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Kunden finden, für sich gewinnen und sie an Dein Unternehmen binden – So wird’s gemacht!

Die ersten Kunden deines Unternehmens machen den Unterschied aus. Sie sind der erste Beweis dafür, dass Leute bereit sind, Geld für dein Produkt zu bezahlen. Frühe Kunden sind wie frühe Mitarbeiter. Um sie zu gewinnen, musst Du alles tun, was notwendig ist. Oft sind Menschen vorsichtig, wenn sie etwas bei einem Startup kaufen, da das Unternehmen noch unbekannt ist. Niemand will der Erste sein....

Die ersten Kunden deines Unternehmens machen den Unterschied aus. Sie sind der erste Beweis dafür, dass Leute bereit sind, Geld für dein Produkt zu bezahlen.

Frühe Kunden sind wie frühe Mitarbeiter. Um sie zu gewinnen, musst Du alles tun, was notwendig ist. Oft sind Menschen vorsichtig, wenn sie etwas bei einem Startup kaufen, da das Unternehmen noch unbekannt ist. Niemand will der Erste sein. An die ersten Abnehmer verkaufst du nicht nneur dein Produkt, sondern auch dich selbst. Die ersten Käufer gehen ein Risiko mit dem Kauf ein. Sie sind die eigentliche Investition in das Unternehmen. Sie testen das Produkt erstmals in der realen Welt.

„The very first customers have a very special place in my heart.” (Pamela Reeve, Lightbridge)

Die ersten Kunden sind sehr wichtig, denn sie zeigen Dir deine Zielgruppe. Sie setzen den Grundstein für den Aufschwung. Auf dem Markt wird klar, was dein Produkt kann, zu wem es passt und in welche Kategorie es gehört.

Die ersten Kunden als „Produkt-Mitentwickler“

Neben den ersten Kunden, die dein Produkt kaufen sind auch die Menschen wichtig, die während der Produktentwicklungsphase Input geben. Das Ziel ist eine gute Beziehung zwischen dem Entwicklerteam und den Nutzern, so dass alle Anforderungen erfüllt werden können. Sie verbringen ihre Zeit und ihre Energie mit dem Produkt und geben Feedback zum Prototypen. Daneben testen sie es beispielsweise auch im Alltag auf seine Funktionen.

Bevor Du zu anderen Kundengruppen gehst, solltest Du dich aber auf die ersten Schlüsselkunden konzentrieren. Denn dann weißt Du, ob Du das richtige Produkt für die richtige Lösung gefunden hast und auch andere Leute daran interessiert sein könnten. Deshalb solltest Du dich besonders auf die ersten 20% der Kundschaft aus deinem Marktsegment konzentrieren – Der Rest folgt von alleine.

Darüber hinaus haben die ersten Kunden einen großen Einfluss auf die Bewertung deines Unternehmens. Wenn möglich, solltest Du aus eigener Kraft den Punkt erreichen, an dem die ersten Personen dein Produkt kaufen und erst ab dem Zeitpunkt Investoren suchen.

Sobald Menschen ein neues Produkt kennenlernen, wollen sie es einer bestimmten Kategorie zuordnen, es also in eine Box stecken. Wenn sie das Produkt nicht verstehen, werden sie niemals über dein Produkt sprechen. Wenn sie dich und dein Produkt jedoch einmal in eine Kategorie gesteckt haben, wird es sehr schwer, dort wieder heraus zu kommen. Oft schaffen Start-ups neue Produkte, die nicht mehr in die ursprüngliche Kategorie hineinpassen. Dann müssen sie eine neue Marktkategorie erstellen, mit der sie identifiziert werden können.

Die ersten Kunden sind strategisch sehr bedeutend und müssen daher sorgfältig ausgewählt werden. Wenn du herausgefunden hast, wer die Meinungsmacher in deinem Marktsegment sind, kannst du diese vielleicht als „Leuchtturm-Kunden“ gewinnen. Das bedeutet, dass sie sich wie ein Leuchtturm von den anderen Kunden abheben und jeder auf sie schaut.

Um solch einen hochkarätigen Kunden abhängig von der Marktsituation zu gewinnen, solltest Du eine der folgenden zwei Strategien wählen:

  1. Der erste Kunde hat einen sehr hohen Bekanntheitsgrad.
  2. Suche dir einen mittelmäßigen oder schwachen Kunden, um die Fehler auszubessern und gehe danach erst die hochkarätigen Kunden an.

Die Entscheidung, welche der Strategien du wählen solltest, solltest Du von der Marktentwicklung, deinem Zeit- und deinem Gelegenheitsfenster abhängig machen. Wenn die Gelegenheit groß ist, solltest Du einen mittelmäßigen Kunden wählen. Ist das Gelegenheitsfenster jedoch klein, dann solltest Du direkt einen hochkarätigen Kunden angehen.

Kunden akquirieren – So funktioniert es

Die ersten Hürden hast du überstanden und dein Unternehmen ist sozusagen Startklar. Aber wie findest du Kunden die deine Produkte kaufen oder deine Dienstleistung in Anspruch nehmen möchten? Das gewinnen von Kunden ist für Gründer eine Herausforderung, die jedoch bewältigt werden kann. Dieser Artikel beschäftigt sich mit genau diesem Thema, um dir die Suche nach geeigneten Kunden zu erleichtern.

Bereite dich vor

Wie immer spielt die Planung eine große Rolle: Je nachdem ob du bereits deine Zielgruppe genau definiert hast oder nicht, ist dies der erste Schritt. Nur wenn du genau weißt, welche Menschen für dein Produkt oder deine Dienstleistung infrage kommen, kannst du herausfinden, an wen du deine Dienstleistung oder dein Produkt verkaufen kannst: deine Kunden.

Zur Vorbereitung gehört auch, sich mit der entsprechenden Zielgruppe auseinander zusetzten und sich möglichst in die Menschen hineinzuversetzen. Fragen, die dir helfen könnten, ein Gespür für deine Zielgruppe zu bekommen, sind:

  • Was ist meiner Zielgruppe besonders wichtig? (Welche Werte, Auftreten etc.)
  • Auf was legt meine Zielgruppe wenig Wert? Was ist unwichtig?
  • Welche Besonderheiten hat meine Zielgruppe, mit denen ich etwas anfangen kann? (Bestimmte Lebenslage, Stil etc.)
  • Welche Werbung könnte meine Kunden ansprechen? (familienfreundlich, humorvoll etc.)
  • Mit welche Eigenschaften meines Produktes/meiner Dienstleistung lassen sich mit meiner Zielgruppe verbinden?
  • Was ist das Bedürfnis meiner Zielgruppe, das mit meinem Produkt/meiner Dienstleistung gestillt wird?

Hast du deine Zielgruppe bestimmt und dich so gut wie möglich in die Position eines Käufers hineinversetzt, hast du verschiedene Möglichkeiten Neukunden zu finden.

Wege, Kontakt zu neuen Kunden aufzubauen

In der Anfangszeit zählt vor allem Präsenz. Wer nicht präsent ist, bekommt keine Aufmerksamkeit. Und damit wäre das vorzeitige Aus deines Unternehmens garantiert. Den Kontakt zu potenziellen Neukunden kannst du auf unterschiedlichen Wegen herstellen.

Kontakt herstellen…

über Mundpropaganda

Aufgrund begrenzter finanzieller Mittel ist es sinnvoll, so viel Selbstmarketing wie möglich zu betreiben. Vieles geht über zwischenmenschliche Kontakte. Freunde, Bekannte, Familie und Sonstige Menschen die es interessiert sollten wissen was genau du machst und es vielen weiteren Menschen erzählen. Auch solltest du selbst neue Kontakte aufbauen, egal in welcher Situation. Je größer dein soziales Netzwerk ist, desto besser. Genau wie Empfehlungen durch Kunden, kann Mundpropaganda helfen, dein Unternehmen bekannt und beliebt zu machen.

Über verschiedene Veranstaltungen im Business-Bereich

Auch wenn sich viel im Internet abspielt ist es vorteilhaft direkt unter Leute zu gehen und in Person präsent zu sein. Informiere dich über Veranstaltungen, Messen, Kurse und sonstige Treffen von Existenzgründern. Auch solltest du dich wenn möglich dort aufhalten, wo sich auch potenzielle Kunden tummeln könnten.

Auch im privaten Umfeld können sich Neukunden finden. Vieles Geschäftliche kommt tatsächlich persönlich und im sozialen Umfeld Zustande, wie beispielsweise Partys, Sporttreffen und Co. Neue Kontakte zu knüpfen, die mit der Richtung deines Produkts/deiner Dienstleistung zu tun haben, kann dir so manchen Neukunden einbringen.

Durch die eigene Website

Deine Website ist das Aushängeschild deiner Firma im Netz. Deshalb ist es extrem wichtig, dass diese professionell und durchdacht aufgebaut ist. Durch Bild und Text Content kannst du mögliche Kunden auf dein Unternehmen aufmerksam machen.

Je mehr Aufmerksamkeit du im Netz erzeugst, umso besser. Potenzielle Kunden verschaffen sich gerne einen ersten Überblick über Produkte oder Dienstleistungen im Internet. Durch eine SEO-Optimierte Website können potenzielle Kunden schneller auf dein Unternehmen aufmerksam werden. Der Nachteil dabei ist, dass du hier in einer passiven Position bist und die Kunden auf dich zukommen müssen. Deshalb ist es wichtig, dass du über verschiedene Wege erreichbar bist, um keine potenzielle interessierte Neukunden zu verpassen.

Über Werbung

Über gezielte Werbung kannst du viele potenzielle Neukunden erreichen. Werben kannst du auf unterschiedlichste Weise. Das Internet ist sehr geeignet. Über soziale Medien, Blogs, die eigene Website, gewerbliche Portale und Sonstiges kannst du auf dein Unternehmen aufmerksam machen. Achte hierbei darauf, deine ganzen Anzeigen und (Werbe)Posts miteinander zu verlinken. Auch über E-Mail-Marketing kannst du bestimmte eventuell Interessierte anschreiben und für dich und dein Unternehmen werben.

Werbung machen kannst du natürlich auch über andere Wege. Beispielsweise über Flyer, Plakate oder Radio. Abhängig von deinem zur Verfügung stehenden Werbebudget kannst du auch mehr in Werbung investieren. Wichtig ist dabei, dass deine Werbung die richtigen Menschen erreicht. Einen Artikel zum Thema Werbung findest du hier.

Referenzen

Natürlich hast du als Neueinsteiger noch nicht viel vorzuweisen, doch Neukunden wollen nicht nur von dir hören, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich das hält was es beziehungsweise sie verspricht. Was zählt, sind Resultate. Alles was du bis zum jetzigen Zeitpunkt belegen kannst solltest du belegen. Das Vertrauen von Neukunden baut sich langsam und durch mehrere Faktoren auf. Hast du noch keine Referenzen, arbeite mit dem, was du hast. Überzeuge mit Tatsächlichen und greifbaren Vorteilen, die deine Kunden interessieren könnten.

Die Relevanz von Kundenfeedback

Wer ein erfolgreiches Unternehmen gründen möchte, braucht neben gefragten Produkten und zuverlässigen Partnern vor allem zufriedene Kunden. Es ist deshalb unentbehrlich. Kundenmeinungen zu bekommen, diese angemessen zu interpretieren und entsprechend zu reagieren.

Hier sind zehn gute Gründe, warum es sinnvoll ist, Kundenmeinungen zu sammeln, zu analysieren und zu berücksichtigen.

Kundenfeedbacks verbessern die Online-Reichweite

Viele Kunden und B2B-Partner benutzen Suchmaschinen um das Internet aktiv nach Firmennamen kombiniert mit den Schlagwörtern „Test“, „Bewertung“, „Kundenmeinung“ oder „Erfahrungen“ zu durchsuchen. Die Neukunden verschaffen sich so Klarheit über die Webseite und dessen Betreiber. Es ist empfehlenswert, die gesammelten Kundenmeinungen sauber aufzulisten. Sie sollten von Suchmaschinen problemlos gefunden werden, um eine Auflistung auf der ersten Seite zu erreichen.

Für Shops im Internet sind Bewertungen besonders vorteilhaft. Sie können direkt in die Anzeigen von Suchmaschinen einbezogen werden und generieren auf diese Weise mehr Klicks und eine höhere Besucherzahl.

Kundenfeedbacks bringen Vorteile gegenüber der Konkurrenz

Egal, in welchem Gebiet ein Start-up sich etablieren möchte, egal, in welcher Stadt ein Shop geführt oder eine Dienstleistung angeboten wird, es gibt immer Konkurrenz. Kundenbewertungen auf der Internetseite bieten eine kostengünstige Möglichkeit, verschiedene Merkmale und Qualitäten positiv hervorzuheben. Der Kunde erfährt auf diese Art die Vorteile vom Shop und warum er nicht bei der Konkurrenz zugreifen soll.

 

Kundenbewertungen geben Vertrauen

Neue und noch unbekannte Unternehmen benötigen von Kunden viel Vertrauen. Laut verschiedenen Umfragen vertrauen Verbraucher einem Shop mehr, wenn sie wissen, dass die Kunden vor ihnen mit den Leistungen zufrieden waren. Sie lesen Kundenmeinungen und vertrauen ihnen. Mögliche Neukunden werden durch Bewertungen beruhigt und zögern weniger, einem Betrieb das Vertrauen auszusprechen und eine Bestellung aufzugeben.

 

Empfehlungen gehören zu den wirkungsvollsten Instrumenten im Marketing

Die Bewertungen von zufriedenen Kunden sind ein wirkungsvolles Instrument um zu verkaufen, Aufmerksamkeit zu erregen und neue Kunden zu gewinnen. Viele Kunden, die online etwas kaufen möchten, lesen vorher Bewertungen durch und schenken diesen Bewertungen auch Glauben. Die Kunden geben in Umfragen an, dass sie Kundenmeinungen genauso vertrauen, wie persönlichen Beurteilungen von Freunden und Bekannten.

 

Kundenfeedback fördert die Conversion Rate

Echtes Kundenfeedback steigert die Conversion Rate. Aus einem interessierten, vielleicht zufälligen Besucher einer Webseite wird häufiger ein zahlender Kunde, wenn er sieht, dass Kunden vor ihm zufrieden waren. Dabei ist es wichtig, nicht nur positive Bewertungen zu erhalten, sondern möglichst viel Kundenfeedback zu bekommen.

Eine Gesamtnote von fünf Sternen ist für zukünftige Kunden nicht aussagekräftig, wenn lediglich eine Handvoll Kunden ihre Meinung abgegeben hat. Basiert die Note auf einem Durchschnitt von über zwanzig Meinungen, ist der Kunde eher geneigt, sein Vertrauen auszusprechen. Die Anzahl der erforderlichen Bewertungen unterscheidet sich je nach Dienstleistung. In manchen Bereichen ist mehr Feedback erforderlich.

 

Mehr Feedback erhalten

Zufriedene Kunden geben gerne ihre Meinung weiter um ihrer Freude Ausdruck zu verleihen und zukünftige Kunden bei ihrem Einkauf zu beraten. Das Formular sollte deshalb leicht zu finden sein, den Kunden ansprechen und benutzerfreundlich gestaltet sein. Jede Hürde, auf die der Kunde trifft, kann ihn davon abhalten, seine Meinung zu veröffentlichen. Manche Shops belohnen Kunden für ihr Feedback mit einem Gutschein für den nächsten Einkauf, was selbstverständlich zu einer höheren Anzahl von Kundenfeedbacks führt.

 

Kundenbewertungen sind vielseitig verwendbar

Die Kundenmeinungen dienen nicht nur auf den Shopseiten, um den Kunden zu informieren. Sie können auch auf Social Media Plattformen wie Facebook oder Twitter geteilt werden oder in Newsletter und Werbungen eingefügt werden. So sprechen sie möglichst viele potenzielle Kunden an. Das Kundenfeedback wird auf diese Weise optimal in die Marketingstrategie eingebunden.

 

Kundenmeinungen kostenlos und ohne viel Aufwand einsammeln

Aller Anfang ist schwer. Kein Start-up schmeißt mit Geld um sich und auch Zeit ist eine rare Kostbarkeit. Das Einsammeln von Bewertungen sollte deshalb weder kosten- noch zeitintensiv ausfallen. Manche Tools werden in die Webseite eingebaut und posten die Meinungen an vordefinierte Stellen, entweder auf der Webseite oder in den sozialen Medien.

Danach gilt es allerdings, die Kommentare regelmäßig zu lesen. Unerwünschte Werbung, Bemerkungen, die nichts mit dem Betrieb zu tun haben oder Verlinkungen zu fremden Seiten sollten schnell gelöscht werden, um keinen schlechten Eindruck bei potenziellen Kunden zu hinterlassen.

 

Der Umgang mit negativem Kundenfeedback

Niemand erhält ausschließlich positives Feedback. Aber auch eine schlechte Bewertung kann Werbung sein. Wichtig ist es, in dieser Situation auf den Kunden einzugehen und seine Beschwerden ernst zu nehmen. Es ist gut, schnell zu antworten, entscheidender ist allerdings eine durchdachte Antwort.

Wenn dem Betrieb ein Fehler unterlaufen ist, ist eine Entschuldigung immer angebracht. Unberechtigte Vorwürfe vom Kunden sollten nie herablassend geklärt werden, sondern dem Kunden sollte auch in diesem Fall eine Lösung angeboten werden. So können auch unzufriedene Kunden noch ein positives Kauferlebnis haben. Durch eine souveräne Verarbeitung von Kritik wird das Vertrauen von möglichen Kunden gestärkt und der Betrieb hebt sich positiv von der Konkurrenz ab.

 

Hochwertige Kundenbewertungen sind wichtig

Kunden, die sich viel Mühe geben, um ihre Meinung auszudrücken und zu veröffentlichen sind wertvoll für jeden Betrieb. Ein gutes Feedbackformular stellt deshalb zuerst ein paar Fragen und gibt dem Kunden danach die Möglichkeit, einen freien Text zu erstellen. Dadurch erfährt das Start-up, was der Kunde denkt, in welchen Bereichen alles im Grünen ist und an welchen Stellen noch nachgebessert werden muss.

Manche Start-ups und auch etablierte Betriebe teilen die Feedbacks in Gruppen ein. Kunden, die sich viel Zeit für ein Feedback genommen haben und dem Betrieb so weiterhelfen, werden mit einem Gutschein für den nächsten Einkauf belohnt. Andere Kunden, die nicht zufrieden waren, werden vom Kundenservice kontaktiert, um das Problem zu beseitigen. Manche Betriebe belohnen jede Kundenmeinung mit einem kleinen Gutschein.

Fazit

Nach der Gewinnung von Neukunden, kannst du diese von deinem Produkt/deiner Dienstleistung überzeugen und deine Versprechen umsetzen. Gelingt dir dies, wirst du positive Referenzen bekommen, die dir und deinem Unternehmen helfen werden Neukunden zu gewinnen und zu wachsen.

Egal wie – beim Gewinnen von Neukunden ist es immer absolut wichtig souverän, freundlich und kompetent rüberzukommen. Präsentiere dich, dein Unternehmen und dein Produkt beziehungsweise deine Dienstleistungen immer selbstbewusst und positiv.

Würdest Du deine eigenen Produkte bzw. Leistung in Anspruch nehmen? Beantworte dir diese Fragen ganz ehrlich und versuche, sie ausführlich zu begründen. So erkennst du eventuell Defizite und kannst dich auf deinen zukünftigen Kundenstamm einstellen. Oftmals hilft es schon, sich in die Position des Kunden zu begeben um nachvollziehen zu können, auf was Wert gelegt wird.

Fragen die du dir ebenfalls stellen kannst sind:

  • Wem würdest du dein Produkt abkaufen und warum?
  • Wie kann man dein Vertrauen gewinnen in ein Produkt oder eine Dienstleistung zu investieren?
  • Wie wichtig sind dir alle Aspekte beim Kauf eines Produktes? (Preis, Qualität, Auswahl etc.) oder einer Dienstleistung? (Erreichbarkeit, Zuverlässigkeit, Auftreten etc.)

Nimm dir Zeit dir die Frage zu beantworten „Wer sind meine Kunden“. Hast du diese und weitere beantwortet, bist du nur noch einen kleinen Schritt von reellen Kunden entfernt.

Im Idealfall hat dein Unternehmen die finanziellen Mittel, eine Werbeagentur zu beauftragen um die Kundengewinnung schnell und effektiv anzutreiben.

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