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Autor Luisa Jaskulke
von Luisa Jaskulke
19. April 2018

Mehr qualifizierte Leads generieren

Nach der Implementierung von Inbound-Marketing haben Sie wahrscheinlich festgestellt, dass sich Leads in Ihrer Datenbank angesammelt haben. Ihr Vertriebsteam verlangt jedoch mehr qualifizierte Leads.

Wie generieren Sie also mehr qualifizierte Leads? Diese vier Schritte werden dazu beitragen, eine erfolgreiche Strategie für die Erstellung von mehr qualifizierten Leads mit Ihren Inbound-Marketing-Maßnahmen sicherzustellen – und Ihr stets hungriges Vertriebsteam zufrieden zu stellen.

Besprechen Sie, was ein „Qualifizierter Lead“ bedeutet

Marketing und Vertrieb müssen einer Meinung sein, wenn es darum geht was einen Lead so qualifiziert, dass er vom Vertriebsteam kontaktiert werden kann – sonst wird niemand seine Ziele erreichen.
Zum Beispiel kann das Vertriebsteam keine Leads abschließen, die nicht genug qualifiziert oder nicht weit genug im Sales Funnel sind, und Leads werden durch die falschen Bemühungen der Vertriebsperson deaktiviert.

Marketing und Vertrieb müssen sich darauf einigen, was ein qualifizierter Lead ist, um Synergieeffekte zu erzielen. Allein dieser Schritt kann einen großen Unterschied machen. Sobald Sie sich einig sind, können die richtigen Leads zur richtigen Zeit weitergegeben werden.

Um Ihren Übergabevorgang so effizient und effektiv wie möglich zu gestalten, sollten Sie einen automatisierten Prozess in Erwägung ziehen.

Entwickeln Sie Ihre Lead-Flow-Strategie

Nachdem Sie nun darüber gesprochen haben, wie ein für den Verkauf qualifizierter Lead aussieht, ist es Zeit, dies schriftlich festzuhalten. Erstellen Sie ein Dokument, in dem Ihre verschiedenen Lebenszyklusstadien klar definiert sind, wann und wie sie an den Vertrieb weitergegeben werden, wann und wie diese Leads weiterverfolgt werden sollen und welche weiteren Konventionen für Leads Sie in Ihrem CRM verwenden.

Teilen Sie dieses Dokument mit allen Unternehmensabteilungen und stellen Sie sicher, dass dies ein lebendiges Dokument ist, das sich mit Ihrer Marketing- und Vertriebsabteilung ändert, wenn Ihre Datenbank und Ihr Unternehmen wachsen.

Während das Dokument mit dem gesamten Unternehmen geteilt werden sollte und Vorschläge für Optimierungen und Verbesserungen aus vielen Ecken kommen sollten, sollten Sie eine Person zum „Dokument-Türsteher“ machen, um es in Ordnung zu halten und alle erforderlichen Aktualisierungen für das CRM vorzunehmen. Dieses Dokument hilft Ihnen dabei, Engpässe, falsch gekennzeichnete oder verlorene Leads zu identifizieren und vor allem zu vermeiden.

Richten Sie ein einfaches Lead-Scoring-System ein

Laut HubSpot haben 79 Prozent der B2B-Vermarkter kein Lead-Scoring etabliert. Kein Wunder, dass es für so viele Marketing-Teams schwierig ist, qualifizierte Leads für den Vertrieb zu generieren.

Durch die Anwendung eines einfachen Scoring-Systems auf Ihre Leads wird Ihr Vertriebsteam benachrichtigt, wenn ein Lead bestimmte Kriterien erfüllt. Wenn sich Marketing und Vertrieb auf einen vorgegebenen Wert geeinigt haben, werden sie eher benachrichtigt, wenn ein Lead tatsächlich „qualifiziert“ ist.

Hier finden Sie eine Übersicht, wie Sie Ihr Lead-Scoring-System einrichten:

1. Ermitteln Sie Punktwerte für die von Ihnen ausgewählten Schlüsselfaktoren. Egal ob Jobtitel, Branche, Jahresumsatz oder Anzahl der Seiten, die auf Ihrer Website angeschaut werden, Sie müssen sich für jeden dieser Faktoren über Punktwerte entscheiden. Um es einfach zu halten, nehmen Sie eine Punkteskala von 0 bis 100, wobei 0 für weniger qualifiziert und 100 für besser qualifiziert steht.

2. Bewerten Sie Ihre Leads. Jetzt ist es an der Zeit, alle Ihre Leads zu bewerten, was in der Regel dadurch geschieht, dass jedem Kontakt positive und negative Attribute zugewiesen werden. Zu den positiven Attributen können Aktionen wie Conversions oder besuchte Webseiten gehören. Negative Attribute sind zum Beispiel, wenn sich Ihr Kontakt sich dafür entscheidet, keine E-Mail-Updates von Ihnen zu erhalten.

3. Legen Sie einen Bewertungsschwellenwert fest, wenn ein Lead verkaufsfertig ist. Ihr Vertriebsteam kann benachrichtigt werden, wenn ein Lead genügend Ihrer Kriterien erfüllt hat, um verkaufsbereit zu sein. Dies könnte beispielsweise ein Punktwert von 85 sein. Arbeiten Sie mit den Verkäufern zusammen, um einen Punktwert und eine Übertragungsmethode zu finden, die für sie sinnvoll sind, sei es eine E-Mail, eine Benachrichtigung in Ihrem CRM oder ein anderer Indikator.

Vor allem wird dieses Lead-Scoring-System Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, Leads zu priorisieren.

Neben Lead-Scoring sollten Unternehmen auch ein Lead-Pflege Programm einführen, damit Verkäufer Interessenten zur Marketingabteilung übergeben, wenn Sie noch nicht zum Kauf bereit sind.

Konzentrieren Sie sich auf Lead-Pflege

Zuvor haben wir positive und negative Eigenschaften für Ihre Leads diskutiert. Lead-Pflege ist der Prozess, bei dem Sie mit gezielten Inhalten das Interesse Ihrer Interessenten erhöhen können. Ihre Punktzahl steigt mit Inhalten, die sie öffnen, anklicken oder sich mit ihnen beschäftigen. Es geht unter, wenn sie entweder nichts tun oder E-Mails abbestellen.

Leads pflegen ist genau so, wie es sich anhört – stellen Sie es sich als einen Prozess vor. Sagen wir zum Beispiel, dass einer Ihrer Leads sich dafür entschieden hat, E-Mails von Ihnen zu erhalten.
Aber als sie sich für ein Webinar angemeldet haben, sind sie nicht aufgetaucht. Vielleicht haben sie gedacht, es wäre nicht die beste Art seine Zeit zu nutzen oder sie haben es einfach vergessen. An dieser Stelle können Sie ihnen einen kostenlosen Bericht oder eine Anleitung schicken, um das Interesse zu prüfen.

Auf diese Weise können Sie weiterhin die erwarteten, relevanten Inhalte zu Themen liefern, an denen der Lead interessiert ist, ihre Punktzahl erhöhen und sie an den Punkt bringen, an dem sie qualifiziert sind.

Ein Lead, der gerade auf sein Problem aufmerksam geworden ist (Bewusstseinsphase), ist möglicherweise nicht bereit zu kaufen. Dies ist nicht ungewöhnlich. Viele kaufen erst, wenn sie das Gefühl haben, ihre Herausforderung und mögliche Lösungen ausreichend erforscht zu haben. Leads in dieser Kategorie können an Vergleichen zwischen Ihrem Produkt und dem Produkt Ihres Konkurrenten interessiert sein. Oder sie möchten vielleicht zuerst mehr über das Thema erfahren.

Lead-Pflege ist der Schlüssel zur Generierung von Qualitäts-Leads für den Verkauf.

Die Macht eines qualifizierten Leads

Es kann zwar mehr Zeit und Aufwand kosten, um qualifizierte Vertriebskontakte zu entwickeln, aber sie werden eher zu Kunden und bleiben Ihrer Marke treu. Und der Lebenszeitwert eines qualifizierten Kunden ist die Energie wert, meinen Sie nicht?

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Britta Schwab
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