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Zielgruppe festlegen – wie du deine Zielgruppe findest und analysierst

Im folgenden Artikel will ich Dir erklären, wie Du fachgerecht deine Zielgruppe noch ausführlicher erschließt und sie definierst, um im späteren Verlauf deiner Gründung auf dieser Basis auch deine Strategie zum Erfolg aufbauen zu können. Die Grundlagen dazu findest du hier.Die zentrale Frage bei jeder Unternehmensgründung sollte die Frage danach sein, wer anschließend die von dir konzipiert...

Autor Christoph Gärtner
von Christoph Gärtner
08. September 2017

Im folgenden Artikel will ich Dir erklären, wie Du fachgerecht deine Zielgruppe noch ausführlicher erschließt und sie definierst, um im späteren Verlauf deiner Gründung auf dieser Basis auch deine Strategie zum Erfolg aufbauen zu können. Die Grundlagen dazu findest du hier.

Die zentrale Frage bei jeder Unternehmensgründung sollte die Frage danach sein, wer anschließend die von dir konzipierten Produkte und Dienstleistungen kaufen soll. Denn deine Unternehmensidee sollte, zumindest langfristig, auch Interessenten finden. Eine gute Gründungsidee hängt stark mit der richtigen Definition der Zielgruppe zusammen. Denn: Ohne Käufer kein Profit.

 

Weshalb sollte ich meine Zielgruppe definieren?

Wer immer ein Produkt oder eine Dienstleistung konzipiert, sollte sich immer auch fragen wer überhaupt ein konkretes Interesse an dieser Idee hat, also eine Zielgruppe haben. Auf dieser Basis kannst Du viele deiner späteren Aufgaben und Planungen wesentlich effizienter und leichter angehen.

Bei der Bestimmung der Marktgröße und deiner späteren Vermarktungsstrategie, ist eine bereits definierte Zielgruppe und eine Zielgruppenanalyse nicht nur hilfreich, sondern nahezu unumgänglich. Ist sie richtig definiert, ersparst Du Dir später z.B. die unnötige Ressourcenverschwendung bei Werbemaßnahmen.

Aber vor allem braucht jedes Produkt natürlich Käufer. Und diese Käufer solltest du natürlich kennen.

 

Was genau ist eigentlich eine Zielgruppe und wie charakterisiere ich sie?

Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine Gruppe von Leuten, oder auch Behörden, bzw. Unternehmen, die ähnliche Bedürfnisse oder Wünsche haben. Das können natürlich auch Bedürfnisse sein, von denen deine potenziellen Kunden noch gar nichts wussten. Bedürfnisse, die Du natürlich erfüllen willst!

Frage Dich, wen dein Angebot am meisten interessieren sollte und wem es am meisten nützt. Auf der anderen Seite gibt es natürlich auch Leute für die dein Produkt überhaupt nicht geeignet ist, auch das kann dir manchmal bei der Eingrenzung helfen.

Wenn Du beispielsweise eine Software zur Erstellung von Trainingsplänen anbieten willst, sollte deine Zielgruppe natürlich vorwiegend aus Fitness-Coaches, Fitness-Centern oder auch Training Camps bestehen.

Aber Vorsicht! Vermeide nach Möglichkeit die unnötige Zusammenfassung von Zielgruppen. Fitness Coaches und die Leiter von Fitness Center (bzw. deren Studioleiter) sind in diesem Fall z.B. unterschiedliche Zielgruppen. Denn unterschiedliche Zielgruppen haben auch unterschiedliche Vorlieben und Wünsche. Daher kann es später notwendig sein, gezielt Maßnahmen für eine einzelne Teilzielgruppe zu entwickeln, dafür ist eine sinnvolle Differenzierung unter den Zielgruppen absolut notwendig.

Fallweise solltest du dabei auch bestimmte Trends berücksichtigen, wie z.B. das immer mehr jüngere Leute umweltfreundliche Autos bevorzugen. Nützlich kann es häufig auch sein, die Größe der Zielgruppe zu recherchieren und festzuhalten. Wenn Du diese Möglichkeit hast, solltest Du unbedingt solche ergänzenden Zahlen recherchieren und festhalten.

Wie Du deine Zielgruppe charakterisierst

Wenn du deine Zielgruppe definiert hast, ist der zweite Schritt die Charakterisierung deiner Zielgruppe. Normalerweise werden Zielgruppen an Hand demographischer Daten definiert. Dazu zählen z.B.

  • Alter
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Einkommen
  • Wohnort (Region)
  • Beruf, usw.

Weitere Daten die es möglicherweise wert sind zu erfassen wären eventuell

  • Sprache
  • Bildungsniveau
  • Ethik oder Religion.

Möglich sind aber auch psychologische Kategorien zur Eingrenzung, wie z.B.

  • besondere Vorlieben
  • Kaufverhalten
  • Charaktereigenschaften oder nichtkommerzielle Bedürfnisse.

Die Bedürfnisse deiner Zielgruppe

Mache Dir bewusst welche Bedürfnisse deine Zielgruppe hat. Vordergründig ist es natürlich interessant welche Bedürfnisse sie speziell auf dein Produkt bezogen besitzt. Aber auch hier können zusätzliche Informationen später sehr wertvoll werden, wenn du z.B. expandieren willst. Es gilt: Je mehr reale Informationen Du über deine Zielgruppe sammeln kannst, desto besser und aussagekräftiger auch deine Zielgruppenanalyse.

Die Zahlungskräftigkeit deiner Zielgruppe

Die Zahlungskräftigkeit, bzw. Solvenz, deiner Zielgruppe ist einer der hilfreichsten und somit wichtigsten Punkte bei deiner Zielgruppe. Denn mit dieser Information hast du eine sehr gute Grundlage für deine Preispolitik. Denn ein hochpreisiges Produkt für Leute mit geringem Einkommen anzubieten macht nur sehr wenig Sinn.

Checkliste für die Zielgruppenanalyse

Im Folgenden habe ich Dir eine kurze Checkliste zusammengestellt mit einer ganzen Reihe von Fragen die Zielgruppen betreffen. Sie sollen Dir einen Eindruck davon zu vermitteln, welche Informationen du zu deiner Zielgruppe erfassen kannst und Dir so als Orientierung bei deiner Analyse-Recherchearbeit dienen.

  • Lässt sich die Zielgruppe an Hand demographischer Merkmale eingrenzen (z.B. Alter, Geschlecht oder Region)?
  • Lässt sie sich an Hand psychologischer oder soziologischer Merkmale kategorisieren?
  • Zeigt deine Zielgruppe ein bestimmtes, individuelles Konsumverhalten?
  • Wer ist Käufer, „Kaufentscheider“ und wer Konsument des Produkts? (z.B. wird Männermode oft von Frauen für Männer erworben, bei Damen-Parfüm ist es hingegen umgekehrt)
  • Gibt es innerhalb der Zielgruppe Markenaffinität oder Markentreue?
  • Welche Rolle spielen rationale und numerische Werte wie Preis, Qualität, Quantität, Service, Verpackung, Sicherheit, usw.?
  • Zu welchem Zeitpunkt und an welchen Orten wird gekauft und konsumiert?

 

Was lerne ich aus meiner Zielgruppenanalyse?

Ist sie gründlich definiert, kannst du deine Vermarktung und deine Strategie perfekt daran ausrichten. Wenn du beispielsweise eine einkommensschwache Zielgruppe hast, sollte deine Preispolitik sich natürlich ebenfalls daran ausrichten. Ist deine Zielgruppe jung, solltest Du diese auch über Medien ansprechen die vermehrt von jüngeren Menschen genutzt werden (Online-Medien z.B.).

Du weißt nun idealerweise schon, wer deine Zielgruppe ist, sowie wo und wie du sie ansprechen kannst. Im nächsten erkläre ich dir welche Hilf-Tools sich zur Zielgruppenanalyse anbieten und wie du sie detailliert auswertest.

Nützliche Tools zur Zielgruppenanalyse

Zur Zielgruppenanalyse gibt es einige interessante Tools, teilweise auch kostenlose. Die Anwendbarkeit der Tools schwankt allerdings. Ob sie für dich derzeit tatsächlich geeignet sind hängt von deinem Geschäftskonzept und deinem Unternehmensstatus ab.

Zu nennen wären da in erster Linie z.B. Google Analytics, Google AdWords und Google Trends. Mit Google Trends und Google AdWords kannst du nachvollziehen, welche Suchbegriffe gefragt sind und gleichzeitig erste Überlegungen zum Online-Marketing anstellen. Mit Google Analytics wiederum kannst du die Aktivitäten auf deiner Webseite auswerten und so feststellen durch welche Suchmaschinen und Links die Besucher auf deine Seite kommen, welche Endgeräte und Browser sie nutzen und welches Material über welche Zeiträume angesehen wird.

Die eigene Zielgruppe finden und ansprechen

Um deine Zielgruppe zu finden, solltest Du sie möglichst gründlich analysieren. Finde alles über deine Zielgruppe(n) heraus was Dir nützlich erscheint und liste die Eigenschaften der Selbigen auf.

Aus einer guten Analyse liefern sich dann auch schon erste Ansätze um die Zielgruppe anzusprechen. Aber Du wirst auch feststellen, dass es sich bei der Zielgruppenanalyse um einen dynamischen Prozess handelt und nicht um eine einmalige Analyse für die Ewigkeit. Spätere Erweiterungen sind also eigentlich nicht schlecht, sondern vielmehr absolut begrüßenswert. Also verliere sie und den Markt nie aus den Augen.

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