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Wie du Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmst

Einer der schwierigsten Parts bei der Schaffung eines effektiven Leadgenerierungs- und Lead-Management-Prozesses ist der erste Schritt: Vertrieb und Marketing anzugleichen. Wenn du den grundlegenden Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und der Vermarktung eines Produkts oder einer Dienstleistung betrachtest, ist es leicht zu verstehen, warum Vertriebs- un...

Autor Luisa Jaskulke
von Luisa Jaskulke
22. März 2018

Einer der schwierigsten Parts bei der Schaffung eines effektiven Leadgenerierungs– und Lead-Management-Prozesses ist der erste Schritt: Vertrieb und Marketing anzugleichen.

Wenn du den grundlegenden Unterschied zwischen dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung und der Vermarktung eines Produkts oder einer Dienstleistung betrachtest, ist es leicht zu verstehen, warum Vertriebs- und Marketingteams (fast immer) nicht miteinander vereinbar sind.

Es läuft darauf hinaus, dass der Verkauf ein „Geld-einnehmen-Prozess“ und Marketing ein „Geld-ausgeben-Prozess“ ist. Aber die Wahrheit ist, dass obwohl beide Teams unterschiedliche Wege gehen, sie immer noch auf das gleiche Ziel hinarbeiten: die Einnahmen zu erhöhen.

Je qualifiziertere Leads das Marketing generieren kann, desto profitablere Verkäufe können geschlossen werden. Und je profitabler das Unternehmen ist, desto mehr Budget kann es dem Marketing widmen. Und je mehr Budget das Marketingteam hat, desto größer können sie ihre Bemühungen ausweiten und verbessern und so weiter.

Die Abstimmung von Vertriebs- und Marketingteams ist eine Herausforderung, aber nicht unmöglich. Und es ist sicherlich einfacher, wenn du einen Spielplan hast. Hier ist eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du Vertrieb und Marketing miteinander vereinbarst.

Sich gegenseitig identifizieren und sich auf Buyer Persona(s) einigen

Buyer Personas sind fiktionale, verallgemeinerte Repräsentationen deiner idealen Kunden. Einer der besten Wege, um Buyer Personas zu identifizieren, besteht darin, aktuelle (ideale) Kunden zu befragen.

Zu beantwortende Fragen bezüglich Vertrieb und Marketing:

  • Was sind die beruflichen Ziele der Persona?
  • Welche Probleme versuchen sie zu lösen?
  • Wie werden sie den Erfolg messen?
  • Wie kann dein Unternehmen ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen?

Definiere Kriterien für Leads

Marketingqualifizierte Leads (MQL),  salesqualifizierte Leads (SQL), vom Vertrieb akzeptierte Leads (SAL) und Chancen

Ein MQL ist eine Person, die ein tieferes Interesse an deinen Angeboten geäußert hat. MQLs fragen normalerweise nach Informationen, die näher am unteren Ende des Trichters liegen. Ein SLQ ist jemand, den das Vertriebsteam als bereit für direkten Kontakt identifiziert. SALs überbrücken die Lücke zwischen MQLs und SQL. Sie wurden vom Vertrieb für Folgemaßnahmen akzeptiert. Eine Chance ist jemand, mit dem sich dein Vertriebsteam gerade im Gespräch befindet.

Zu beantwortende Fragen bezüglich Vertrieb und Marketing:

Welche Maßnahmen muss ein Nutzer ergreifen, um…

  • der Verkaufs- und Marketing-Datenbank hinzugefügt werden? (Lead)
  • zu zeigen, dass sie ein aktives Interesse an dem Unternehmen haben und gefördert werden sollten? (MQL)
  • zu zeigen, dass sie bereit sind, direkt von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden? (SQL)
  • zu beweisen, dass sie ein qualifizierter Käufer sind und es wert sind, verfolgt zu werden? (SAL)
  • zu zeigen, dass sie mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden, nachdem sie von einem Vertriebsmitarbeiter angeworben wurden? (Chance)
  • als abgeschlossener Verkauf bezeichnet zu werden, der sich darauf freut weitere Geschäfte mit dem Unternehmen zu machen? (Kunde)
  • Lege Key Performance Indikatoren (KPIs) und Ziele fest

Während der ROI der meist diskutierte Messwert ist, gibt es weitere drei Buchstaben, welche untersucht werden sollten: KPIs. Dieses sind Leistungsindikatoren, anhand derer ermittelt wird, wie ein Unternehmen seine Geschäftsziele erreicht.

Zu beantwortende Fragen bezüglich Vertrieb und Marketing:

  • Was sind die wöchentlichen, monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Ziele?
  • Wie wird Erfolg (oder Misserfolg) gemessen?
  • Wie kann das Marketingteam die Ziele des Verkaufsteams unterstützen und umgekehrt?

Entwickel den Lead-Generierungs- und Lead-Management-Prozess

Der Prozess der Lead-Generierung und Lead-Management ist nicht einfach, und das Ignorieren eines der wichtigsten Schritte kann zu schlechten Ergebnissen führen. Der Aufbau eines Killer-Prozesses führt hingegen zu nachhaltigem Wachstum und Profitabilität.

Zu beantwortende Fragen bezüglich Vertrieb und Marketing:

  • Wie werden Vertrieb und Marketing mehr qualifizierte Leads erfassen?
  • Wie werden Leads vom Marketing auf Verkäufe übertragen und umgekehrt?
  • Und wie werden diese Leads durch den Verkaufstrichter versorgt und in Chancen und dann Kunden verwandelt?
  • Wie werden die Vertriebs- und Marketingteams die Ergebnisse überprüfen und Anpassungen vornehmen, um sie zu verbessern?

Erstelle Analyse Dashboards und Leistungsberichte

Es gibt unzählige, preiswerte Tools, um diesen Teil des Prozesses zu vereinfachen. Um jedoch das Optimum aus deinen Metriken herauszuholen, musst du die richtigen Zahlen suchen, aus einem Datenmeer herausnehmen was du brauchst, dich organisieren und ein System erstellen.

Zu beantwortende Fragen bezüglich Vertrieb und Marketing

  • Welche Datensätze sind verfügbar und wie gültig sind sie?
  • Durch welche Berichte bekommt man den besten Einblick?
  • Welche Informationen sind den Vertriebs- und Marketingteams sowie der C-Suite am wichtigsten?

Danach ausgerichtete Organisationen erzielen 19 Prozent schnelleres Umsatzwachstum und 15 Prozent höhere Rentabilität. Durch die Ausrichtung deiner Vertriebs- und Marketingteams werden die Vertriebseffizienz, der Umsatz, der ROI und mehr verbessert.

Ohne einen gut organisierten Leadgenerierungs- und Lead-Management-Prozess könnte dein Marketing-Team Schwierigkeiten haben, Qualitätsperspektiven zu gewinnen, und dein Vertriebsteam könnte Schwierigkeiten beim Abschluss von Käufen haben.

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