Pixelwerker - Werbeagentur in Kassel

KPIs und was Sie über die wichtigsten Marketing-Kennzahlen wissen sollten!

Die meisten Unternehmer wissen, dass die Neukundengewinnung teurer ist als bestehende Kunden weiterhin an das Unternehmen zu binden. Um aber die perfekte Maßnahme zur Kundenbindung bestimmen zu können, müssen zunächst erst einmal die unterschiedlichen angewandten Maßnahmen gemessen und überprüft werden. 

Autor Eva Nenninger
von Eva Nenninger
10. Oktober 2019

Die meisten Unternehmer wissen, dass die Neukundengewinnung teurer ist als bestehende Kunden weiterhin an das Unternehmen zu binden. Um aber die perfekte Maßnahme zur Kundenbindung bestimmen zu können, müssen zunächst erst einmal die unterschiedlichen angewandten Maßnahmen gemessen und überprüft werden.

Somit sollte jeder Unternehmer die wichtigsten KPIs kennen, um das Unternehmen erfolgreich am Markt zu behalten.
Richten Sie Ihre Marketingaktivitäten also nicht mehr nach Ihrem Bauchgefühl aus, sondern werten Sie echte Fakten und Daten Ihres Unternehmens aus und entscheiden Sie sich dann für die effektivsten Maßnahmen. Aber welche Kennzahlen sind im Online-Marketing denn überhaupt entscheidend?

 

Was sind KPIs?

KPI steht für Key Performance Indicator, ins Deutsche übersetzt bedeutet das in etwa (Leistungs-)kennzahl. Der Begriff bezeichnet also Kennzahlen, mit denen die Leistung von Aktivitäten in einem Unternehmen ermittelt werden kann. Somit können die KPIs ein sehr wichtiges Hilfsmittel für das Unternehmens-Wachstum sein.
Die Key Performance Indicators helfen dem Unternehmer also dabei zu prüfen, wie erfolgreich bestimmte Maßnahmen sind. Anhand der KPIs können die Unternehmensprozesse kontrolliert und nach einer Auswertung durch das Management oder das Controlling analysiert und gegebenenfalls angepasst und optimiert werden.

Je nach Branche werden verschiedene Key Performance Indicators zur Messung der Leistung genutzt. Im Marketing werden beispielsweise andere KPIs genutzt als in der Logistikbranche, je nachdem welche Maßnahmen überprüft werden sollen.
Beispielsweise kann durch die KPIs festgestellt werden, wie ein Team, ein Unternehmen oder eine Person bzw. ein Onlineshop hinsichtlich der gesetzten Ziele performt.

Es gibt viele verschiedene KPIs, je nach Branche und Unternehmen müssen unterschiedliche KPIs betrachtet werden. Insbesondere junge Unternehmern bzw. Gründer sind meist von der Menge der Daten und Zahlen überfordert und stellen sich die Frage, welche Key Performance Indicators für ihr Unternehmen überhaupt von Bedeutung sind.

Das Rechnungswesen eines Unternehmens ist zum Beispiel mehr an Ergebnis- und Rentabilitätskennzahlen interessiert. Das Management interessiert sich mehr für Projekt- oder Qualitätskenngrößen und die Marketingabteilung möchte mehr über die Akquisekosten oder die Konversionrate erfahren.

 

Warum sind KPIs wichtig?

Die KPIs oder Key Performance Indicators helfen einem Unternehmen dabei zu entscheiden, welche Maßnahmen zum Unternehmenserfolg beitragen. Somit können im besten Fall effektive Maßnahmen weiter optimiert werden und ineffiziente Maßnahmen beseitigt werden. Die KPIs sind quasi Leistungskennzahlen, die das Unternehmen bei der Messung der Maßnahmen unterstützen.

Mithilfe von modernen Informationstechnologien können unendlich viele Daten und Zahlen erfasst werden. Wichtig ist aber aus der Vielzahl an Informationen die wichtigsten herauszufiltern und zu bewerten und genau dabei setzen die Key Performance Indicators an und legen den Fokus darauf, was wirklich wichtig ist.

Aber was ist aus unternehmerischer Sicht denn eigentlich wichtig? Unternehmer sollten unter anderem ihre Chancen und Risiken kennen, Potenziale nutzen sowie ineffiziente Maßnahmen erkennen und korrigieren können.

 

KPIs im Online-Marketing

Wie zuvor bereits erwähnt können die Key Performance Indicators auf verschiedene Arten ermittelt werden. Im Online-Marketing sind die KPIs andere als in der Lebensmittelindustrie oder in der Pharmabranche. Das Gute ist, im Online-Marketing gibt es viele Kennzahlen die messbar sind, so lassen sich viele Kennzahlen mit Analyse-Tools wie Google Analytics relativ einfach stimmen.
Im Online-Marketing können Key Performance Indicators zum Beispiel Impressionen, Klicks oder die Konversionsrate sein.
Je nachdem ob Sie einen Online-Shop oder einen Blog haben, variieren die KPIs mit denen Sie arbeiten. Anhand von den unterstehenden Beispielen lassen sich die KPIs im Online-Marketing ganz gut verdeutlichen:

Beispiel 1:
Ziel: Das Unternehmen A hat sich zum Ziel gesetzt im nächsten Quartal 10 % mehr Verkäufe über den Online-Shop zu erzielen.
KPIs: Die Key Performance Indicators die bei diesem Beispiel verwendet werden können sind die tägliche Verkäufe, die Konversionsrate sowie die Besucherzahlen.

 

Beispiel 2:
Ziel: Das Unternehmen B hat sich zum Ziel gesetzt im nächsten Quartal 10% mehr Verkäufe über den Online-Shop zu erzielen.
KPIs: Die Key Performance Indicators die bei diesem Beispiel verwendet werden können sind die tägliche Verkäufe, die Konversionrate sowie die Besucherzahlen.

 

Beispiel 3:
Ziel: Das Unternehmen C hat sich zum Ziel gesetzt in den nächsten 12 Monaten die Besucherzahl um 15 % zu steigern.
KPIs: Die Key Performance Indicators die bei diesem Beispiel verwendet werden können sind die täglichen Besucherzahlen, Click-through-rates von Werbeanzeigen (z.B. über Google Ads), Besucherquellen und die Absprungrate.

Je nach Ziel und Art Ihres Online-Auftritts (Shop, Blog etc.) variieren die KPIs. So stehen Ihnen für die Messung der Kundenbindung andere Key Performance Indicators zu Verfügung als für die Messung der Konversion.

 

KPIs für die Kundenbindung

Key Performance Indicators um die Kundenbindung zu messen sind unter anderem die Pageviews pro Visit, die  Bounce Rate und die durchschnittliche Besuchszeit auf der Website. Des Weiteren ist auch der Customer Lifetime Value und die Rate der wiederkehrenden Käufer sowie die Kauf-Häufigkeit gute KPIs, um die Kundenbindung zu bestimmen.

 

KPIs für die Konversion

Key Performance Indicators um die Konversion zu messen sind unter anderem die Konversionrate, aber auch die Zahl der Transaktionen, sowie der durchschnittliche Bestellwert und die Rate der Kaufabbrüche.

 

Die große Herausforderung – Legen Sie die richtigen KPIs für Ihr Unternehmen fest

Besonders wichtig ist es die richtigen KPIs für Ihr Geschäft zu finden. So hat nicht nur jede Branche unterschiedliche Indikatoren, auch jedes Unternehmen funktioniert unterschiedlich und die KPIs lassen sich auch dort nicht immer komplett übernehmen. Es gilt: Nehmen Sie sich genügend Zeit, um die für Ihr Geschäft relevanten KPIs festzulegen.

Beispielsweise reichen Key Performance Indicators wie Click-through-rates oder die Konversionrate allein meist nicht aus, um beispielsweise die Kundenbindung zu messen. Insbesondere bei einem Online-Shop ist auch die User Experience von besonderer Wichtigkeit. Aus diesem Grund sollte auch die Kundenstimme (Voice Of Customer oder kurz VOC) als KPI berücksichtigt werden.

Wichtig ist, dass Sie nicht nur die Kennzahlen nutzen die Ihnen einfach zur Verfügung stehen bzw. leicht zu messen sind. Sondern auch die Daten, die schwer messbar sind, aber wahrscheinlich zu einem besseren Ergebnis und somit auch eher zum Erfolg führen.

So können zum Beispiel die Besucherzahlen ganz einfach über Google Analytics abgerufen werden, allerdings sagt diese Zahl nur etwas über die Quantität nicht über die Qualität der Besucher aus. So sollten vielmehr Indikatoren festgelegt werden, um die Besucher-Qualität zu messen, auch wenn dies mehr mehr Arbeit bedeutet.

Um die richtigen KPIS für Ihr Unternehmen festzulegen, können Sie folgende Schritte durchgehen:

1. Ziel definieren
Legen Sie ein Ziel fest, welches durch den KPI bewertet werden soll. Formulieren Sie das Ziel am besten nach der SMART-Methode, das Ziel sollte somit spezifisch, messbar, attraktiv, relevant und terminiert sein. Des Weiteren können Sie auch eine KPQ (Key Performance Question) – also die Zielvorstellung, als eine offene Frage formulieren.

 

2. Die richtige KPI wählen
Im zweiten Schritt geht es darum, die richtige KPI festzulegen und genau zu definieren welche Daten dafür zusammengetragen werden müssen, in welchem Zeitraum und wie häufig. An dieser Stelle sollten auch bestimmte Bewertungskriterien festgelegt werden, um die Kriterien qualitativ überprüfen zu können. Hierbei können Sie auch Zwischenziele definieren, die Ihnen das Erreichen Ihres Gesamtziels in der Regel vereinfachen.

 

3. Validieren und optimieren
Im letzten Schritt geht es darum die KPI zu validieren und zu optimieren. Bewerten Sie, ob die Ergebnisse des KPI auch wirklich Ihre Key Performance Question beantwortet und identifizieren Sie mögliche Fehler in diesem Bereich. Nutzen Sie diese Erkenntnisse und optimieren Sie Ihre Strategie.

 

 

Die KPIs die Sie kennen sollten!

In diesem Abschnitt wollen wir Ihnen die wichtigsten KPIs im Online-Marketing vorstellen.

 

Die Akquisekosten – Customer Acquisition Cost (CAC)

Für jeden Unternehmer ist es wichtig die Akquisekosten bzw. die Customer Acquisition Cost (CAC) zu kennen, um herauszufinden, welche Kanäle am besten performen. Diese Kosten lassen sich durch eine einfache Formel berechnen:

Marketingkosten : Anzahl neuer Kunden = CAC

Die Akquisekosten an einem einfachen Beispiel erklärt:
Gehen wir davon aus, dass Sie 500€ in eine Google Ads-Werbekampagne investieren. Diese Werbekampagne bringt Ihnen dann 50 Neukunden.

500€ : 50 = 10 €

Was hilft Ihnen nun diese Erkenntnis?
Wenn Sie die Akquisekosten für alle Ihre Kanälen berechnen, können Sie herausfinden, welche Kanäle am besten performen. Wenn die Akquisekosten für Google Ads beispielsweise bei 10 € pro Person liegt, für Facebook-Werbekampagne allerdings nur bei 8 € pro Person, könnte das komplette oder zumindest der größte Teil des Budgets für den effektiveren Kanal verwendet werden.

 

Der Kundenwert (Customer Lifetime Value, oder kurz CLV)

Neben den Akquisekosten ist es ebenso wichtig den Wert eines Kunden zu kennen. Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Profit, der sich durch einen Kunden erwirtschaften lässt. Der Kundenwert ist ebenfalls von Vorteil, um die maximalen Akquisekosten festzulegen, denn verständlicherweise sollten die Akquisekosten immer deutlich unter dem Customer Lifetime Value liegen. Aber wie lässt sich der Kundenwert eigentlich berechnen?

Umsatz pro Kunde – Akquisekosten (CAC) – Servicekosten = Kundenwert (CLV)

Nicht alle Kunden haben den gleichen Wert, so unterscheiden sich beispielsweise Kunden, die über eine Empfehlung zu Ihrem Shop kommen von Kunden, welche über Werbung akquiriert werden.
Ziel ist es die Kunden, die einen hohen Kundenwert haben zu erkennen und insbesondere diese Zielgruppe in der Akquise anzusprechen. Schaffen Sie für diese Zielgruppe ein besonderes Einkaufsverhalten und stimmen Sie die gesamte User Experience auf diese Zielgruppe ab.

 

Der durchschnittliche Warenkorbwert (Average Order Value, oder kurz AOV)

Der durchschnittliche Warenkorbwert oder Average Order Value (AOV) gibt an, wie hoch der Bestellwert des Kunden im Durchschnitt ist. Der KPI lässt sich wie folgt berechnen:

Gesamtumsatz (in einem bestimmten Zeitraum) : Anzahl der Bestellung = AOV

Beispielsweise hat ihr Unternehmen im letzten Quartal einen Gesamtumsatz von 21.350 € durch 250 Bestellungen erwirtschaftet. Somit liegt der durchschnittliche Warenkorbwert bei 85 €.

21.350 : 250 = 85,4 €

Auch bei dieser KPI lohnt es sich die unterschiedlichen Marketing-Kanäle miteinander zu vergleichen, um die effektivsten Kanäle identifizieren zu können. Erfordern zwei Kanäle, wie zum Beispiel Facebook Ads und Google Ads, ein ähnliches Budget, bedeutet dies nicht auch, dass diese Kanäle beide ähnlich profitabel sind. Warum? Beispielsweise können Kunden, welche über Google Ads zu Ihrem Shop kommen einen deutlich höheren Average Order Value haben und somit deutlich mehr Profit für Ihren Shop erzielen.

 

Fazit – KPIs im Online-Marketing

Wenn Sie mit Ihrem Online-Shop erfolgreich am Markt bestehen bleiben wollen, sollten Sie sich unbedingt mit den KPIs beschäftigen. Sie werden Ihnen helfen die richtigen Marketingkanäle für Ihr Unternehmen zu identifizieren und somit effektivere Werbung zu schalten, Neukunden zu gewinnen und somit Ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.

 

Quellen:
business.trustedshops.de
impulse.de
wirtschaftslexikon.gabler.de
business-wissen.de

Bewertung:
Bewertungen: 1 Ihre Bewertung: {{rating}}

Weitere interessante Artikel

Schreibe einen Kommentar:

Vereinbaren Sie jetzt Ihre
unverbindliche Erstberatung

Rufen Sie jetzt an & vereinbaren
Sie Ihren persönlichen Termin!

0561 - 850 194 76
Jetzt Kontakt aufnehmen!
Britta Schwab
Britta Schwab

Agenturleitung & Marketing-Rockstar

"Ich freue mich darauf Sie und Ihr Projekt bei einer Tasse Kaffee kennenzulernen".

Oder schreiben Sie uns jetzt eine Nachricht:

Geben Sie Ihre E-Mail-Adresse an, unter der wir Sie kontaktieren können.

Sagen Sie uns worum es geht und für welche Themen Sie sich interessieren.

Wir benutzen Cookies um die Nutzerfreundlichkeit der Webseite zu verbessen. Durch Deinen Besuch stimmst Du dem zu.