Wenn du mit deinem neu gegründeten Unternehmen auf dem Markt erfolgreich sein möchtest, sollte man vorerst die Zielgruppe bestimmen. Das heißt: „Wer genau für deine Dienstleistung oder Produkt als Kunde infrage kommt“. Je genauer du die Zielgruppe definiert ist, desto besser lässt sich deine Dienstleistung beziehungsweise Produkt verkaufen.

Durch die Abgrenzung kannst du im Businessplan die Marktgröße einfacher erfassen. Auch das Marketing richtet sich nach der bestimmten Zielgruppe (ZG) deines Produkts. Der erste Schritt ist, deine potenziellen Kunden in geschäftliche und private Kunden aufzuteilen. Danach geht es ans Eingemachte – wer könnte warum von deinem Produkt angetan sein?

Warum eine Zielgruppe bestimmen?

Hast du deine Geschäftsidee ausreichend definiert, kommt die Frage auf: Wer kauft mein Produkt? Wer ist interessiert an meiner Dienstleistung? Definierst du deine ZG, bist du in der Lage genau diese Menschen anzusprechen und dich im entsprechenden Markt zu integrieren.

Mit dem Bestimmen der ZG sparst du nicht nur Geld und Zeit, zum Beispiel in der Produktion unnötig aufwendiger Werbeaktionen, auch ist es wichtig in Bezug auf andere Punkte in deinem Businessplan. Mit einer genauen Vorstellung, wer Interesse am Kauf deines Produktes hat, kannst du mit der Zeit immer einfacher das bestehende Marktpotenzial berechnen.

Zielgruppe bestimmen – anhand welcher Faktoren?

Um die Gruppe deiner potenziellen Kunden zu bestimmen, solltest du genauestens über dein Produkt oder deine Dienstleistung Bescheid wissen. Je präziser dein Geschäftsmodell, deine Idee und schließlich dein Produkt definiert ist, desto einfacher wird es, die Zielgruppe zu erfassen.

Die Bedürfnisse von Menschen sind sehr verschieden – somit weckst du mit deinem Produkt mit großer Wahrscheinlichkeit nur einen Bruchteil von Menschen an, die es tatsächlich kaufen und konsumieren würden. Natürlich ist die genaue Definition der Konsumenten zu erfassen nicht ganz einfach. Viele verschiedene Faktoren spielen eine Rolle wie zum Beispiel:

• Alter
• Geschlecht
• Einkommen
• Wohnort

Auch solltest du dir die Frage stellen, was dein Produkt für Bedürfnisse stillt, Probleme löst oder Wünsche erfüllt. Wichtig sind auch aktuelle Trends. Ist etwas im Trend, haben tendenziell mehr Menschen Interesse an dem Produkt, was bedeutet, das auch die Zielgruppe erweitert wird.

Um Schritt für Schritt vorzugehen solltest du wie schon erwähnt, deine Zielgruppe in Privatkunden und Geschäftskunden aufteilen.

Zielgruppe bestimmen – Privatkunden (Konsumenten)

Privatkunden sind alle Menschen, die nicht in Verbindung mit Unternehmen stehen, was so viel heißt wie jeder, der privat konsumiert – egal was. In Deutschland gibt es in etwa 82 Millionen private Kunden. Um herauszufinden welche davon an deinem Produkt interessiert sind, musst du einiges beachten und miteinbeziehen. Aber eins nach dem anderen.

Zielgruppe bestimmen innerhalb der Kategorie Privatkunden – worauf sollte man achten?

Da die Zielgruppenbestimmung die Basis der Marktsegmentierung ist, muss diese präzise und so genau wie möglich sein. Bei Privatkunden, das heißt Konsumenten, ist es wichtig, vorerst die groben Eckpfeiler festzulegen: Alter und Geschlecht. Lege fest, ob dein Produkt geschlechterspezifisch ist und ob es eine bestimmte Altersklasse anspricht. Auf folgende Faktoren solltest du noch achten um deine Zielgruppe vorerst einfach einzugrenzen:

• Wohnort: Wo genau soll mein Produkt verkauft werden? In welchem Bundesland befinden sich meine Kunden?
• Familienstand: Ist mein Produkt für Singles, Familien, Geschiedene?
• Berufsgruppe: Richtet sich dein Produkt an Personen in einem bestimmten Beruf?
• Merkmale: Gibt es bestimmte Merkmale die bei deinen Kunden eine Rolle spielen, wie beispielsweise Herkunft, Kultur, Religion etc.?

Fragen, die du dir darauf folgend stellen kannst sind:

• Wie lassen sich meine Kunden charakterisieren?
• Was für Eigenschaften haben die Konsumenten, die an meinem Produkt interessiert sind?
• Was haben meine Kunden für einen „Lifestyle“?
• Welchen Preis sind meine Kunden bereit für mein Produkt zu zahlen?
• Wie sehen die Bedürfnisse/Wünsche meiner Zielgruppe aus und werden sie durch mein Produkt erfüllt?
• Welche Probleme werden beseitigt und wer hat diese Bedürfnisse/Wünsche/Probleme/Vorlieben/…?
• Wie sieht es mit den Werten und Ethik meiner Zielgruppe aus?
• Welche Sprache sprechen meine Kunden?

Intervalle festlegen

Auch ist es hilfreich, bei dem Festlegen des Preises oder der Altersgruppe Intervalle festzulegen.

Ein Beispiel: Angenommen du möchtest Sport BHs verkaufen. Die Zielgruppe lässt sich vorerst so eingrenzen, dass du festlegst, dass du diese nur an Privatkunden verkaufen möchtest. Jetzt lässt sich das Geschlecht und das Alter bestimmen: Da Sport BHs ausschließlich von Frauen getragen werden, kannst du die Zielgruppe etwas weiter eingrenzen. Das Erfassen des Alters ist schon etwas schwieriger, trotzdem kannst du tendenziell davon ausgehen, das junge und ältere Frauen an deinem Produkt interessiert sein könnten.

Auf Eigenschaften des Produktes kommt es natürlich auch an, wie beispielsweise das Design, die Größe und Sonstiges. Je nachdem wo genau du dein Produkt verkaufen möchtest, lässt sich die Zielgruppe auf eine bestimmte Region weiter eingrenzen. Da es ein Sport BH ist, der verkauft werden soll, sind die Frauen die an diesem Interesse zeigen, sehr wahrscheinlich sportlich aktiv und Modebewusst.

Zielgruppe bestimmen – Geschäftskunden (Unternehmen)

Wenn du dein Produkt an Firmen oder größere Unternehmen verkaufen möchtest, musst du nicht wie bei Privatkunden auf Bedürfnisse, Wünsche oder Alter achten, sondern eher darauf, sondern in welche „Kategorie“ diese Firmen einzuordnen sind.

Zielgruppe bestimmen innerhalb der Kategorie Geschäftskunden – worauf sollte man achten?

Wenn du dein Produkt oder Dienstleistung an ein Unternehmen verkaufen möchtest, gilt vorerst das gleiche Grundprinzip wie bei privaten Kunden: Die Zielgruppe möglichst genau eingrenzen um weitere Analysen etc. so simpel wie möglich durchführen zu können.

Auch der Aufbau der Faktoren, auf die man beim Eingrenzen der Zielgruppe achten sollte, unterscheidet sich nicht grundlegend von denen, die auch bei Privatkunden genutzt werden. Fragen die du dir stellen kannst, die dir helfen bestimmte Unternehmen als Geschäftskunden einzugrenzen sind:

• Wo genau befindet sich dein Produkt? Wo sind die Standorte der Firmen an die du dein Produkt verkaufen könntest?
• Zu welcher Branche gehört die Zielgruppe der Geschäftskunden?
• Wie groß sind die Unternehmen an die du dein Produkt verkaufen möchtest? Welchen durchschnittlichen Umsatz machen deinen Geschäftskunden? Wie viele Mitarbeiter werden beschäftigt?
• In welcher Unternehmungsphase befinden sich deine Geschäftskunden? Haben sich deine Kunden mit ihrer Firma bereits etabliert oder stehen sie eher noch am Anfang?
• Wie ist die finanzielle Lage der Unternehmen, welche Kosten kann und will deine Zielgruppe tragen?

Jedes Merkmal, dass auf deine Geschäftskunden zutreffen kann ist wichtig zum genauen erfassen der Zielgruppe und sollte auf jeden Fall einfließen. Der genaue Charakter der Geschäftskunden lässt sich immer einfacher bestimmen, je mehr Informationen du über sie findest. Und diese lassen sich durch ausführliche Recherchen ermitteln.

Wie du den Preis festlegst, hängt davon ab, welche Kosten deine Zielgruppe tragen kann. Einschränkungen, wie wenn eine Firma noch in der Wachstumsphase ist etc. sollten mit einbezogen werden. Außerdem solltest du im Blick behalten, wie viel deine Zielgruppe bereit ist für dein Produkt zu zahlen. Auch wenn einige Unternehmen über genügend finanzielle Mittel verfügen, darfst du nicht grundlegend davon ausgehen, dass sie auch einen hohen Preis bereit sind zu zahlen.

Warum eine Zielgruppe bestimmen?

Hast du deine Geschäftsidee ausreichend definiert kommt die Frage auf: Wer kauft mein Produkt? Wer ist interessiert an meiner Dienstleistung? Definierst du deine Zielgruppe, bist du in der Lage genau diese Menschen anzusprechen und dich im entsprechenden Markt zu integrieren.

Mit dem Bestimmen der Zielgruppe sparst du nicht nur Geld und Zeit, zum Beispiel in der Produktion unnötig aufwendiger Werbeaktionen, auch ist es wichtig in Bezug auf andere Punkte in deinem Businessplan. Mit einer genauen Vorstellung, wer Interesse am Kauf deines Produktes hat, kannst du mit der Zeit immer einfacher das bestehende Marktpotenzial berechnen.

Einflussfaktoren – variable Zielgruppen bestimmen

Was beeinflusst das Kaufverhalten von Konsumenten? Hast du deine Zielgruppe genau definiert und festgelegt, können bei deinen Konsumenten Veränderungen im Kaufverhalten auftreten. Faktoren, die ausschlaggebend sein können, sind:

• Angebot und Nachfrage
• Wettbewerb
• Marktsituation
• Trend

Mit Veränderungen im Markt kann sich das Konsumverhalten ändern und somit auch beispielsweise die Größe deiner Zielgruppe.