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ToFu, MoFu & BoFu: Den richtigen Inhalt anbieten, um Leads zu pflegen

Ähnlich einem kulinarischen Erlebnis, bei dem deine Mahlzeit mit einer Vorspeise beginnt, gefolgt von der Hauptspeise und dem Nachtisch, sollten deine Hauptattraktion und Pflegebemühungen organisiert werden, um sicherzustellen, dass du für jede Phase der Reise des Käufers den richtigen Inhalt zubereitest.Es ist eine Tatsache: 50% der qualifizierten Leads sind nicht bereit, einen Kauf zu tät...

Autor Luisa Jaskulke
von Luisa Jaskulke
12. März 2018

Ähnlich einem kulinarischen Erlebnis, bei dem deine Mahlzeit mit einer Vorspeise beginnt, gefolgt von der Hauptspeise und dem Nachtisch, sollten deine Hauptattraktion und Pflegebemühungen organisiert werden, um sicherzustellen, dass du für jede Phase der Reise des Käufers den richtigen Inhalt zubereitest.

Es ist eine Tatsache: 50% der qualifizierten Leads sind nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie das erste Mal mit deinen Produkten in Berührung kommen. Also, statt sie mit alten Formen des Verkaufs zu belästigen, wie zum Beispiel häufige Verkaufsgespräche, gebe ich dir hier eine Lektion über die Pflege deiner eingehenden Leads durch die Verwendung von ToFu, MoFu & BoFu Inhaltserstellung und verwandten Werbetaktiken.

Was ist ToFu, MoFu und BoFu?

Tut mir leid, wenn ich dich mit all den Essen-Referenzen in der Einleitung hungrig gemacht habe, aber wir reden hier nicht über Essen, Leute! ToFu, MoFu und BoFu sind Abkürzungen von den Stufen des Inbound Marketing Sales Funnels, wie hier beschrieben:

1. ToFu: Top of the Funnel

Ganz oben in deinem Verkaufstrichter möchtest du ein viel größeres Publikum potenzieller Leads gewinnen, da du daran arbeitest, relevanten Traffic zu gewinnen, ohne gezielt Conversions zu filtern. Die häufigste Form des ToFu-Inhalts sind deine Blog-Artikel. Von dort aus sollten Calls-to-Actions ToFu-Interessenten zu Conversion-Möglichkeiten führen, wie zum Beispiel Informationsblätter oder E-Books, die Leads ermutigen, ihre Kontaktinformationen für hilfreichen Inhalt auszutauschen.

Dein Ziel mit ToFu-Inhalten sollte sein, deine Zielgruppe über eine bestimmte Frage, ein Bedürfnis oder einen Pain Point aufzuklären, den sie anzusprechen versuchen, aber ohne eine Verkaufsverbindung. Sie erhalten die Möglichkeit, dies mit deinem MoFu-Inhalt wie unten beschrieben zu tun.

2. MoFu: Middle of the Funnel

Sobald ein Lead mit einem anfänglichen ToFu-Content-Angebot in Kontakt kommt, werden sie in die MoFu-Phase weitergeleitet. Dies wird als die komplizierteste Trichterstufe angesehen, da es eine große Vielfalt an Interessenten gibt, die nicht vollständig qualifiziert sind.

In dieser Phase des Trichters sollten deine Inhalte weiter bilden, aber auch den Prozess der Positionierung deines Unternehmens als Lösung für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Lead beginnen. Fortgeschrittene eBooks sind eine großartige Form des Inhalts in dieser Phase, aber Fallstudien, Whitepapers, Quiz und Videos werden Wunder für den Aufbau deiner Glaubwürdigkeit wirken.

3. BoFu: Bottom of the Funnel

Du hast also mit deinen ToFu-Inhalten eine ordentliche Anzahl von Leads angesammelt und sie weiterhin mit deinen MoFu-Inhalten beschäftigt. Was jetzt? Da kommt die BoFu-Bühne, die offensichtlich am wichtigsten ist, da du nun verkaufen möchtest.

Für viele Industriezweige besteht deine BoFu-Phase möglicherweise gar nicht aus Inhalten. An diesem Punkt kennen deine Leads dich und sind in der Lage, Eins-zu-Eins-Gespräche zu führen. Hier hilft eine kostenlose Bewertung oder Testversion, um den Dialog zu beginnen und deine am meisten interessierten Leads vollständig zu qualifizieren. Wenn du ein Produkt auf E-Commerce-Basis hast, kannst du einen Rabattcode verwenden, um zum Zeitpunkt der Transaktion eine Dringlichkeit für den Kauf zu schaffen.

Automatische Verteilung deines Lead-Pflege-Content

Obwohl das Konzept der Lead-Förderung durch ToFu-, MoFu- und BoFu-Inhalt in der Theorie einfach klingen mag, ist es nicht so. Es dauert sehr lange, um deine Strategie für die Lead-Förderung in Betracht zu ziehen, den erforderlichen Content zu erstellen und die Leads zu bewerten, die du konvertierst, während sie sich im Verkaufstrichter bewegen.

Die Anstrengung wird sich definitiv auszahlen! Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die sich in der Lead-Förderung bemühen, 50% mehr Leads generieren, die „sales ready“ sind und diese Leads 47% größere Käufe machen als nicht-gepflegte Leads.

Es ist jedoch unrealistisch zu denken, dass du die Zeit hast, diesen Prozess manuell zu verwalten. Dies ist der Punkt, an dem eine Marketing-Automatisierungs-Software ein Muss ist, wenn du planst, mehrere Lead-Pflege-Kampagnen zu implementieren. Der ROI einer solchen Investition wird für die meisten Unternehmen schnell erreicht, da diejenigen, die das Lead-Management automatisieren, innerhalb von 6-9 Monaten einen Umsatzanstieg von 10% oder mehr verzeichnen.

Die Automatisierung deiner Kampagnen bedeutet nicht, dass du deine persönliche Note verlieren musst. Du kannst weiterhin E-Mails mit einer benutzerdefinierten Begrüßung oder Betreffzeile bereitstellen und sie von einem bestimmten Kontakt innerhalb deines Unternehmens senden lassen.
Sie können erstellt werden, noch bevor ein Lead überhaupt konvertiert, und dann basierend auf einer bestimmten Conversion ausgelöst werden, welche dann nach einer bestimmten Frequenz terminiert sind, die mit dem Kaufzyklus des Unternehmens übereinstimmt.

Dies gibt dir mehr Zeit für die Erstellung ansprechenderer Inhalte und hält dein Vertriebsteam mit warmen MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQL (Sales Qualified Leads) versorgt, die näher an dem Punkt sind, an dem sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen.

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