Lead-Nurturing

3 Schritte zur Verbesserung Deiner Internet-Lead-Qualität & wie Inbound Marketing dabei hilft

Jedes Unternehmen - oder mindestens 99% der Unternehmen - würde es vorziehen, eine Pipeline voller qualifizierter Leads zu haben, die wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Eine überraschende Anzahl von Unternehmen glauben immer noch, dass das Internet schlechte Lead Qualität produziert - sei es schlecht qualifiziert, schlecht passend, etc.

In jedem Fall hat das Problem nie etwas mit dem Internet oder der Person zu tun, die mit dem Unternehmen über das Internet kommuniziert. Es geht vielmehr um eine Sache - eine, die viele Unternehmen, Marketingabteilungen und sicherlich auch Webdesigner nicht ganz verstehen:

Schlechte Nachrichtenübermittlung.

Internet Leads sind so gut oder schlecht wie die Nachrichten, die sie dorthin gebracht haben. Wenn also deine digitalen Nachrichten (insbesondere deine Website) zu generisch sind, kannst du erwarten, dass deine Leads schlecht qualifiziert sind.

Aber gleichzeitig wirst du feststellen, dass Internet Leads einige der Qualifiziertesten deines Unternehmens sein können, wenn du bereit bist, ein paar einfache Sachen an deiner Website und deinem Web-Messaging zu ändern.

Hier sind 3 Schritte:

3 Schritte um die Lead Qualität sofort zu verbessern

1. Erstelle einen Teil auf deiner Website mit dem Titel „Für wen wir nicht gut geeignet sind“.

Jedes Unternehmen erzählt wer und was sie sind. Dies ist auch der Grund, warum die meisten Unternehmen am Ende gleich klingen und die gleichen Ergebnisse erzielen. Aber fast niemand sagt, was sie NICHT sind. Beginne mit dem, was du nicht bist. Mache das zu einem wichtigen Teil deiner Verkaufsnachricht.

Das wird dich für die Interessenten, die wirklich gut passen, deutlich attraktiver machen, und diejenigen, die nicht passen, werden sich selbst herausfiltern.

2. Erstelle eine „Diese Probleme lösen wir“-Seite

Egal ob es sich um Verkaufs- oder Marketing-Nachrichten handelt, du solltest immer mit den Problemen, die du löst, beginnen und nicht mit den Lösungen, die du bietest. Aus diesem Grund solltest du in deiner Verkaufsnachricht und auf deiner Website einen sehr prominenten Abschnitt mit der Überschrift „Probleme, die wir lösen“ haben. Wenn du diese Probleme auflistest, solltest du sie genau so wiedergeben, wie sie ein potentieller Kunde suchen oder wiedergeben würde.

3. Nutze die Kraft des Videos im Marketing- und Verkaufsprozess und erstelle dein „80%“-Video

Studien haben gezeigt, dass bis 2019 80% der Online-Inhalte, die von Verbrauchern während des Kaufprozesses gesehen werden, videobasierte Inhalte sind. Da dies ein bedeutender Trend ist, muss sich jeder Verkäufer, und sein Unternehmen, buchstäblich selbst als Medienorganisation sehen. Dies bedeutet, dass sie lehren müssen, die Macht des Videos zu nutzen und diese Videos in den gesamten Verkaufs- und Marketingprozess zu integrieren.

Einfach ausgedrückt, verbringen die meisten Verkaufsprofis viel zu viel Zeit, wenn sie sich mit einem Interessenten treffen und immer wieder die gleichen 80% an Fragen beantworten. Aber was würde passieren, wenn sie diese Fragen eliminieren würden?

Was wäre, wenn jeder Interessent vor dem ersten Gespräch die Philosophie deines Unternehmens und die Antworten auf diese 80% an Fragen wüsste?

Ja, sie wären besser qualifiziert, bereiter und sicherlich kaufwilliger. Fakt ist, dass Verkaufsprofis mehr Zeit mit dem Verkauf und weniger Zeit mit dem Beantworten von Fragen verbringen sollten. Durch die Erstellung eines 80%-igen Videos beginnt dein Vertriebsteam genau dies zu tun. Das waren also die drei Schritte, um die Lead Qualität deiner Internet Leads und deine Sales-Pipeline sofort zu verbessern.

Weitere Tipps, wie man mit Inbound Marketing mehr und bessere Leads anzieht

In der heutigen digitalen Landschaft sind traditionelle Marketingmethoden mit dem modernen Verbraucher nicht in Einklang zu bringen. Wenn dich jemand finden will, sucht er online statt in seinem Postfach. Ihre Bemühungen zur Generierung von Leads im Online Marketing müssen folgen.

Eine Website ist nicht genug

"Aber wir haben eine Website." Es ist eine natürliche Antwort auf Online-Marketing-Bemühungen. Eine Website ist großartig - ein essentielles Werkzeug - aber wenn du sie nicht nutzt, um potenzielle Kunden dazu zu bringen, sich zu engagieren, kannst du auch Scatter-Shot-Direktwerbung senden und die Daumen drücken.

Denke daran, wenn ein Interessent deine Website besucht, geschieht dies nicht zufällig. Sie suchten wahrscheinlich nach mehr Informationen über ein Problem, für das sie eine Lösung suchen. Die Tatsache, dass sie auf deinen Website-Link in der Ergebnisliste geklickt haben, bringt dich für ihr Geschäft ins Spiel, weil sie ihr Interesse organisch kundgetan haben. Jetzt ist es NICHT an der Zeit, deine Produkte, Dienstleistungen und die vielen Gründe, warum du besser als deine Konkurrenten bist, endlos zu präsentieren. Das ist nur ein nerviges Verkaufsargument, das die Leute ausblenden werden.

Vertrauen aufbauen

Gib ihnen stattdessen, was sie wollen. Bestätige ihre Pain Points. Gib Antworten. Unterrichte sie so, dass sie der Lösung ihrer Probleme näher kommen. Fülle deine Website mit aussagekräftigen, kostenlosen Inhalten wie Blogs, die für potenzielle Kunden von Wert sind - so sehr, dass sie bereit sind, ihre Kontaktinformationen für umfassendere Ressourcen wie eBooks und Whitepapers auszutauschen. „Mitgehende“ Content-Angebote, die den Platz in der Reise des Käufers reflektieren, bauen Beziehungen auf. Und Leute kaufen von Leuten, denen sie vertrauen.

Den Lead an Land ziehen

Potenzielle qualifizierte Leads zeigen sich organisch? Sie sind von relevanten Inhalten angezogen? Sie müssen nicht kalt telefonieren oder hart verkaufen? Nein. In Verbindung mit wertvollen Inhaltsangeboten erhöhen die Landing Pages die Inbound-Lead-Generierung, sofern sie für die Conversion erstellt werden. Conversionformulare müssen so konstruiert sein, dass mehr als nur Name, E-Mail-Adresse und Telefonnummer erfasst werden.

Unternehmensgröße, Berufsbezeichnungen usw. können einen Einblick in die Lead Qualität des Leads des Online Marketing geben und ob es sich lohnt sie zu verfolgen, und falsche Einsendungen aussortieren. Es ist jedoch ein schmaler Grad zwischen dem Sammeln von Informationen und zu neugierig sein. A / B-Tests können dir helfen, den „Sweetspot" zu finden und die Ergebnisse der Lead-Generierung zu verbessern.

Ignoriere nicht die bestehende Kontaktliste

Die Generierung von eingehenden Leads konzentriert sich nicht nur auf neue Wege. Gut entwickelter Inhalt ist ein überzeugender Reiz für verlorene Kontakte, um sich wieder einzubringen, und ein guter Weg, Lücken bei unvollständigen Kontaktprofilen zu schließen. Das Senden einer E-Mail mit einem herunterladbaren Inhaltsangebot an deine vorhandenen Listen könnte beeindruckende Ergebnisse erzielen - wie die 80 MQLs, die Sentry Equipment Corp mit dieser einfachen Reichweite generierte.

Die Herangehensweise, die Hersteller an die Generierung von Leads im Online Marketing haben, sollte ihre Bedeutung für ihre Geschäftsziele widerspiegeln. Willkürliche traditionelle Taktiken führen zu willkürlichen Ergebnissen. Inbound Lead Generierung zieht wesentliche, qualifizierte Leads an und wandelt sie um.

Wie man mehr qualifizierte Leads generiert

Nach der Implementierung von Inbound-Marketing hast Du wahrscheinlich festgestellt, dass sich Leads in Deiner Datenbank angesammelt haben. Dein Vertriebsteam verlangt jedoch mehr qualifizierte Leads.

Wie generierst Du also mehr qualifizierte Leads? Diese vier Schritte werden dazu beitragen, eine erfolgreiche Strategie für die Erstellung von mehr qualifizierten Leads mit Deinen Inbound-Marketing-Maßnahmen sicherzustellen - und Dein stets hungriges Vertriebsteam zufrieden zu stellen.

Bespreche, was ein „Qualifizierter Lead" bedeutet

Marketing und Vertrieb müssen einer Meinung sein, wenn es darum geht was einen Lead so qualifiziert, dass er vom Vertriebsteam kontaktiert werden kann - sonst wird niemand seine Ziele erreichen. Zum Beispiel kann das Vertriebsteam keine Leads abschließen, die nicht genug qualifiziert oder nicht weit genug im Sales Funnel sind, und Leads werden durch die falschen Bemühungen der Vertriebsperson deaktiviert.

Marketing und Vertrieb müssen sich darauf einigen, was ein qualifizierter Lead ist, um Synergieeffekte zu erzielen. Allein dieser Schritt kann einen großen Unterschied machen. Sobald diese sich einig sind, können die richtigen Leads zur richtigen Zeit weitergegeben werden.

Um Deinen Übergabevorgang so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten, solltest Du einen automatisierten Prozess in Erwägung ziehen.

Entwickle Deine Lead-Flow-Strategie

Nachdem Du nun darüber gesprochen habst, wie ein für den Verkauf qualifizierter Lead aussieht, ist es Zeit, dies schriftlich festzuhalten. Erstelle ein Dokument, in dem die verschiedenen Lebenszyklusstadien klar definiert sind:

• wann und wie sie an den Vertrieb weitergegeben werden
• wann und wie diese Leads weiterverfolgt werden sollen
• welche weiteren Konventionen für Leads Sie in Ihrem CRM verwenden.

Teile dieses Dokument mit allen Unternehmensabteilungen und stelle sicher, dass dies ein lebendiges Dokument ist, das sich mit Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung ändert, wenn die Datenbank und das Unternehmen wachsen.

Während das Dokument mit dem gesamten Unternehmen geteilt werden sollte und Vorschläge für Optimierungen und Verbesserungen aus vielen Ecken kommen sollten, solltest Du eine Person zum „Dokument-Türsteher“ machen, um es in Ordnung zu halten und alle erforderlichen Aktualisierungen für das CRM vorzunehmen. Dieses Dokument hilft Dir dabei, Engpässe, falsch gekennzeichnete oder verlorene Leads zu identifizieren und vor allem zu vermeiden.

Richte ein einfaches Lead-Scoring-System ein

Laut HubSpot haben 79 Prozent der B2B-Vermarkter kein Lead-Scoring etabliert. Kein Wunder, dass es für so viele Marketing-Teams schwierig ist, qualifizierte Leads für den Vertrieb zu generieren.

Durch die Anwendung eines einfachen Scoring-Systems auf Deine Leads wird das Vertriebsteam benachrichtigt, wenn ein Lead bestimmte Kriterien erfüllt. Wenn sich Marketing und Vertrieb auf einen vorgegebenen Wert geeinigt haben, werden sie eher benachrichtigt, wenn ein Lead tatsächlich "qualifiziert" ist.

Hier findest Du eine Übersicht, wie man ein Lead-Scoring-System einrichte:

1. Ermittle Punktwerte für die von Dir ausgewählten Schlüsselfaktoren. Egal ob Jobtitel, Branche, Jahresumsatz oder Anzahl der Seiten, die auf Deiner Website angeschaut werden, Du musst dich für jeden dieser Faktoren über Punktwerte entscheiden. Um es einfach zu halten, nimm eine Punkteskala von 0 bis 100, wobei 0 für weniger qualifiziert und 100 für besser qualifiziert steht.
2. Bewerte Deine Leads. Jetzt ist es an der Zeit, alle Leads zu bewerten, was in der Regel dadurch geschieht, dass jedem Kontakt positive und negative Attribute zugewiesen werden. Zu den positiven Attributen können Aktionen, wie Conversions oder besuchte Webseiten gehören. Negative Attribute sind zum Beispiel, wenn sich der Kontakt sich dafür entscheidet, keine E-Mail-Updates von Dir zu erhalten.
3. Legen Sie einen Bewertungsschwellenwert fest, wenn ein Lead verkaufsfertig ist. Dein Vertriebsteam kann benachrichtigt werden, wenn ein Lead genügend Kriterien erfüllt hat, um verkaufsbereit zu sein. Dies könnte beispielsweise ein Punktwert von 85 sein. Arbeite mit den Verkäufern zusammen, um einen Punktwert und eine Übertragungsmethode zu finden, die für sie sinnvoll sind, sei es eine E-Mail, eine Benachrichtigung in Deinem CRM oder ein anderer Indikator.

Vor allem wird dieses Lead-Scoring-System Deinem Vertriebsteam dabei helfen, Leads zu priorisieren.

Neben Lead-Scoring sollten Unternehmen auch ein Lead-Pflege Programm einführen, damit Verkäufer Interessenten zur Marketingabteilung übergeben, wenn Sie noch nicht zum Kauf bereit sind.

Konzentriere Dich auf Lead-Pflege

Zuvor haben wir positive und negative Eigenschaften für Ihre Leads diskutiert. Lead-Pflege ist der Prozess, bei dem Du mit gezielten Inhalten das Interesse Deiner Interessenten erhöhen können. Ihre Punktzahl steigt mit Inhalten, die sie öffnen, anklicken oder sich mit ihnen beschäftigen. Es geht unter, wenn sie entweder nichts tun oder E-Mails abbestellen.

Leads pflegen ist genau so, wie es sich anhört - stelle es Dir als einen Prozess vor. Sagen wir zum Beispiel, dass einer der Leads sich dafür entschieden hat, E-Mails von Dir zu erhalten.
Aber als sie sich für ein Webinar angemeldet haben, sind sie nicht aufgetaucht. Vielleicht haben sie gedacht, es wäre nicht die beste Art seine Zeit zu nutzen oder sie haben es einfach vergessen. An dieser Stelle kannst Du ihnen einen kostenlosen Bericht oder eine Anleitung schicken, um das Interesse zu prüfen.

Auf diese Weise kannst Du weiterhin die erwarteten, relevanten Inhalte zu Themen liefern, an denen der Lead interessiert ist, ihre Punktzahl erhöhen und sie an den Punkt bringen, an dem sie qualifiziert sind.

Ein Lead, der gerade auf sein Problem aufmerksam geworden ist (Bewusstseinsphase), ist möglicherweise nicht bereit zu kaufen. Dies ist nicht ungewöhnlich. Viele kaufen erst, wenn sie das Gefühl haben, ihre Herausforderung und mögliche Lösungen ausreichend erforscht zu haben. Leads in dieser Kategorie können an Vergleichen zwischen Ihrem Produkt und dem Produkt Ihres Konkurrenten interessiert sein. Oder sie möchten vielleicht zuerst mehr über das Thema erfahren.

Lead-Pflege ist der Schlüssel zur Generierung von Qualitäts-Leads für den Verkauf.

Die Macht des qualifizierten Lead

Es kann zwar mehr Zeit und Aufwand kosten, um qualifizierte Vertriebskontakte zu entwickeln, aber sie werden eher zu Kunden und bleiben Deiner Marke treu. Und der Lebenszeitwert eines qualifizierten Kunden ist die Energie wert, meinst Du nicht?

by Jonas Henne