Wenn man vor der Aufgabe steht, Spülmittel oder Schuhe richtig anzupreisen, hat sich schnell die passende Strategie gefunden, denn über das Konsumgütermarketing ist schon viel bekannt und geschrieben worden. Betrachtet man allerdings die Literatur über das Marketing industrieller Güter ist diese deutlich dünner gesät und dies, obwohl es hier um gewaltige Summen geht. Dieser Artikel soll Ihnen eine kurze Einführung in das Thema industrielles Marketing geben und wie man eine geeignete Strategie entwickelt.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Musiker/in und geben ein großartiges Konzert.
Ihr Veranstaltungsort hat Platz für 30.000 Personen, aber Sie haben nur 300 Tickets an Leute verkauft, die bereits Ihre Band bereits kennen. Sie hätten die Arena füllen können, aber Sie haben sich nicht bemüht, Ihr Konzert genug zu promoten und somit Leute anzulocken, die Ihre Band bisher noch nicht kannten. Somit haben Sie viele potentielle Fans nicht erreicht.
Übertragen Sie dieses Szenario jetzt auf das Marketing: Sie sind ein Industrieunternehmen mit einem großartigen Produkt- oder Dienstleistungsangebot. Sie haben bereits schon einige Stammkunden, die über Ihre guten Angebote Bescheid wissen. Allerdings gibt es auch viele potentielle Kunden, die an einem ähnlichen Produkt- oder Dienstleistungsangebot interessiert sind, aber leider kennen Sie Ihre Marke nicht und können Sie somit auch nicht kontaktieren.
Sie kennen das Problem? Dann nutzen Sie doch eine der vielen Plattformen, die Sie in Ihre Marketingstrategie integrieren können. Welche Plattform für Sie am besten ist, hängt davon ab, wo sich Ihre Käufer befinden.
Industrielles Marketing – Multichannel-Marketing kann Abhilfe schaffen
Werbung ist eine gute Möglichkeit, Ihre Kunden zu informieren, aber es ist nur ein Teil des „Marketing-Kuchens“. Hier kann Multichannel-Marketing bessere Ergebnisse erzielen. Einfach gesagt, Multichannel-Content-Marketing ist eine Strategie des Messaging, die über verschiedene Marketing-Plattformen hinweg ausgeführt wird. Alle Plattformen sind miteinander verbunden und verstärken sich gegenseitig.
So können Industrieunternehmen die Aufmerksamkeit ihres Publikums auf sich ziehen und die Bekanntheit der Marke steigern, indem sie diese miteinander „verbundenen“ Botschaften an verschiedenen Orten platzieren, um den vollständigen Multichannel-Ansatz zu erfüllen.
Industrielles Marketing – Definieren Sie die richtigen Kanäle für Ihr Ziel
Eine Multichannel-Marketingstrategie verbindet Ihre Leistungen über mehrere Kanäle und fordert die Zielgruppen auf, den nächsten Schritt zu gehen. Bestimmen Sie zunächst, welche Kanäle für Ihr „industrielles“ Publikum in Bezug auf Ihr Ziel geeignet sind. Behalten Sie dabei stets Ihr oberstes Ziel im Auge: Wenn es Ihr Ziel ist, die Markenbekanntheit zu erhöhen, sollten Sie Ihren Markennamen an Orten veröffentlichen, an denen potentiellen Käufer ihn sehen werden. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, diejenigen in der Branche zu befragen, ob Ingenieure, Produktkäufer oder z.B. Manager – lernen Sie von ihnen, z.B. welchen Quellen sie vertrauen und versuchen Sie an wichtige Brancheninformationen zu gelangen.
Gibt es jährlich eine Konferenz oder eine Messe, an der sie teilnehmen, um sich über die neuesten Ereignisse in der Branche zu informieren und sich auszutauschen? Auf welchen Plattformen informiert sich Ihre Zielgruppe online?
Hier sind die prominentesten Kanäle für industrielles Marketing:
Im Industriebereich ist Ihre Zielgruppe typischerweise technisch versiert und mit verschiedenen Plattformen vertraut. Dies kann sowohl ein Vorteil als auch eine Herausforderung sein. Die Suche nach den richtigen Kanälen könnte einfach sein, aber eine entsprechende Nachricht zu verfassen, die diese Zielgruppe fasziniert und sich von der Menge abhebt könne sich schon schwieriger gestalten.
Relevante Inhalt erstellen ist essenziell für industrielles Marketing
Um herauszufinden, welche Inhalte für Ihr „industrielles“ Publikum relevant sind, sollten Sie erfahren, was für Ihre Zielgruppe an Arbeitstag wichtig ist und welche Herausforderungen sie bewältigen müssen. Gehen Sie einen Schritt weiter und finden Sie heraus, was Ihre Kunden in ihrer Freizeit interessiert – erfahren Sie mehr über ihre Hobbys und andere Interessen und suchen Sie nach Möglichkeiten, Inhalte zu diesen Themen zu erstellen.
Sie wissen nie, was ein Ingenieur in seiner Freizeit sucht, der sie zu Ihren Inhalten führen könnte. Nutzen Sie z.B. innovative Themen, wenn Sie davon ausgehen können, dass sich Ihre Zielgruppe für Themen über die neuesten Technologie interessiert.
Es besteht die Möglichkeit einen eher pädagogischen Ansatz anstelle eines Ansatzes mit dem Ziel eines direkten Verkaufs zu erzielen. Denn so wird Ihr Unternehmen nicht nur als eine Ressource für allgemeine technische Probleme wahrgenommen. Es gilt dann auch als Unternehmen, das sich wirklich um das Wissen und Verständnis Ihrer Kunden zu Ihrem Produkt/Dienstleistung kümmert. Denken Sie daran, dass unterschiedliche Zielgruppe Produkte/Dienstleistungen auf unterschiedliche Art und Weise betrachten:
Marketingfachleute betrachten z.B. ein Produkt/Dienstleistung in Bezug auf seine Funktionen und Vorteile. Ingenieure hingegen betrachten Produkte/Dienstleistungen vielmehr in Bezug auf die Probleme und Lösungen.
Ein weiterer wichtiger Punkt, den Sie beim Erstellen von Inhalten beachten müssen, ist der SEO-Faktor. Ihre potenziellen Kunden sind online und suchen dort nach Antworten, die Sie Ihnen wahrscheinlich liefern können.
Sie können dafür Keyword-Tools wie z.B. SEMRush anwenden, um Themen zu recherchieren, die auf dem basieren, was in Ihrer Branche bzw. von Ihrer Zielgruppe häufig gesucht wird.
Industrielles Marketing – mit einem nahtlosen Multichannel-Ansatz
Sobald Sie sich entschieden haben, welche Kanäle Sie verwenden werden und Sie Ihren Content erstellt und bearbeitet haben, ist es an der Zeit, die Multichannel-Strategie auszuführen. Der Schlüssel besteht darin, Nachrichten in jedem Kanal konsistent zu halten. Die Kanäle müssen aneinander angepasst werden, um eine konsistente Kommunikation und eine maßgeschneiderte Kundenerfahrung zu gewährleisten. Stellen Sie sicher, dass jeder, der Nachrichten erstellt – Ihr Content-Writer, Social-Media-Spezialist, Ihr Videoproduzent und jeder, der eine Gesamtstrategie erstellt – über Promotions, Timing und andere Details informiert wird.
Inbound-Marketing ist eine großartige Strategie, die verfolgt werden sollte, aber eine effektive Marketingstrategie für das industrielle Content-Marketing sollte auch traditionelle Outbound-Methoden umfassen. Wenn Sie Outbound verwenden, um Ihre eingehenden Bemühungen zu ergänzen, geben Sie Ihren Zuschauern die Möglichkeit, den nächsten Schritt zu gehen.
Ein Beispiel für industrielles Marketing anhand eines Industrieunternehmens, das an einer Messe teilnimmt:
Zuerst würde sich Ihr Team treffen, um zu bestimmen, wie die festgelegten Ziele effektiv gefördert bzw. erreicht werden können. Mit Social Media können Sie Ihre Fans schnell und einfach erreichen. Erstelle also Posts, um Ihre Follower wissen zu lassen, wann Sie wo sind. Konferenzen bieten z.B. in der Regel einen Hashtag, mit dem Sie Ihre Präsenz bei einer Veranstaltung bewerben können. Dies ist eine weitere Möglichkeit für Ihre potenziellen Kunden zu sehen, dass Sie auf dieser Konferenz anwesend sein werden.
Auf der Messe selbst – zeigen Sie Präsenz und setzen Sie Ihre Bemühungen fort, indem Sie das vorbeigehende Passanten aktiv ansprechen. Außerdem sollten Sie jemanden von der Firma bitten, bei der Veranstaltung zu twittern oder Facebook Live zu verwenden. Dies geschieht, während Sie eine Unterhaltung mit Teilnehmern außerhalb der Veranstaltung beginnen. Dabei nicht vergessen den entsprechenden Event-Hashtag zu verwenden.
Die Devise lautet: Präsent sein und teilen, teilen, teilen
Wenn Sie sich nicht für Facebook Live oder ähnliche soziale Medien entscheiden, können Sie während der Konferenz oder Messe ein Video auf Ihrem Messestand abspielen und Ihren Zuhörern Ihr Unternehmen kurz vorstellen, z.B. was Sie tun und was Ihr Unternehmen von Anderen unterscheidet. Erstellen Sie am Ende des Videos einen Call-to-Action (CTA), mit dem Sie die Zuschauer auffordern, Ihre Website zu besuchen.
Seien Sie aktiv
Sprechen Sie die Personen die Ihren Stand besuchen an. Reden Sie mit Ihnen über das Thema gekommen und ermutigen Sie sie, Ihre Firmen-Website zu gehen. Erklären Sie ihnen, dass sie dort kostenlos zu den Themen informieren können, die Sie anbieten.
Verwenden Sie dann ein Tablet mit einer Zielseite und einem Formular zum Sammeln von E-Mail-Adressen und senden im Anschluss an die Messe eine Danke-Nachricht an die von Ihnen gesammelten E-Mail-Adressen. In dieser Email können Sie dann zum Beispiel auch gleich für einen neuen Blogbeitrag werben, so locken Sie diese potentiellen Kunden gleich auf Ihre Website.
Industrielles Marketing & seine kontinuierliche Weiterentwicklung
Sobald Sie auf der Messe neue Kontakte geknüpft haben, sollten Sie versuchen diese Kontakte auch zu halten. Testen Sie eine Vielzahl von Kanälen und wenn ein Kanal nicht gut läuft, verwerfen Sie ihn nicht sofort. Testen Sie andere Optionen, nehmen Sie Anpassungen vor und sehen Sie, ob dies zu besseren Ergebnissen führt. Denken Sie daran, obwohl Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben, erfordert es immer neue Maßnahmen. Ruhen Sie sich nie auf Ihrem Erfolg aus, auch wenn eine Kampagne in Ihren Augen gut funktioniert.
Wie bei jeder Marketing-Technik geht es um kontinuierliche Fortschritte bei dem Bemühen, stärker und effizienter zu werden.
Verwenden Sie Ihre Ergebnisse, sobald Sie wissen, wo potentielle Käufer suchen und was diese sehen wollen. So können Sie Ihre zukünftigen Inhalte bestimmen. Den Schlüssel für ein erfolgreiches Multichannel-Marketing werden Sie dort finden, wo Ihre Kunden sich aufhalten. Online, per Post und überall dazwischen.
