Definition
Im Prinzip ist ein Lead ein potenzieller Neukunde, der Interesse an einer geschäftlichen Beziehung mit Ihnen hat. Im Onlinemarketing ist das also eine Person, die sich als Neukunde registriert oder Kontakt mit Ihnen aufnimmt.
Ein Lead ist daher genauer gesagt der Datensatz mit den Kontaktinformationen des Interessenten, die er freiwillig zur Verfügung gestellt hat – beispielsweise durch ein Kontaktformular auf der Website. Durch die Herausgabe der Nutzerdaten drückt der Interessent außerdem ein unterschwelliges Bedürfnis aus, welches das Unternehmen für weitere Marketingmaßnahmen nutzen kann, um ihn zum Kauf zu überzeugen.
Die Kosten für einen Lead in der Leadgenerierung werden als Cost per Lead bezeichnet.
Qualität der Leads
Sofern vollständige Leads, alle notwendigen Angaben des Interessenten aufweisen, kann man diese für den Verkauf verwenden. Bei Datensätzen mit Lücken ist dies nicht der Fall. Aus diesem Grund kann man Leads häufig mit Scoring bewerten, um bezüglich ihrer Qualität unterscheiden zukönnen.. Dabei gibt es fünf Qualitätsabstufungen, in die Leads unterteilt werden können:
Antwort: Der Interessent antwortet auf eine Marketingmaßnahme des Unternehmens und übermittelt seine Kontaktinformationen.
Interaktion: Der Interessent und das Unternehmen treten per Telefon oder E-Mail in Dialog und die Kontaktinformationen werden ausgetauscht.
Interesse: Der Interessent bekundet Interesse an Dienstleistungen oder Produkten des Unternehmens. Eine Kaufbereitschaft ist bereits vorhanden.
Notwendigkeit: Der Interessent merkt, dass er Produkte von dem Unternehmen benötigt. Er ist „sales ready“.
Verkauf: Der Interessent kauft ein Produkt vom Unternehmen, weil er es für ein gutes Angebot hält.
Leads werden außerdem in Offline- oder Online-Leads unterteilt.
Offline Lead: Marketer und Interessent kommen ins Gespräch und der Interessent gibt dem Marketer seine Kontaktinformationen, um mehr Informationen vom Unternehmen zu erhalten. Der Interessent wird als Lead in die Datenbank eingetragen.
Online Lead: Ein Nutzer sucht online nach bestimmten Informationen und findet die Antworten in einem Whitepaper. Um sie zu lesen, muss er sich registrieren und das Whitepaper downloaden. Die Daten, die bei der Registrierung eingegeben wurden, werden automatisch in die Datenbank eingetragen. Sie kann man später gezielt für Marketingaktionen verwenden.
Bedeutung für Unternehmen
Da sich das Kaufverhalten im Vergleich zu früher verändert hat, haben viele Unternehmen Interesse daran, potenzielle Kunden so früh wie möglich zu binden. Käufe sollte man nämlich mittlerweile langfristig planen.
Je nach den Merkmalen des Leads unterscheiden sich die Methoden der Lead-Generierung. Eine Postadresse kann zum Beispiel nur für Offline-Marketingmaßnahmen verwendet werden, während das Unternehmen mit der E-Mail Adresse des Interessenten verschiedene Online-Marketingmaßnahmen einsetzen kann. Alle Leads sollten daraufhin analysiert und definiert werden.
Dabei ist wichtig, dass die Ziele, welche das Unternehmen verfolgt, feststehen und festgelegt wird, wie der ideale Lead aussieht. Wenn das Unternehmen Reichweite erreichen möchte, sollte es möglichst viele Leads sammeln. Möchte das Unternehmen aber den Umsatz steigern, sind weniger aber dafür qualitativ hochwertige Leads ratsam.
