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4 Erwartungen von B2B-E-Commerce-Kunden

Es ist leicht, in die Falle zu tappen, anzunehmen, dass eine überzeugende B2C-Erfahrung für B2B-Nutzer ausreichen würde. In diesem Post werde ich teilen, worauf es ankommt.

Autor Luisa Jaskulke
von Luisa Jaskulke
31. August 2018

Es ist leicht, in die Falle zu tappen, anzunehmen, dass eine überzeugende B2C-Erfahrung für B2B-Nutzer ausreichen würde. In diesem Post werde ich teilen, worauf es ankommt.

Überragende Site-Suche

B2B-Käufer erwarten, dass sie schnell das finden, was sie kaufen möchten. Für die meisten von ihnen ist die Site-Suche der erste Schritt.

Konzentriere dich auf drei Arten von Suchvorgängen: Keywords (in der Suchleiste), Kategoriesuche und „Filter“ -Suche.
Betrachte erweiterte Suchfunktionen wie Autosuggest.
Stelle sicher, dass die Stichwortsuche sowohl allgemeine Begriffe als auch Branchenjargon erfasst. Allgemeine Begriffe können eine beliebige Kombination aus Herstellerteilenummer, Universalproduktcode, Markenname, Modell, Beschreibung oder sogar Teilenummer eines Mitbewerbers sein. Verwende Site-Search-Analysen, um Suchbegriffe auf einer Artikel- oder Kategorieebene zu finden.

Einfaches, schnelles Kaufen

Bedenke, dass B2B-Kunden keine Freizeiteinkäufer sind. Sie kaufen mit Absicht, weil ihre Arbeit es erfordert. B2B-Nutzer konzentrieren sich auf Kostensenkungen durch bessere Preise und höhere Effizienz.

  • Beseitige die Notwendigkeit, nach häufig gekauften Artikeln zu suchen. Biete Funktionen wie „Produktgruppen“ und „Gespeicherte Einkaufswagen“ an. Dadurch erhalten Benutzer die Flexibilität, Artikel beim nächsten Kauf zu speichern und zu kategorisieren.
  • Biete die Möglichkeit, aus einer CSV-Datei oder einem Excel-Arbeitsblatt zu bestellen. Bulk-Order-Funktionen ermöglichen es Benutzern, Aufträge offline zu erstellen und sie einfach zu kopieren, einzufügen oder in einen Warenkorb für einen schnellen Checkout hochzuladen.
  • Hilf Käufern, indem du leicht zugängliche und frei zugängliche Produktinformationen bereitstellst. B2B-Käufe sind oft komplex und erfordern viel Recherche. Durch die Bereitstellung zusätzlicher Inhalte – Leitfäden, Handbücher, Lernvideos, Best Practices und branchenbezogenen Dokumenten wie Sicherheits- und Datenblätter – können Käufer Zeit sparen.

Funktionen auf Benutzerebene

Denke daran, dass B2B-Kunden Unternehmen sind, oft mit Hunderten oder sogar Tausenden von Käufern. Eine große Anzahl von Benutzern in einem einzigen Konto erfordert eine E-Commerce-Plattform, die für jedes Unternehmen und jeden Benutzer angepasst werden kann.

Unterstütze spezielle Preise und Prozesse. Wenn du unterschiedliche Preise zwischen Kunden berechnest, muss deine Plattform kundenspezifische Preise anzeigen. Oft wird eine E-Commerce-Plattform Preise über eine API abrufen, um sie online anzuzeigen. Nimm dir Zeit, um kundenspezifische Anforderungen abzubilden und detaillierte Kundenanforderungen zu definieren.
Hilf Käufern dabei, ihre Online-Ausgaben zu verwalten, indem du Budget- und Einkaufswagengenehmigungsfunktionen anbietest. Das bedeutet, dass es Kunden gibt, die Einkaufswagen erstellen können, aber nicht ohne Genehmigung auschecken können. Meiner Erfahrung nach werden Kunden, wenn sie diese Kontrolle erhalten, mehr Benutzer zum Programm hinzufügen, was den Umsatz ankurbeln wird.
Passe die Produktauswahl eines Kunden an, indem du nur genehmigte Artikel anzeigst. Dies ist eine häufige Anfrage, da viele Unternehmen ihren Käufern Zugriff nur auf bestimmte Waren gewähren möchten.
Verweise die Artikelnummern der Kunden auf deine eigenen. Dadurch können Käufer anhand ihrer Teilenummern suchen und Produktseiten und Rechnungen nützlicher gestalten.

Laufender Service

E-Commerce erleichtert die Automatisierung, was gut ist. Wie ich jedoch meinen Kunden gesagt habe: „Unser Ziel beim E-Commerce ist es, nicht weniger Zeit mit Ihnen zu verbringen, sondern unsere Zeit besser mit Ihnen zu verbringen und uns auf wertschöpfende Aktivitäten im Vergleich zu Transaktionen mit geringem Wert zu konzentrieren.“

Stelle sicher, dass die Kunden verstehen, dass Effizienz durch E-Commerce dir ermöglicht, Zeit zu investieren, um ihnen zu helfen, ihr Geschäft zu verbessern.
Beziehe häufig Kundenfeedback durch Umfragen und Einzelgespräche ein. Beide sind wertvoll. Um bessere Daten aus Umfragen zu erhalten, füge eine Mischung aus Frage- und Antwortformaten hinzu, z. B. einen Net Promoter Score, Antwortmöglichkeiten mit der Likert-Skala („Stimme voll zu“, „Stimme zu“, „Stimme nicht zu“) und offene Fragen (Antwort ist etwas anderes als „Ja“ oder „Nein“.)
Verwende E-Commerce-Analysen, um die Aktionen der Kunden zu untersuchen, z. B. was sie sehen und wie sie dorthin gelangt sind. Deine Website bietet wertvolle Daten für Einblicke in deine Verkäufe und Operationen. Beispielsweise kannst du mithilfe von Analysen die Kategorien, Unterkategorien und Elemente anzeigen, die ein Kunde ansieht. Übermittel diese Informationen an den Verkäufer, der sich auf relevante Gespräche vorbereiten kann.

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