Ähnlich einem kulinarischen Erlebnis, bei dem deine Mahlzeit mit einer Vorspeise beginnt, gefolgt von der Hauptspeise und dem Nachtisch, sollten deine Hauptattraktion und Pflegebemühungen organisiert werden, um sicherzustellen, dass du für jede Phase der Reise des Käufers den richtigen Inhalt zubereitest.

Es ist eine Tatsache: 50% der qualifizierten Neukunden (auch Leads genannt) sind nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, wenn sie das erste Mal mit deinen Produkten in Berührung kommen. Also, statt sie mit alten Formen des Verkaufs zu belästigen, wie zum Beispiel häufige Verkaufsgespräche, gebe ich dir hier eine Lektion über die Pflege deiner eingehenden Leads durch die Verwendung von ToFu, MoFu & BoFu Inhaltserstellung und verwandten Werbetaktiken.

Was ist ToFu, MoFu und BoFu?

Tut mir leid, wenn ich dich mit all den Essen-Referenzen in der Einleitung hungrig gemacht habe, aber wir reden hier nicht über Essen, Leute! ToFu, MoFu und BoFu sind Abkürzungen von den Stufen des Inbound-Marketing Sales Funnels, wie hier beschrieben:

1. ToFu: Top of the Funnel

Ganz oben in deinem Verkaufstrichter möchtest du ein viel größeres Publikum potenzieller Leads gewinnen, da du daran arbeitest, relevanten Traffic zu gewinnen, ohne gezielt Conversions zu filtern. Die häufigste Form des ToFu-Inhalts sind deine Blog-Artikel. Von dort aus sollten Calls-to-Action ToFu-Interessenten zu Conversion-Möglichkeiten führen, wie zum Beispiel Informationsblätter oder E-Books, die Leads ermutigen, ihre Kontaktinformationen für hilfreichen Inhalt auszutauschen.

Dein Ziel mit ToFu-Inhalten sollte sein, deine Zielgruppe über eine bestimmte Frage, ein Bedürfnis oder einen Pain-Point aufzuklären, den sie anzusprechen versuchen, aber ohne eine Verkaufsverbindung.Sie helfen also den Nutzern, dich und deine Marke kennenzulernen und Markenbewusstsein zu schaffen. Der Hauptzweck des Inhalts ist es, eine Marke auf das Radar der Menschen zu bringen, damit sie mehr lernen können. Sie erhalten die Möglichkeit, dies mit deinem MoFu-Inhalt wie unten beschrieben zu tun.

ToFu- Beispiele

Blogs

Blogs sind ein Content-Marketing-Hauptbestandteil. Sie sind nützlich, weil sie das Wissen und die Expertise, die du und dein Unternehmen besitzen, zeigen und deiner Marke Glaubwürdigkeit verleihen können. Sie können potenziellen Kunden helfen, sich selbst zu schulen, oder sie können verwendet werden, um durch Transparenz Vertrauen für deine Marke zu schaffen. Blogs können für alle Arten von Zielgruppen verwendet werden.

Infografiken

Infografiken können Spaß machen, interessant und ausgesprochen hilfreich sein. Abhängig von deinem Publikum kannst du mit einer Formel für eine tolle, ansprechende Infografik spielen, die für dich funktioniert. Ähnlich wie Blogs sind Infografiken in der Regel Top-Level-Inhalte, weil sie Kunden noch nicht zu deinen Produkten führen. Ziel ist es, Inhalte bereitzustellen, die nützlich oder teilbar sind – oder beides! – um deinen Namen und dein Image nach draußen zu tragen.

Flussdiagramme

Flussdiagramme steigern das Engagement-Level, indem der Benutzer aufgefordert wird, einfache Fragen zu beantworten, um zu einem Ergebnis zu kommen. Sie können lustig, nützlich oder aufschlussreich sein; in jeder Hinsicht sind sie sicherlich ansprechend.

Videos

Wir haben kürzlich darüber gesprochen, dass der derzeit beliebteste Content im Bereich Content-Marketing Videos sind. Mit Aufmerksamkeitsspannen auf einem Tiefstand, gewinnen Videos Konsumenten.

Es ist viel einfacher, in den ersten Sekunden eines Videos eine Sache oder eine Nachricht nach Hause zu transportieren, als in einem Blogpost. Ein Video ist ebenfalls sehr gut teilbar und kann als Konversationsstarter dienen. Wenn es darum geht, die Markenbekanntheit und das Engagement auf höchster Ebene zu steigern, ist ein Video eine der besten Möglichkeiten, dies zu erreichen. Dies gilt sowohl für B2B- als auch für B2C-Zielgruppen.

Memes

Memes sind aufgrund ihres Humors und ihrer Teilbarkeit sehr gut im B2C-Bereich einsetzbar. Ein gutes Meme bringt Leute dazu, lange darüber zu reden und einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Erwäge, Memes auf selbstironische oder humorvolle Weise zu verwenden, um bestimmte Produkte zu bewerben. Wenn ein potenzieller Kunde noch nie von dir gehört hat, könnten sie angespornt werden, herauszufinden, ob du mehr großartige Inhalte hast oder worum es in deinem Unternehmen geht.

2. MoFu: Middle of the Funnel

MoFu-Inhalte gehen ein wenig tiefer. Es richtet sich an Zielgruppen, die vielleicht bereits mit deiner Marke vertraut sind oder möglicherweise bereits mit dir zusammengearbeitet haben, indem sie sich deine Website angesehen haben. MoFu-Content kann potenziellen Kunden helfen, die sich in der Phase der Kaufentscheidung befinden und mehrere Marken oder Produkte vergleichen und gegenüberstellen.

Sobald ein Lead mit einem anfänglichen ToFu-Content-Angebot in Kontakt kommt, werden sie in die MoFu-Phase weitergeleitet. Dies wird als die komplizierteste Trichterstufe angesehen, da es eine große Vielfalt an Interessenten gibt, die nicht vollständig qualifiziert sind.

In dieser Phase des Trichters sollten deine Inhalte weiter bilden, aber auch den Prozess der Positionierung deines Unternehmens als Lösung für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Lead beginnen. Fortgeschrittene eBooks sind eine großartige Form des Inhalts in dieser Phase, aber Fallstudien, Whitepapers, Quiz und Videos werden Wunder für den Aufbau deiner Glaubwürdigkeit wirken.

MoFu-Beispiele

E-Mails

E-Mail-Marketing ist ein fantastischer Weg, um jedes B2B- oder B2C-Publikum anzusprechen, das bereits mit dir interagiert hat. In der Mitte des Sales Funnel haben sich die Verbraucher bereits für Werbematerial registriert oder dir ihre E-Mail-Adresse für einen Download oder weitere Informationen gegeben.

Nutze diese Position. Werte aus, welche Formulare zuvor ausgefüllt wurden, und richte sie mit relevantem Content ein, damit die Leute zurückkommen und ein Geschäft abschließen können.

FAQs

Gerade im B2B-Bereich suchen potentielle Kunden in der Mitte des Sales Funnel nach mehr Informationen, um eine Kaufentscheidung treffen zu können. FAQ-Seiten sind eine großartige Möglichkeit, um einem Kunden schnell die Informationen zu geben, die er sucht. Es ist wichtig zu bedenken, dass, wenn ein potentieller Kunde eine echte Frage hat und die Antwort nicht durch dich finden kann, ein Wettbewerber in der Nähe sein wird, um ihnen zu geben, wonach sie suchen.

eBooks

Für B2B-Gelegenheiten sind eBooks eine großartige Möglichkeit, Aufmerksamkeit zu erregen, nützlichen Content bereitzustellen und Leads zu generieren, die du weiterverfolgen kannst. Stelle sicher, dass deine eBooks hilfreich sind, und biete relevante Informationen an, von denen Unternehmen profitieren können, die Kunden werden möchten.

Wenn du den Inhalt deines eBooks nicht frei zugänglich machst, indem ein Nutzer Kontaktinformationen vor dem Herunterladen bereitstellen muss, hast du eine Möglichkeit, Informationen für dein Verkaufsteam zu erhalten, auf welchen du aufbauen kannst.

Testimonials

Kunden oder potenzielle Kunden, die sich auf der Buyers Journey befinden, vergleichen wahrscheinlich mehrere Kaufoptionen.

Eine gute Möglichkeit, einen potentiellen B2B- oder B2C-Kunden zu deinen Gunsten zu beeinflussen, ist die Bereitstellung von Erfahrungsberichten von anderen aktuellen Kunden. Mundpropaganda kann oft die beste Form des Marketings sein, und Testimonials funktionieren so ähnlich.

Verbraucher möchten einkaufen oder Geschäfte mit einer Marke tätigen, der sie vertrauen können und von der sie wissen, dass sie eine gute Investition ist. Testimonials, einschließlich Produktbewertungen, helfen potenziellen Kunden zu wissen, dass sie ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung erhalten.

3. BoFu: Bottom of the Funnel

BoFu ist sozusagen das volle Programm. Es ist für diejenigen, die bereit sind, Einkäufe zu machen oder an der gepunkteten Linie zu unterzeichnen. Diese Art von Content liefert mehr von dem Gesamtbild und hilft in der Entscheidungsphase der Buyers Journey. Es gibt jenen Kunden, die für den Kauf vorbereitet sind, die Möglichkeit, sich persönlich mit deinen Produkten oder Dienstleistungen zu beschäftigen. Du hast also mit deinem ToFu-Content eine ordentliche Anzahl von Leads angesammelt und sie weiterhin mit deinem MoFu-Content beschäftigt. Was jetzt? Da kommt die BoFu-Bühne, die offensichtlich am wichtigsten ist, da du nun verkaufen möchtest.

Für viele Industriezweige besteht deine BoFu-Phase möglicherweise gar nicht aus Content. An diesem Punkt kennen deine Leads dich und sind in der Lage, Eins-zu-Eins-Gespräche zu führen. Hier hilft eine kostenlose Bewertung oder Testversion, um den Dialog zu beginnen und deine am meisten interessierten Leads vollständig zu qualifizieren. Wenn du ein Produkt auf E-Commerce-Basis hast, kannst du einen Rabattcode verwenden, um zum Zeitpunkt der Transaktion eine Dringlichkeit für den Kauf zu schaffen.

BoFu-Beispiele

Angebote

Wenn ein Kunde die Prüfungsphase hinter sich hat und bereit ist, einen Kauf zu tätigen, ist die Bereitstellung von Angeboten eine gute Möglichkeit um den Kauf abzuschließen.

Diese kommen oft in Form einer kostenlosen Testversion oder Beratung. Die am besten für B2B-Unternehmen geeigneten kostenlosen Tests eines Produkts oder einer Dienstleistung geben potenziellen Kunden ein Gefühl von Komfort, wenn sie wissen, dass sie es vor dem Kauf ausprobieren können. Außerdem ist die Chance hoch, dass sie etwas kaufen, wenn ihnen gefällt was sie sehen.

Webinare

Webinare sind eine großartige Möglichkeit, das Fachwissen deines Unternehmens zu zeigen.

Lasse einen VP oder Direktor in deinem Unternehmen ein kostenloses Webinar durchführen, um das Wissen und die Expertise deines Unternehmens zu zeigen. Zeige, dass du bereit bist, ein bisschen davon mit anderen zu teilen. Potenzielle B2B-Kunden reagieren gut auf Content, die am nützlichsten sind, und Webinare können äußerst nützlich sein.

Belohnungen

Prämien- und Treueprogramme sind großartige Möglichkeiten, um Endkäufe für B2B- und B2C-Unternehmen sicherzustellen. Kunden mögen oft die Idee, etwas zurückzubekommen, wenn sie deinem Unternehmen Geld geben.

Das Anbieten von Belohnungen für Ausgaben oder das Kombinieren von Diensten, lässt potenzielle Kunden das Gefühl haben, dass sie nicht versuchen, sie auszunutzen, und dass du dich für diejenigen interessierst, die in dich investieren. Erstelle Banner auf deiner Website oder rufe Formulare und Zielseiten auf, auf denen deine Prämien- und Treueprogramme detailliert erläutert werden. Es kann wirklich beeinflussen ob ein Kunde mit dir Geschäfte macht oder doch woanders hingeht.

Automatische Verteilung deines Lead-Pflege-Contents

Obwohl das Konzept der Lead-Förderung durch ToFu-, MoFu- und BoFu-Content in der Theorie einfach klingen mag, ist es nicht so. Es dauert sehr lange, um deine Strategie für die Lead-Förderung in Betracht zu ziehen, den erforderlichen Content zu erstellen und die Leads zu bewerten, die du konvertierst, während sie sich im Verkaufstrichter bewegen.

Die Anstrengung wird sich definitiv auszahlen! Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen, die sich in der Lead-Förderung bemühen, 50% mehr Leads generieren, die „sales ready“ sind und diese Leads 47% größere Käufe machen als nicht-gepflegte Leads.

Es ist jedoch unrealistisch zu denken, dass du die Zeit hast, diesen Prozess manuell zu verwalten. Dies ist der Punkt, an dem eine Marketing-Automatisierungs-Software ein Muss ist, wenn du planst, mehrere Lead-Pflege-Kampagnen zu implementieren. Der ROI einer solchen Investition wird für die meisten Unternehmen schnell erreicht, da diejenigen, die das Lead-Management automatisieren, innerhalb von 6-9 Monaten einen Umsatzanstieg von 10% oder mehr verzeichnen.

Die Automatisierung deiner Kampagnen bedeutet nicht, dass du deine persönliche Note verlieren musst. Du kannst weiterhin E-Mails mit einer benutzerdefinierten Begrüßung oder Betreffzeile bereitstellen und sie von einem bestimmten Kontakt innerhalb deines Unternehmens senden lassen.

Sie können erstellt werden, noch bevor ein Lead überhaupt konvertiert, und dann basierend auf einer bestimmten Conversion ausgelöst werden, welche dann nach einer bestimmten Frequenz terminiert sind, die mit dem Kaufzyklus des Unternehmens übereinstimmt.

Dies gibt dir mehr Zeit für die Erstellung ansprechenden Contents und hält dein Vertriebsteam mit warmen MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQL (Sales Qualified Leads) versorgt, die näher an dem Punkt sind, an dem sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen.

Wenn es um Content Marketing geht, gibt es eine Menge verschiedener Arten von Content, die du nutzen kannst, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu konvertieren. Es ist unglaublich wichtig, dass du in jeder Phase der Buyers Journey strategisch darauf achtest, welchen Content du verwendest und welche Zielgruppe diese sehen wird.

Es ist auch wichtig daran zu denken, dass dieser Content auf zwei verschiedenen Ebenen variieren, je nachdem, wo sich der Kunde auf der Buyers Journey befindet und ob es sich um B2B oder B2C handelt.

Social Media

Wir werden in einem separaten Abschnitt über soziale Medien sprechen, da Social Media für alle Ebenen des Sales Funnel sowie für alle Zielgruppen funktioniert.

Sowohl B2B- als auch B2C-Unternehmen nutzen soziale Medien intensiv. Warum? Weil dort Menschen sind. Marketing passiert immer mehr über H2H (Mensch zu Mensch) statt B2B oder B2C, und soziale Medien beweisen dies.

Social Media funktioniert hervorragend, um die Anforderungen der Funnel Brand Awareness zu erfüllen. Warum? Aufgrund der Fähigkeit, Taktiken zu nutzen, um dich und deine Marke erkennbar zu machen. Poste originelln Content mit strategischen Hashtags, verwende trendige Hashtags, um deine eigene Meinung mitzuteilen oder nimm an einem beliebten Thema teil, gib lustige Memes oder Videos weiter oder veröffentliche sie neu. Du kannst sogar Ankündigungen machen oder Nachrichten veröffentlichen.

Lade potenzielle Kunden ein, deine Seiten zu liken oder ihr für neue Produktinformationen oder einen Einblick in dein Unternehmen zu folgen. Du kannst dann deine sozialen Seiten nutzen, um Rabatte anzubieten, Werbeaktionen anzukündigen oder Veranstaltungen zu erstellen, damit potenzielle Kunden dich besser kennenlernen, ohne dass sie bereits einen Kauf tätigen müssen.

Verwende soziale Medien, um Kunden erneut zu erreichen, die deine Website möglicherweise bereits überprüft haben. Verwende Display-Werbung, um Produkte anzuzeigen, die sie in ihrem Einkaufswagen gelassen haben, oder Service-Seiten, die sie angesehen haben.

Du kannst gesponserte Beiträge auf Twitter, Instagram und Facebook verwenden, um Kunden anzusprechen, die zu deiner idealen Buyer Persona passen. B2B-Unternehmen können LinkedIn für Gruppen nutzen oder Artikel und Nachrichtenupdates veröffentlichen, die sich an Fachleute richten, die an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

Es ist wichtig daran zu denken, dass Content-Marketing Strategie und Planung erfordert. Inhalte unterscheiden sich nicht nur von B2B- und B2C-Zielgruppen, sondern machen auch einen großen Unterschied, wo der potenzielle Kunde auf der Buyers Journey ist.

Durch die Verwendung optimalen Contents, der auf bestimmte Zielgruppen und Bedürfnisse zugeschnitten sind, kannst du die Kunden besser auf der Buyers Journey begleiten, bis sie schließlich DEINE Kunden werden.