In diesem Artikel erkläre ich Dir, wie Du die Preise für deine Produkte und Dienstleistungen berechnest und welche Dinge du dabei unbedingt beachten solltest.
Bevor Du deine Produkte oder Dienstleistungen zum Verkauf anbieten kannst, musst Du Dir über deine Verkaufspreise bereits im Klaren sein. Weder ein zu hoher Preis noch ein zu geringer Preis sind für dich langfristig sinnvoll, da deine Unternehmung natürlich ihr volles Gewinnpotenzial ausschöpfen soll.
Was dafür benötigt wird ist eine Annäherung an den „optimalen Preis“, also einen Preis bei dem dein letztendlicher Reingewinn bei seinem maximalen Potenzial liegt. Dieser Artikel soll Dir dabei helfen deine Preise festzusetzen und sie langfristig zu optimieren, umso den idealen Preis für deine Angebote zu ermitteln.
Wie kalkuliere ich meine Preise?
Voraussetzung für eine gute Preiskalkulation ist eine gründliche Marktanalyse im Vorfeld. Grundsätzlich ist dennoch zu bedenken, dass der Du den optimalen Preis nicht einfach mit einer Formel berechnen kannst. Du musst den optimalen Preis also erst einmal selbst einschätzen, bzw. kalkulieren, und eventuell zu einem späteren Zeitpunkt weiter korrigieren. Später kannst Du dann versuche, den Preis zu senken (oder zu steigern). Damit kann man auszutesten, ob so effektiv mehr Gewinn erwirtschaftet werden kann.
Du musst Dir darüber im Klaren sein, wie groß dein Markt ist, das heißt die Größe deiner Zielgruppe und die Anzahl deiner potenziellen Kunden sollte Dir ungefähr bekannt sein.
Beim Preis sind grundsätzlich vor allem vier verschiedene Faktoren zu berücksichtigen:
Deine Kosten
Bedenken solltest du vor allem, dass deine Preise, wenigstens langfristig, deine Kosten decken müssen. Denn deine letztendlichen Einnahmen sollen ja zu allererst auch bereits entstandene Kosten wie zum Beispiel Miete/Pacht, Gebühren, Stromkosten, Löhne usw. decken. Vor allem die Kosten die immer wieder regelmäßig in gleicher Summe für Dich anfallen (sogenannte Fixkosten) sollten gedeckt werden.
Bedenke also, dass zumindest deine angestrebten Preise und dein angestrebter (Stückzahl-)Absatz zusammenpassen sollten. Dies kannst Du überprüfen in dem du z.B. deine monatlichen Kosten mit deiner monatlichen Gewinnerwartungsabsicht vergleichst. Allerdings solltest Du dich als Unternehmer langfristig nicht nur mit der Kostendeckung zufriedengeben, sondern darüber hinaus auch Gewinn machen.
Hast Du also deinen Preis zur Deckung der Kosten bereits kalkuliert, schlägst Du auf dein Produkt noch einen festen Gewinn auf, welcher in der Regel durchschnittlich mit etwa 20% beziffert wird. Dies ist notwendig für das Unternehmergehalt, unvorhergesehene Kosten oder auch weitere Investitionen und Neuanschaffungen für das Unternehmen selbst. Der jeweilige prozentuale Gewinn pro Produkt/Dienstleistung ist vor allem entscheidend um das eigene Produkt am Markt richtig zu platzieren.
Deine Konkurrenz
Allerspätestens wenn du deine Preise festlegen musst, ist die Zeit gekommen Dich auch mit deinen Markt-Konkurrenten zu befassen. Hast du eine größere Konkurrenz, führt für Dich kein Weg daran vorbei deine Preise und Produkte mit denen deiner Konkurrenten zu vergleichen und Dich bei deiner Preisfestlegung an deinen jeweiligen Konkurrenten zu orientieren. Je einzigartiger und konkurrenzloser dein Produkt ist, desto höher kannst Du später auch meist deine Preise festgelegen.
Wenn du beispielsweise Möbelstücke produzieren solltest, wäre es vernünftig die Qualität und die Leistungsmerkmale deiner Möbelstücke mit denen der Konkurrenz zu vergleichen umso zu überprüfen welche Preisklasse Du anstreben willst und solltest. Für ein Produkt das sich durch individuelle Qualitätsmerkmale von der Konkurrenz abhebt kann beispielsweise deutlich mehr Geld verlangt werden als für ein Produkt das sich nicht wesentlich von der Masse der bereits existierenden Produkte abheben kann.
Nutzen und Mehrwert
Jedes Produkt und jede Dienstleistung bietet seinen Konsumenten und Kunden bestimmte Nutzen. Je höher der jeweilige Nutzen, desto eher kann man auch höhere Preise verlangen. Ein Produkt das beispielsweise eine Kostenersparnis von 100.000€ erbringt, wird vermutlich auch bei einem Preis von 60.000€ sicher noch verkauft werden.
Bei einem Auto wiederum hängt der Nutzen von Dingen wie Motorleistung, Spritverbrauch oder den „Extras“ ab. Wäge den jeweiligen Nutzen oder Mehrwert deiner Produkte und Dienstleistungen ab um dich deinem idealen Preisen für deine Angebote anzunähern.
Deine Preisstrategie
Preise bleiben selten die ganze Zeit über starr, sondern verändern sich meist recht häufig. Dies liegt meist daran, dass mit Preisen oft auch bestimmte Strategien verfolgt werden. So ist es z.B. nicht unüblich Verbrauchsgüter zur Einführung noch besonders günstig anzubieten, um so möglichst schnell schon viele Stammkunden zu gewinnen. Eine weitere bekannte Strategie ist das sogenannte „Preisdumping“, bei der mit niedrigen Preisen gezielt versucht wird die unliebsame Konkurrenz nach und nach vom Markt zu drängen.
Andere Unternehmen versuchen sich mit hohen Preisen gezielt ein exklusives Luxus-Image zu aufzubauen oder zu bewahren. Wenn ihr Geschäft zu bestimmten Zeiten kaum ausgelastet ist, zu anderen Zeiten aber voll ausgelastet ist (z.B. „in der Saison“), macht es oft auch Sinn die Preise zeitbedingt zu variieren um eine möglichst optimale Ausnutzung ihrer Ressourcen zu bewerkstelligen.
Mache Dir bewusst welches Ziel du mit deinen Preisen verfolgen willst. Welches Image soll dein Angebot haben? Wie viele Leute soll dein Angebot erreichen? Auf Basis deiner Marktanalyse kannst du auch deine späteren Preisstrategien ausrichten.
Beispiel für eine Preiskalkulation
Im Folgenden skizziere ich Dir beispielhaft für ein Angebot eine Preiskalkulation. Als Beispiel dient hierfür einfachheitshalber eine Softwareproduktionsfirma welche sich auf ein einzelnes Produkt (Software) spezialisiert hat. Die Firma plant etwa 50 Einheiten ihrer Software im Monat zu verkaufen und für eine einzelne Einheit 120€ als Preis festzusetzen.
Berechnung der Selbstkosten
Miete + 1000€
Stromkosten + 500€
Löhne + 4000€
Kalk. Betriebsmittelverschleiß + 200€
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Selbstkosten: 5.700€
Geplanter Softwaremengenabsatz: 50 Einheiten. Geplanter Preis pro Einheit: 120€
50 x 120 = 6000 | Geplanter Umsatz: 6.000€
Geplanter Umsatz: +6000€
Selbstkosten: -5700€
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Kalkulierter Gewinn: 300€
Den idealen Preis bestimmen
Auf Basis der genannten Faktoren kannst du deine Preise festlegen und auch stetig wieder neu ausrichten. Trotzdem solltest du auch jetzt die Marktsituation nie ganz aus den Augen verlieren, da dich die Entwicklungen sonst überrumpeln könnten. Es ist wichtig die eigenen Preise auch hin und wieder zu hinterfragen und zu verändern, gerade in der Anfangsphase eines Unternehmens.
Hast du deine Preise festgesetzt ist es fast unabdingbar diese auch nach der Markteinführung nochmals zu überprüfen und zu hinterfragen. Denn es ist unwahrscheinlich, dass Du bereits mit deiner ersten Vorkalkulation deinen idealen Preis ermittelt hast. Viel wahrscheinlicher ist es, dass dein Preis sich entweder über oder unter seinem Idealwert bewegt. Mit einer schrittweisen Veränderung des Preises kannst du deswegen „austesten“ ob du mit einem höheren oder niedrigeren Preis auch einen höheren Gewinn erzielen kannst.
So kann es z.B. sein, dass deine Kundenanzahl sich bei einer weiteren Preiserhöhung nicht verändert oder mit etwas niedrigeren Preisen sich exponentiell mehr Kunden dazu gewinnen lassen. Mit dieser schrittweisen Veränderung der Preise kannst du nach und nach deine idealen Preiswerte ermitteln und so deinen Unternehmenserfolg maximieren.
Eine klar durchdachte Preiskalkulation und -strategie ist in jedem Fall unabdingbar für deinen Unternehmenserfolg.
Kurz und knapp: Tipps für die Preiskalkulation
- Zur Festlegung des Preises ist eine vorherige Marktanalyse unabdingbar
- Stelle sicher das deine Preise stets mindestens die Kosten deines Betriebes decken
- Informiere dich eingehend über den Markt auf dem Du dein Angebot platzieren möchtest. Je individueller und leistungsfähiger dein Produkt im Vergleich zur Konkurrenz, desto höher kannst Du deinen Preis letztlich angesetzten
- Entwickle eine Strategie für deine Preise, sei dir darüber im Klaren was du lang- und kurzfristig mit deinen Angeboten und Preisen erreichen willst
- Überprüfe ständig die veränderte Marktsituation und passe deine Preise gegebenenfalls an
