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Der ultimative Leitfaden zur Verkaufsqualifikation

Einer der wichtigsten Gespräche, die Vertriebsmitarbeiter mit ihren Interessenten haben, ist der Discovery Call. Hier liegt die sprichwörtliche Weggabelung für dich und deine Interessenten. Entweder passen sie gut zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und du kannst mit dem Aufbau der Beziehung fortfahren oder es ist Zeit sich zu trennen. Aber es ist nicht immer sofort ersichtlich, welche...

Autor Luisa Jaskulke
von Luisa Jaskulke
26. März 2018

Einer der wichtigsten Gespräche, die Vertriebsmitarbeiter mit ihren Interessenten haben, ist der Discovery Call. Hier liegt die sprichwörtliche Weggabelung für dich und deine Interessenten. Entweder passen sie gut zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung und du kannst mit dem Aufbau der Beziehung fortfahren oder es ist Zeit sich zu trennen. Aber es ist nicht immer sofort ersichtlich, welchen Weg man einschlägt. Hier kommt die Verkaufsqualifikation ins Spiel.

Indem du die richtigen Fragen stellst, kannst du bestimmen, ob die Beziehung fortgesetzt werden soll und wenn ja, welche nächsten Schritte angebracht sind. Dieser Leitfaden führt dich durch die Grundlagen der Verkaufsqualifikation, fünf verschiedene Frameworks, die du verwenden kannst, und bietet Hinweise zur Disqualifizierung und Gesprächstipps.

Was ist ein qualifizierter Interessent?

Ein Discovery Call ist der Zeitpunkt, an dem du wahrscheinlich den Großteil der Qualifizierung absolvierst, aber es ist sicherlich nicht der Zeitpunkt, an dem die Verkaufsqualifikation beginnt oder endet. In jedem Schritt des Verkaufsprozesses wirst du die Interessenten kontinuierlich anhand immer spezifischeren Merkmalen bewerten.

Laut Bob Apollo, dem Gründer der Sales Consultung Group Inflexion Point, gibt es eine Hierarchie zur Qualifizierung. Das heißt, Vertriebsmitarbeiter müssen Interessenten auf drei verschiedenen Ebenen qualifizieren – was Apollo als „Organisationsebene“, „Chanceebene“ und „Stakeholder-Ebene“ bezeichnet.

Verkaufsqualifikation auf Organisationsebene

Dies ist die grundlegendste Stufe der Verkaufsqualifikation und sie sagt dir, ob du mehr Forschung betreiben solltest. Wenn deine Firma Buyer Personas hat, beziehe dich bei der Qualifizierung eines Interessenten darauf. Passt der Käufer zu den Demografien einer bestimmten Persona?

Fragen, die du dir in diesem Stadium stellen solltest, sind:

  • Ist der Interessent in deinem Gebiet?
  • Verkaufst du an ihre Branche?
  • Wie groß ist die Unternehmensgröße?
  • Passt er zu deinen Buyer Personas?

Verkaufsqualifikation auf Chancenebene

Diese Form der Verkaufsqualifikation ist wahrscheinlich das, was du dachtest, als du den Titel dieses Beitrags gelesen hast. Bei der Verkaufsqualifikation auf Chancenebene legst du fest, ob dein potenzieller Kunde eine bestimmte Anforderung oder Herausforderung hat, die du erfüllen kannst, und ob es für dich möglich ist, dein bestimmtes Produkt oder deine Dienstleistung zu implementieren. Chancenebenen-Charakteristiken geben Einblick, ob ein Interessent von deinem Angebot profitieren könnte.

Für Fragenvorschläge, die du auf der Chancenebene nutzen kannst, siehe unten.

Verkaufsqualifikation auf Stakeholder-Ebene

Angenommen, du hast festgestellt, dass das Unternehmen deines potenziellen Kunden für deine Lösung gut geeignet ist und deiner idealen Buyer Persona entspricht. Es ist an der Zeit, ins Detail zu gehen – kann deine Kontaktperson tatsächlich der Auslöser einer Kaufentscheidung sein?

Um dies festzustellen, frage dich folgendes:

  • Wird dieser Kauf dein Budget sprengen?
  • Wer ist an der Entscheidung beteiligt?
  • Gibt es Kriterien für diese Kaufentscheidung? Wer hat sie definiert?

Wann du disqualifizieren solltest

Diese drei Ebenen sind in der Reihenfolge aufgelistet, in der du sie zum Disqualifizieren verwenden solltest.

Zum Beispiel: wenn dein potenzieller Kunde vollständig von der Buyer Persona deines Unternehmens abweicht, ist es klar, sie auf der organisatorischen Ebene zu disqualifizieren. Vielleicht wirst du eines Tages ihren Käufertyp bedienen, aber genau jetzt tust du das nicht – verschwende also keine Zeit damit, ihnen dein Angebot aufzuzwängen.

Ebenso könntest du mit dem CEO einer Organisation mit vollständiger Budgetautorität sprechen, der die Verkaufsqualifikation auf Stakeholderebene mit Bravour besteht. Aber wenn es kein Problem gibt, brauchst du keine Lösung. Qualifiziere zuerst für geschäftliche Probleme.

Denke auch daran, dass, wenn ein potenzieller Kunde nicht auf allen drei Ebenen qualifiziert werden kann, du ihn im Verkaufsprozess nicht vorziehen solltest. Wenn du zum Beispiel deine potenziellen Kunden nach den strategischen Zielen des Unternehmens fragst und sie diese nicht beantworten können, ist das ein sicheres Zeichen dafür, dass sie dem Entscheidungsprozess nicht nahe genug sind und keinen Einfluss haben.

Du solltest diesen Kontakt auf der Stakeholder-Ebene disqualifizieren, auch wenn er auf der Chancen-Ebene besteht.

Warum Disqualifikation keine schlechte Sache ist

Viele Verkäufer sind nicht bereit, Interessenten zu disqualifizieren und ihre Pipelines zu verkleinern. Ihr natürlicher Instinkt versucht so viele Leads wie möglich zu bearbeiten, aber das ist nicht der beste Ansatz. Die Qualität deiner Leads ist wichtiger als die Quantität.

Als Verkäufer ist dein wertvollstes Kapital deine Zeit, und es ist viel besser, sie für eine Handvoll deiner besten Kunden zu nutzen, als sie über Dutzende von Leads zu verteilen. Der Versuch, jeden Deal zu schließen, der kommt, führt nur zu Sackgassen mit schlecht passenden Interessenten, während du Interessenten vernachlässigst, die wahrscheinlich kaufen würden.

Was ist eine Qualifikationsfrage?

Eine qualifizierende Frage hilft dem Verkäufer, die Eignung eines Interessenten für ein Kriterium zu bestimmen. Das kann Bedarf, Budget, Autorität, Sinn für Dringlichkeit oder ein anderer Faktor sein.

Eine gute Qualifikationsfrage ist typischerweise offen. Eine knappe Frage stellen, wie „Ist das jetzt eine Priorität?“ drängen den Käufer in eine Antwort. Die bessere Version wäre „Wo fällt das auf Ihre Prioritätenliste?“ Weil du den Interessenten nicht in eine Richtung drängst, wird die Antwort normalerweise ehrlicher und aufschlussreicher sein.

Was ist BANT?

Ein Qualifikationsrahmen ist im Wesentlichen eine Rubrik, die Verkäufer verwenden können, um zu bestimmen, ob ein Interessent wahrscheinlich ein erfolgreicher Kunde wird. Jeder Kunde und jeder Verkauf ist anders, aber alle geschlossenen Angebote teilen Gemeinsamkeiten. Qualifikationsrahmen fassen diese gemeinsamen Merkmale zu allgemeinen Merkmalen zusammen, nach denen die Mitarbeiter beim Qualifying suchen können.

Der BANT-Verkaufsqualifikationsrahmen

Der klassische Qualifizierungsrahmen, BANT (Budget, Authority, Need, Timeline, zu deutsch: Budget, Autorität, Notwendigkeit, Zeit) wird bei einer Vielzahl von Unternehmen und in einer Vielzahl von Märkten verwendet.

Ursprünglich von IBM entwickelt, deckt BANT alle wichtigen Möglichkeiten und die Verkaufsqualifikation auf Stakeholder-Ebene ab.

BANT versucht, die folgenden vier Informationen aufzudecken:

  • Budget: Kann der Interessent kaufen?
  • Autorität: Hat dein Kontakt die Berechtigung, einen Kauf abzuschließen?
  • Notwendigkeit: Hat der Interessent ein geschäftliches Problem, das du lösen kannst?
  • Zeit: Wann plant der Interessent zu kaufen?

Hier sind ein paar Beispiele für BANT-Fragen im Kontext einer potenziellen Konversation:

Budget

  • Haben Sie ein Budget für diesen Einkauf? Wie hoch ist es?
  • Ist das wichtig genug, um Mittel darauf zu verteilen?
  • Für welche anderen Initiativen geben Sie Geld aus?
  • Beeinflusst Saisonalität Ihre Finanzierung?

Autorität

  • Aus wessen Budget kommt dieser Kauf?
  • Wer ist sonst noch an der Kaufentscheidung beteiligt?
  • Wie haben Sie in der Vergangenheit Kaufentscheidungen für ähnliche Produkte getroffen?
  • Welche Einwände gegen diesen Kauf erwarten Sie? Wie denken Sie, können wir am besten mit ihnen umgehen?

Notwendigkeit

  • Mit welchen Herausforderungen kämpfen Sie?
  • Was ist die Ursache für dieses Problem, und warum empfinden Sie es als wichtig, Zeit damit zu verbringen?
  • Warum wurde es nicht schon früher angesprochen?
  • Was denken Sie könnte dieses Problem lösen? Warum?

Zeit

  • Wie schnell müssen Sie Ihr Problem lösen?
  • Was hat für Sie noch Priorität?
  • Wägen Sie andere ähnliche Produkte oder Dienstleistungen ab?
  • Können Sie dieses Produkt sofort implementieren?

Während BANT viele Anforderungen auf Chancenebene erfüllt, verfehlt es andere. Laut einer Studie der CEB braucht es durchschnittlich 5,4 Personen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, sodass die „ultimative“ Buyer Persona mehr als eine Person sein könnte. Stelle sicher, dass du alle relevanten Interessengruppen frühzeitig in den Prozess einbeziehst, und sichere dir den Einsatz jedes Einzelnen.

„Zeit“ ist ein weiterer Bereich, der bei BANT zu kurz kommt. Eine strikte BANT-Verkaufsqualifikation könnte dir sagen, dass du einen Lead, der erst im nächsten Jahr zum Kauf bereit ist, in eine Warteschlange umwandeln kannst. Aber du kannst vorzeitig handeln – sende Bildungsressourcen und biete an, zu helfen, bis sie bereit sind zu kaufen.

MEDDIC, CHAMP Sales & 3 weitere Verkaufsqualifikationsrahmen

BANT ist zwar am beliebtesten, aber es ist bei weitem nicht das einzige Qualifizierungsrahmenwerk, das es gibt. Hier sind fünf alternative Frameworks, die Vertriebsmitarbeiter verwenden können, wenn BANT nicht weiterhilft.

MEDDIC

MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) wurde von Jack Napoli als Pionier im Technologieunternehmen PTC entwickelt. Es verlangt von den Vertriebsmitarbeitern, dass sie jeden Aspekt des Kaufprozesses eines Zielunternehmens verstehen, bis hin zu einem internen Champion – einem Mitarbeiter eines potenziellen Unternehmens, der dein Produkt intern verkauft.

MEDDIC war unglaublich wertvoll für die Erhöhung der Prognosegenauigkeit, was für Unternehmen die an Unternehmen verkaufen von entscheidender Bedeutung ist – schließlich kann der Verlust eines einzigen Geschäfts lähmend sein, wenn jedes Unternehmen mehrere Millionen US-Dollar wert ist.

„Von 0 bis 100 Millionen Dollar war PTC erfolgreich, weil wir ein besseres Widget verkauften“, sagte HubSpot-CEO Brian Halligan. „Von 100 Millionen US-Dollar auf eine Milliarde US-Dollar haben wir einen Wandel der Technologie verkauft. MEDDIC wurde wichtig, weil es sich nicht um irgendeinen alten Kauf handelt – es ist eine Transformation des Geschäfts.“

Du solltest MEDDIC als Qualifikationsrahmen in Betracht ziehen, wenn dein Unternehmen ein Produkt verkauft, das eine Verhaltensänderung erfordert oder der durchschnittliche Verkaufspreis unglaublich hoch ist. Es ist entscheidend, genau zu verstehen, wie ein Interessent kauft, warum er kauft und wer dich intern unterstützt um eine perfekte Pipeline zu erhalten.

CHAMP Sales

CHAMP (Challenges, Authority, Money und Prioritization) ist ähnlich wie ANUM, stellt aber Herausforderungen vor Autorität.

„Ihr Kunde kauft Dinge, weil sie vor einer Herausforderung stehen“, schreibt Atiim, Inc.-Gründer Zorian Rotenberg in einem Blogbeitrag. „Herausforderungen sind der erste fundamentale Teil der Verkaufsqualifikation.“

CHAMP definiert Autorität auch als „Call-to-Action“, nicht als Hindernis. Wenn dein anfänglicher Kontakt ein einfacher Mitarbeiter ist, kannst du davon ausgehen, dass er nicht der Entscheidungsträger ist. Das bedeutet nicht, dass du das Gespräch beenden solltest. Stattdessen „stellen Sie Ihren potenziellen Kunden Fragen, die Ihnen helfen, die Organisationsstruktur ihres Unternehmens abzubilden“, um zu bestimmen, an wen du dich als nächstes wenden kannst, so Rotenberg.

GPCTBA/C&I

Ja, das ist ein langes Akronym, aber ein Nützliches. Der Qualifikationsrahmen GPCTBA / C & I (Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, negative Consequences und positive Implications) wurde auf HubSpot entwickelt und ist eine Antwort auf Veränderungen im Käuferverhalten. Käufer kommen zunehmend informiert in den Verkaufsprozess, sodass Vertriebsmitarbeiter mehr als das Produktwissen bieten müssen, um mit ihnen sprechen zu können.

Aber Wert ist nicht etwas, was Vertriebsmitarbeiter einfach „hinzufügen“ können – um wirklich als Berater zu fungieren, musst du über den Umfang des Problems hinausgehen, das dein Produkt oder deine Dienstleistung lösen könnte. Dies bedeutet, dass du die strategischen Ziele eines potenziellen Kunden, das Geschäftsmodell seines Unternehmens und wie das Thema, das du diskutierst, in das Gesamtbild ihres Berufslebens passt, verstehen musst.

Hier sind einige der Fragen, die du bei jedem Schritt stellen solltest:

Ziele

Der Zweck der folgenden Fragen ist es, die quantitativen Ziele deiner potenziellen Kunden herauszufinden. Sie können helfen, mit deinem Interessenten Ziele zu klären oder Ziele zu setzen, wenn deren Antwort nicht klar definiert ist.

  • Was hat in diesem Jahr oberste Priorität?
  • Haben Sie bestimmte Unternehmensziele?
  • Haben Sie Umsatzziele für dieses Quartal / Jahr veröffentlicht?

Pläne

Sobald du die Ziele deiner potenziellen Kunden verstanden hast, findest du heraus, welche Arbeit sie bereits geleistet haben, um sie zu erreichen. Bestimme, was funktioniert hat und was nicht, und mache Verbesserungsvorschläge.

  • Was planen Sie, um Ihre Ziele zu erreichen?
  • Was haben Sie letztes Jahr gemacht?
  • Glauben Sie, XYZ könnte die Umsetzung Ihres Plans erschweren?
  • Was hat funktioniert und was nicht?
  • Was werden Sie dieses Jahr anders machen?
  • Verfügen Sie über die richtigen Ressourcen, um diesen Plan umzusetzen?

Herausforderungen

Es ist von entscheidender Bedeutung, die Herausforderungen deiner potenziellen Kunden zu definieren und zu bekräftigen, dass das, was sie bereits versucht haben, nicht funktioniert. Wenn sie nicht verstehen, dass sie Hilfe brauchen, wird ein Interessent kein Kunde.

  • Warum glauben Sie, werden Sie diese Herausforderung jetzt beseitigen können, obwohl Sie es in der Vergangenheit versucht und immer noch damit zu tun haben?
  • Denken Sie, dass Sie über die interne Expertise verfügen, um mit diesen Herausforderungen umzugehen?
  • Wenn Sie früh genug in diesem Jahr erkennen, dass der Plan diese Herausforderung nicht löst, was werden Sie ändern?

Zeit

Dein wichtigstes Kapital ist deine Zeit. Während also ein Interessent, der nicht jetzt oder nicht in naher Zukunft kaufen möchte, nicht unbedingt ein hoffnungsloser Fall ist, sollten sie auf deiner Prioritätenliste nach unten verschoben werden.

  • Wann werden Sie mit der Umsetzung dieses Plans beginnen?
  • Haben Sie jetzt Bandbreite und Ressourcen, um diesen Plan zu implementieren?
  • Möchten Sie, dass wir die Schritte zur Ausführung dieses Plans durchdenken, damit wir herausfinden können, wann Sie jeden Schritt umsetzen müssen?

Budget

Nur die Frage „Was ist Ihr Budget?“ ist laut dem HubSpot-Vertriebsdirektor Dan Tire keine Frage, die dir wertvolle Einblicke verschafft.

Frag stattdessen:

  • Sind wir uns über den möglichen ROI von [Produkt oder Service] einig?
  • Geben Sie Geld für ein anderes Produkt aus, um das Problem zu lösen, das wir besprochen haben?

Dann hole zum entscheidenen Schlag aus. Databox CEO und ehemaliger HubSpot Vice President of Sales Pete Caputa schlägt vor, die Budgetfrage so zu formulieren:

„Wir haben festgestellt, dass Ihr Ziel X ist und dass du Y ausgibst, um X zu erreichen. Aber es funktioniert nicht. Um uns zu engagieren, müssen Sie Z investieren. Da Z sehr ähnlich zu Y ist und Sie sicher sind, dass unsere Lösung Sie zu Ihrem Ziel bringt, glauben Sie, dass es sinnvoll ist, Z zu investieren, um uns einzustellen?“

Autorität

Im Gegensatz zu BANT versucht die Qualifizierung nach Autorität in diesem Rahmen nicht unbedingt festzustellen, ob dein Kontakt ein Entscheidungsträger ist. Dein Kontakt könnte ein Influencer oder Coach sein, zwei Arten von internen Champions, die dir einen Einblick in den Denkprozess des Entscheiders geben können.

Wenn dein Kontakt nicht der wirtschaftliche Käufer ist, frage sie:

  • Sind die Ziele, die wir besprochen haben, wichtig für den wirtschaftlichen Käufer?
  • Bezüglich den Prioritäten, wie wichtig ist das?
  • Welche Bedenken werden Sie erwarten?
  • Wie sollen wir den wirtschaftlichen Käufer an Bord holen?

Negative Konsequenzen und positive Auswirkungen

In diesem Teil des Verkaufsqualifikation-Prozesses erfährst du, was passiert, wenn dein potenzieller Kunde seine Ziele erreicht oder nicht erreicht.

„Wenn Ihr Produkt ihnen helfen kann, Konsequenzen zu vermeiden und weitere Hilfestellungen für noch größere Folgeziele zu erhalten, haben Sie ein sehr starkes Wertangebot“, sagt Caputa.

Hier sind einige C & I Fragen an Interessenten:

  • Was passiert, wenn Sie Ihre Ziele erreichen oder nicht erreichen? Beeinflusst das Ergebnis Sie persönlich?
  • Wenn Sie diese Herausforderung meistern, was werden Sie als nächstes tun?
  • Würden Sie befördert werden oder mehr Ressourcen bekommen, wenn Sie Ihr Ziel erreichen können? Würden Sie die Verantwortung verlieren oder degradiert werden, wenn Sie das nicht tun?

Der Vorteil von GPTCBA / C & I ist, dass Vertriebsmitarbeiter eine große Menge an Informationen sammeln können. Wenn dein Produkt komplex, hochgradig differenziert ist und zu einem integralen Bestandteil der Geschäftsstrategie deines potenziellen Kunden wird, sind diese Einblicke unglaublich wertvoll. Vertriebsmitarbeiter, die diese Art von Produkten verkaufen, müssen in die Welt ihrer potenziellen Kunden eintreten, um effektive Berater und Geschäftspartner zu sein.

Allerdings ist GPTCBA / C & I möglicherweise nicht für jeden Vertrieb geeignet. Je nachdem, was du verkaufst, ist eine solch gründliche Verkaufsqualifikation möglicherweise nicht erforderlich.

ANUM

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money) ist eine Alternative zu BANT. Bei der Qualifizierung mit ANUM sollte die erste Priorität eines Vertriebsmitarbeiters darin bestehen, festzustellen, ob er mit einem Entscheidungsträger spricht.

Need (Notwendigkeit) funktioniert genauso wie in BANT, wurde aber vorrangig nach oben verschoben. Urgency (Dringlichkeit) korreliert mit Timing, während Money Budget ersetzt, aber mit subtilen Unterscheidungen. David Garcia erklärt:

„Mit Dringlichkeit wollen wir wissen, wie weit oben auf der Prioritätenliste dieses besondere Geschäftsproblem steht. Budget wurde auf Money aktualisiert, um zeigen, dass wir nur herausfinden müssen, ob sie potenziell das Geld haben, um unsere Produkte/Dienstleistungen zu kaufen. Dann ist es unsere Aufgabe, unseren Wert zu beweisen.

FAINT

Die RAIN Group befürwortet die Verwendung von FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing), um Leads zu qualifizieren. FAINT soll die Tatsache widerspiegeln, dass viele Kaufentscheidungen ungeplant sind und daher nicht mit einem festgelegten Budget verbunden sind.

Wie ANUM sollten Mitarbeiter, die FAINT verwenden, nach Organisationen mit der Fähigkeit zu kaufen suchen, unabhängig davon, ob ein Budget zur Verfügung gestellt wurde. FAINT fügt auch Interesse in den Mix ein. John Doerr und Mike Schultz von der RAIN Group zufolge wird Interesse definiert als „Interesse des Käufers, zu lernen, was möglich ist und wie eine neue und bessere Realität erreicht werden kann als die, die sie heute haben.“

Der Qualifizierungsprozess

„Es ist nicht, WAS du gesagt hast, es ist, WIE du es gesagt hast.“

Dieser Satz ist der Ursprung unzähliger Argumente, aber er ist so wertvoll wie Gold, wenn es um die Verkaufsqualifikation geht. Dein Interessent wird dir so viele Informationen über den Tonfall und die Sprechweise liefern, wie über die Wörter, die sie tatsächlich sprechen.

Hier sind einige Tipps (sowohl gute als auch schlechte Zeichen), auf die du achten solltest, wenn du einen Interessenten qualifizierst, der dir dabei helfen kann, zu entscheiden, ob du den Verkaufsprozess vorantreiben oder so schnell wie möglich disqualifizieren sollst.

Gute Zeichen, um einen Interessenten zu qualifizieren

Ausreden

Moment. Wie können Ausreden ein gutes Zeichen sein?

Laut Psychology Today entschuldigen wir uns, um eine kognitive Dissonanz zu lösen – mentalen Stress, der durch widersprüchliche Überzeugungen verursacht wird.
Während eines Verkaufsgesprächs solltest du aufmerksam werden, wenn dein Interessent versucht, frühere Untätigkeit bezüglich Geschäftsproblemen zu erklären. Das deutet auf eines von zwei Dingen hin: entweder ist die Ausrede legitim, oder der Interessent wünscht, dass sie früher etwas dagegen getan hätten und versucht zu erklären, warum sie es nicht getan haben. Wie auch immer, es bestätigt, dass ihre Probleme real sind.

Spezifität

Interessenten, die spezifische Antworten auf Fragen wie „Was sind Ihre Ziele?“ und „Wann müssen Sie Ergebnisse sehen?“ geben, haben sorgfältig über ihr Problem nachgedacht. Achte auf sequentielle Pläne, durchdachte Erklärungen und Statistiken. Spezifische Hinweise deuten auch darauf hin, dass deine potenziellen Kunden echte Probleme haben. Schließlich verbringen Menschen ohne wirkliche Probleme keine Zeit damit, darüber nachzudenken, warum sie existieren und wie man sie angeht.

Natürlich ist der Vorbehalt, dass spezifische Vorstellungen der Realität angeglichen werden müssen. Ein Interessent, der sagt: „Ich möchte die Einnahmen in den nächsten zwei Wochen vervierfachen“, verwendet Spezifisches, um zu zeigen, dass sie keinen ausgeprägten Geschäftssinn haben.

Wissen

Der Partner der Spezifität ist Wissen. Ein Wissenscheck ist die beste Wahl, wenn du dich auf der Ebene der Stakeholder qualifizierst. Echte Entscheider werden genaue Kenntnisse über Unternehmensziele, Herausforderungen und Bedürfnisse haben. Ein Kontakt, der keinen Zugriff auf diese Informationen hat, wird im Verkaufsprozess wahrscheinlich nicht wertvoll sein.

Schlechte Zeichen

Inkonsistenz

Ein Interessent, dessen Antworten sich widersprechen, ist wahrscheinlich jemand, der hilfreich sein will, aber nicht kann, weil er kein ausreichendes Wissen besitzt. Dies ist jedoch kein Deal-Breaker – Sporne sie an zu verraten, wer die Antworten kennt, und qualifiziere die Chance weiterhin mit einem anderen Kontakt.

Kurze Antworten

Ein echtes Geschäftsproblem durchdringt eine Organisation – Führungskräfte zerbrechen sich den Kopf darüber und Mitarbeiter müssen sich täglich darum kümmern. Wenn du ihnen den Eindruck gibst, dass du zur Lösung des Problems beitragen kannst, möchten die Interessenten mit dir sprechen.

Ein Interessent, der dir Ein-Wort-Antworten gibt, ist nicht jemand, der das Gefühl hat, dass es eine Grundlage für ein Gespräch gibt. Es könnte sein, dass das Problem kein Problem ist oder dass der Kontakt nicht ausreichend eingeweiht ist, um seine Schwere zu bemerken. Je nachdem, was du denkst was der Fall ist, disqualifiziere ihn oder versuche, ein anderes Mitglied der Organisation zu erreichen.

Der Verkaufserfolg beruht auf einer effektiven Verkaufsqualifikation. Deine Fähigkeit, gut passende Interessenten zu finden, wird dein Geschäft verändern. Interessenten, die sich zu glücklichen Kunden entwickeln, bedeuten nicht nur Einnahmen, sondern auch mehr Mundpropaganda, Empfehlungen und die Möglichkeit von Cross- oder Upselling. Es ist also unerlässlich, dass du es richtig machst.

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