Die Steigerung deiner Conversion Rate ist absolut wichtig. Eine hohe Conversion Rate zu haben, ist die Grundlage eines hohen Umsatzes.

A/B testing

Bei Immobilien heißt es Lage, Lage, Lage. Und bei Conversion Rate Optimierung heißt es testen, testen, testen.

Was ist überhaupt ein A/B testing?

A/B Testing (oder Split Testing) ist eine Technik, um die Conversion Rate (so nennt man die Eigenschaft deiner Website deine Besucher in Kunden umzuwandeln) deiner Website zu erhöhen. Wenn du zwei mögliche Überschriften für deine Seite hast und du dich nicht entscheiden kannst, welche du nutzen sollst, kannst du ein A/B Split Testing einleiten, um zu sehen, welche Überschrift besser funktioniert.

Du kreierst zwei alternative Versionen deiner Seite (Seite A und Seite B), jede mit einer anderen Überschrift. Eine A/B Testing Software führt 50% deines eingehenden Traffic zu Seite A und 50% zu Seite B. Beide Seiten haben einen Call To Action und am Ende zählst du, wie viele Leute diesen betätigt haben.

Die Seite mit mehr Conversion (mehr Leuten die den Call To Action ausgeführt haben) gewinnt.

Dein Ziel sollte es sein, mindestens einen, oder vorzugsweise mehrere A/B Tests zu haben, die zu jeder vorgegebenen Zeit auf deiner Seite laufen. So etwas wie „perfekt“ gibt es nicht, wenn es um Marketing geht. Der einzige Weg zu lernen was funktioniert und was nicht, ist das kontinuierliche Testen.

Entscheide, was du testest

Manchmal raten Vermarkter auf welchen Faktoren sie sich konzentrieren müssen und basteln herum und testen Dinge, welche nur wenig oder gar keine Auswirkung auf Nutzer oder deine Conversion Rate -Ziele haben. Nutze stattdessen die für dich verfügbaren Daten, um die wichtigsten Projekte zu entdecken und dich auf sie zu konzentrieren.

Um zu entscheiden, welche Tests du machen möchtest, ziehe die potentiellen Einnahmen in Betracht, welche dir das Testing einbringen könnte, und stufe die Tests dementsprechend ein. Es ist wichtig, jede Hypothese stückweise zu testen – ansonsten, weißt du nicht, welche Veränderung einen Unterschied ausgemacht hat.

Wichtige Dinge zum Testen:

• Die Überschrift. Du solltest eine starke, überzeugende und glaubwürdige Headline haben, welche das hauptsächliche Angebot fördert. Der legendäre Werbe-Guru David Ogilvy sagte einmal: „Im Durchschnitt lesen fünf Mal mehr Leute die Überschrift als den Text. Dies bedeutet, dass wenn du es nicht schaffst, das Produkt in deiner Überschrift zu verkaufen, hast du 80% deines Geldes verschwendet.“
• Seitenlayout und Navigation.
• Das Angebot. Was bekommen die Kunden für ihr Geld? (Wie ist es beschrieben und ausgelegt?)
• Die Größe deiner Bestellbuttons und die Formulierung deines Call To Action (z.B. „Trete jetzt bei und erhalte Zugriff auf XYZ“ vs. „Trete bei!“)
  Bei Software Produkten sollte der primäre Call To Action „Demo/Test“ sein, nicht „Bezahlen/Kauf“-Buttons. Das Vergrößern deiner Call To Action Buttons hilft normalerweise auch.
• Verschiedene Medien. Teste das Hinzufügen eines Videos, um deine Kernpunkte zu vermitteln.
• Radikale Veränderung. Manchmal möchte man zwei komplett verschiedene Ansätze
  ausprobieren und vergleichen.

Was du zum Testen nutzen solltest

Viele Unternehmer geben Geld für das Kaufen einer teuren Testing-Software aus, bevor sie überhaupt verstehen, wie man einen Conversion Rate Optimierungsprozess durchführt. Du musst nicht viel ausgeben.

• Google Content Experimente – Baue Google Analytics ein. Der Nachteil ist, dass es nicht Echtzeit ist und du immer zwei separate URLs für das Testing einrichten musst.
• Optimizely sagt es ist eine A/B Testing Software, die du tatsächlich nutzen wirst, während Visual Website Optimizer sagt, dass es die Einfachste ist. Die Preise sind sehr ähnlich (das letzte ist etwas billiger) und nicht unerreichbar für kleine Unternehmensbesitzer (aber nicht spottbillig.)

Es gibt keine Entschuldigung NICHT zu testen. Testen ist einfach, schnell und sogar… spaßig! Du kannst dein Bauchgefühl testen, stetig neue Dinge lernen und deine Kreativität trainieren.

Das Testen sollte niemals aufhören. Sobald du eine erfolgreiche Seite hast, versuche darauf aufzubauen und teste etwas Anderes.

 

Zunehmende positive Veränderungen führen zu erheblichem Wachstum.

Kreiere ein verlockendes und klares Wertangebot

Das Potential deiner Conversion Rate ist von deinem Wertangebot bestimmt, womit es der wichtigste Conversion Faktor wäre.

Was genau ist ein Wertangebot?

Es ist der primäre Grund, weswegen ein potentieller Kunde von dir kaufen sollte. Kunden wollen nicht nur wissen „Was habe ich davon?“, sondern auch „Warum sollte ich von dir kaufen?“

Wenn du nur 10 Worte hättest, um zu erklären, warum die Leute bei dir kaufen sollten, anstatt bei der Konkurrenz, was würdest du sagen? Viele Vermarkter versuchen die Ergebnisse zu verbessern, indem sie Seiten-Elemente verändern, wie die Schriftfarben- und Größen, Formen der Buttons, Bilder, Anreize und so weiter, doch der erste Schritt sollte eigentlich sein, den Fokus auf das Verstärken des Wertangebots zu legen.

Wenn deine Homepage oder die Produkt-Seite „Willkommen!“ sagen, oder nur den Namen deiner Firma oder des Produkts verzeichnen, dann kommt dein Angebot zu kurz. Bemerke, dass es einen Unterschied zwischen dem Wertangebot für deine Firma und dein Produkt gibt. Du musst beide ansprechen.

Was macht ein gutes Wertangebot aus?

• Es muss von den Angeboten deiner Konkurrenz differenziert werden.
• Du kannst einem Konkurrenten in jeder Dimension des Werts gleichkommen, außer einer. Du musst in mindestens einem Werte-Element hervorstechen (entscheidender Faktor für den Käufer.)

Ein Wertangebot zu gestalten, erfordert eine wesentliche Konzentration darauf, was an deiner Firma, ihren Produkten und Dienstleistungen einzigartig ist. Ein kräftiges und leistungsfähiges Wertangebot zu haben, reicht nicht aus; es muss effektiv rübergebracht werden, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Du musst dein Wertangebot verfeinern und weiterentwickeln, bevor du es in einem einzigen, unmittelbar glaubwürdigen Satz artikulieren kannst.

Wie hart du auch daran arbeitest, dein Wertangebot auszudrücken – du musst, um seine wahre Wirksamkeit herauszufinden, testen, wie es mit deinem idealen potenziellen Kunden mitschwingt.
Das Wertangebot zu optimieren, ist ein kontinuierlicher Prozess, welcher Identifizierung, Ausdruck verleihen, und Testen/ Messen beinhaltet. Nutze A/B Testing, um das durchzuführen.

Richte einen Verkaufstunnel / Sales-Funnel ein

Was deine Conversion Rate manchmal zerstören kann, ist, dass du zu schnell nach dem Verkauf (Anmeldung und sonstiges) fragst. Manche Leute sind vielleicht nur dabei die Texte „zu überfliegen“, psychologisch nicht bereit oder in Eile jetzt etwas zu kaufen.

Je teurer und/oder komplizierter das Produkt ist, desto mehr Zeit brauchen die Kunden, um sich dem zu verpflichten.

Wie ich vorhin bereits gesagt habe, bei Software-Produkten, kann das Anbieten einer Demo oder einer kostenlosen Testversion, anstatt nach einer Anmeldung oder Kauf zu fragen, eine deutliche Verbesserung bei deiner Conversion Rate erzielen. Aber in vielen Fällen, solltest du dich erst einmal bremsen und einen Verkaufstunnel einrichten, um Vertrauen aufzubauen, eine Bindung einzugehen und deine Expertise zu beweisen.

Tun wir mal so, als wäre dein Produkt ein Online-Kurs über DIY Haushaltsreparatur. So ungefähr, solltest du das angehen.

Was der Besucher möchte

• Über DIY Haushaltsreparatur erfahren und lernen

Was du möchtest

• Den Besucher dazu bringen, deinen Kurs zu kaufen

Wie man es macht

• Biete wertvolle, kostenlose Haushaltsreparatur Beratung auf deinem Blog, Videos, kostenlosen Berichten, Whitepapers an
• Werde ihr vertrauter Berater
• Gib ihnen verlockende Gründe, sich in deine E-Mail Liste einzuschreiben (im Gegenzug für nützliche Informationen)
• Stückchenweise kostenlosen Videocontent per E-Mail
• Leite sie an dein Sales Copy weiter, und frage nach einem Kauf

Manche Leute sagen, es braucht mindestens 7 Kontakte mit einem potentiellen Kunden, bevor er bereit ist, bei dir zu kaufen. Ich habe keine neue Recherche gesehen, um dies zu begründen, aber ich weiß, dass je tiefer und länger eine Bindung zu deinem potentiellen Kunden besteht, desto eher wird er von dir kaufen.

Also bremse dich etwas ab. Biete Werte und Ergebnisse im Voraus an, lange bevor du nach einem Kauf fragst. Nur erfasse ihre E-Mail-Adresse, damit du weiterhin mit ihnen in Kontakt stehst.

Unterlasse den Fach-Jargon

Klarheit übertrumpft Überzeugung, immer. Kürzlich bin ich über eine Seite gestoßen, mit dem folgenden Wertangebot:

„Einnahmegezielte Marketingautomatisierung & Verkaufswirksamkeitslösungen setzen Kollaboration durchgehend über den Einnahmezyklus frei.“

Was soll das bedeuten? Kannst du erklären, was sie tun und wie es dir etwas nützt? Nicht wirklich, oder?

Versuche nicht die Leute mit extravaganter, komplizierter Geschäftssprache zu locken – es funktioniert einfach nicht.

Du schreibst für Menschen, es sind Menschen die deine Seite lesen. Ein Marketing Director oder Einkaufsleiter ist auch nur ein Mensch. Schreibe nicht für Unternehmen, schreibe für Menschen.

Klarheit ist etwas, womit Vermarkter kontinuierlich kämpfen. Der beste Weg, um dein Marketing-Gerede auf deiner Seite neu zu formulieren, ist, dass du dir vorstellst, dass du dein Produkt deinem besten Freund erklärst. Wenn dort ein Satz steht, der nicht so klingt als würdest du ihm deinem besten Freund erzählen, formuliere ihn neu. So einfach ist das mit der Conversion Rate Optimierung. 😉

Sprich Einwände an

Immer wenn Leute dein Angebot lesen, wird es Reibung geben. Sie werden ein paar bewusste und unterbewusste Eiwände haben, zu dem, was du sagst und unentschlossen sein dein Angebot anzunehmen.

Bei persönlichen Verkäufen können wir diese Unentschlossenheiten mit Fragen aufdecken und die Bedenken sofort ansprechen – online ist das schon etwas schwieriger. Die Lösung ist, solche Einwände zu vermeiden, indem man alle möglichen Probleme in der Sales Copy sofort anspricht.

Schritt eins – erstelle eine Liste mit allen möglichen Einwänden und Unentschlossenheiten, welche dein potentieller Kunde vielleicht haben könnte.

Schritt zwei – füge eine Info zu deinem Sales Copy hinzu, um diese Bedenken auszulöschen oder zu mildern.
Die Liste kann Dinge beinhalten wie:

• Du verstehst mein Problem nicht (erkläre die Probleme die dein Produkt löst)
• Wieso sollte ich dir glauben? (zeige deine Referenzen, Erfahrung, Auszeichnungen etc.)
• Was ist, wenn es bei mir nicht funktioniert? (zeige Empfehlungsschreiben von verschiedenen Nutzern, denen dein Produkt etwas genützt hat)
• Das ist das Geld nicht wert, es gibt billigere Alternativen (erkläre deinen Preis, vergleiche dich mit der Konkurrenz, beweise den Wert, den dein Produkt anbietet)

…und so weiter. Es ist wichtig, dass deine Liste so lang wie möglich ist. Suche nach fortlaufendem Input, mache ein Nutzer Testing und frage deine Kunden, ob du verstehst, worüber sie sich Gedanken oder Sorgen machen würden.

Steigere Vertrauen

Sagen wir mal, du läufst auf der Straße und irgendein Typ kommt zu dir. „Hey, Willst du ein iPad2 kaufen? Nur 50€. Es ist brandneu.“ Würdest du es kaufen?

Du weißt, dass das Produkt gut ist. Du weißt, es wäre ein guter Deal. Aber du würdest es wahrscheinlich trotzdem nicht kaufen.
Warum? Weil du ihm nicht vertraust.

 

Verkaufsguru Zig Ziglar hat einmal gesagt, dass es nur 4 Gründe gibt, weswegen Leute nichts von dir kaufen wollen:

1. Kein Bedarf,
2. Kein Geld,
3. Keine Eile,
4. Kein Vertrauen.

Bei den ersten 3 Gründen können wir nicht viel dagegen tun, aber wir können Vertrauen aufbauen. Füge Vertrauenselemente zu deiner Website hinzu und du wirst sehen, dass sich deine Conversion verbessern wird.

Aber was bringt Leute dazu deiner Website zu vertrauen? Das Gute ist, dass das Stanford Persuasive Technology Lab dies über Jahre studiert und darauf eine Antwort hat. Hier ist eine Liste. Stelle sicher, dass deine Website folgende Inhalte enthält:

Mach es einfacher, die Richtigkeit der Informationen auf deiner Seite zu überprüfen

Du kannst Website-Glaubwürdigkeit aufbauen, indem du dir Unterstützung Dritter holst (Zitate, Referenzen, Artikel in bekannten Publikationen, Quellenmaterial) für die Informationen, welche du präsentierst, besonders, wenn du die Nachweise verlinkst.
Selbst wenn Leute diese Links nicht besuchen werden, hast du damit Vertrauen in dein Material gesetzt.

Zeige, dass eine richtige Organisation hinter deiner Seite steckt

 Hast du Experten in deinem Team? Seid ihr Mitarbeiter oder Dienstleister? Stelle sicher, ihren Berechtigungsnachweis anzugeben. Bist du mit einer respektierten Organisation verbunden? Stelle das klar. Im Gegenzug, verlinke keine Websites, welche nicht glaubwürdig sind. Deine Seite wird damit assoziiert werden und wird weniger glaubhaft.

Zeige, dass ehrliche und vertrauenswürdige Leute an deiner Seite stehen

Finde einen Weg ihre Vertrauenswürdigkeit durch Bilder oder Texte zu vermitteln. Poste Fotos von Mitarbeitern und Biographien, in denen es um Familie oder Hobbies geht.

Mache es einfach, dich erreichen zu können

 Ein einfacher Weg, um die Glaubwürdigkeit deiner Seite zu steigern, ist das du deine Kontaktinformationen klarmachst: Telefonnummer, Hausadresse und E-Mail-Adresse.

Designe deine Seite so, dass sie professionell aussieht (oder für ihren Zweck geeignet ist)

Leute bewerten eine Seite sehr schnell, basierend auf ihrem visuellen Design. Wenn du deine Seite designst, beachte dein Layout, Typographie, Bilder, Beständigkeit und mehr. Amateurhafte Websites zerstören Vertrauen, investiere in einen qualitativen Designer.

Mache deine Seite einfach nutzbar – und nützlich

Forschungen haben ergeben, dass Seiten Vertrauenspunkte erhalten, indem sie einfach zu bedienen und nützlich sind. Manche
Webseitenbetreiber vergessen die User, wenn sie sich um das Ego ihres Unternehmens sorgen oder versuchen die schillernden Dinge zu zeigen, die sie
mit ihrer Web Technologie tun können.

Aktualisiere den Content deiner Seite so oft wie möglich

Leute weisen mehr Vertrauen zu einer Seite auf, welche kürzlich aktualisiert oder rezensiert wurde. Falls du einen Blog oder einen News-Bereich hast, stelle sicher, dass sie regelmäßig aktualisiert werden. Nichts sagt „Außer Betrieb“ so sehr wie ein aufgegebener Blog.

Sei zurückhaltend mit Werbeinhalten (z.B. Werbeanzeigen, Angeboten)

Niemand mag Rummel, Pop ups und leuchtende Banner. Leute assoziieren das mit Betrug und Spam. Wenn möglich, vermeide es Werbeanzeigen auf deiner Seite zu haben. Fall es nicht anders geht, solltest du den gesponserten Content ganz klar von deinem unterscheiden. Sowie für Schreibstil, versuche klar, direkt und aufrichtig zu sein.

Vermeide jegliche Fehler, egal wie klein sie auch sein mögen

Rechtschreibfehler und nicht funktionierende Links schaden der Vertrauenswürdigkeit einer Seite mehr, als es sich die meisten Leute vorstellen können. Außerdem ist es wichtig, die Seite schnell und laufend zu lassen.

Mache es einfach, von dir zu kaufen

Dein Ziel sollte es sein, dass Geschäfte mit dir so einfach wie möglich zu machen sind. Deine Nutzer sollten nicht erst herausfinden müssen, wie man etwas kauft oder wo man klicken muss. Es sollte intuitiv und selbstverständlich sein. So wenig Klicks wie möglich und deine Conversion Rate steigt.

Könnte deine Oma innerhalb von 1-2 Minuten etwas von dir kaufen?

• Sage deinen Nutzern, was sie als nächstes tun sollen. Auf jeder Seite, solltest du deinen Nutzer in die Richtung der Handlung lotsen, von welcher du willst, dass sie etwas tun. Lasse den primären nächsten Schritt wichtiger aussehen, als andere Links.
• Gib deinen Nutzern nicht zu viele Optionen. The Paradox of Choice gibt an, je mehr Auswahlmöglichkeiten du deinen Nutzern gibst, desto einfacher ist es, einfach gar nicht auszuwählen. Auswahlen lähmen einen. Wenn du so viele Produkte hast, baue einen besseren Filter, sodass deine potentiellen Kunden das richtige für sie identifizieren können, ohne zu viel Zeit zu verbrauchen. Weniger Auswahl erhöht die Conversion Rate.
• Verlange von deinen Nutzern, so wenig Felder wie möglich auszufüllen. Je mehr Felder du in deiner Bestellung oder deinem Beitrittsformular hast, desto weniger Leute werden es ausfüllen. Füge die Option, sich per Facebook oder Google Account anzumelden, hinzu. Frage nicht nach etwas, was du nicht unbedingt wissen musst, um die Bestellung auszuführen.
• Zwinge die Nutzer nicht, sich anzumelden, um etwas kaufen zu können. Kennst du die Geschichte von dem 300 Millionen Dollar Button? Ich empfehle dir, sie zu lesen. Der eigentliche Punkt ist: Zwinge die Leute NICHT sich auf deiner Seite anzumelden, nur um etwas bestellen zu können. Lasse sie sich als Gast anmelden. Das wird einen riesigen Unterschied machen.
• Biete kostenlosen Versand an. Kostenloser Versand war der häufigste Grund für 82% des UK und 80% von US Konsumenten in einer Studie, durchgeführt von eConsultancy, und gibt Einzelhändlern, welche diese Option anbieten, einen klaren Vorteil über ihre Konkurrenz.

Kommuniziere Werte

Ein häufiger Fehler, den Unternehmer machen ist, dass sie nicht genug Informationen über die Produkte und Dienstleistungen, die sie verkaufen, bereitstellen.

Nehmen wir zum Beispiel mal einen Stuhl. Wenn ich ihn so beschreiben würde (wahre Fakten):

• Sitz und Lehne aus atmungsaktivem Pellicle Suspension Material, für langanhaltende Bequemlichkeit.
• Gewicht: 51 Pfund.
• Farbe: Klassiches Carbon Pellicle
• Volle 12-jährige Garantie vom Hersteller

Preis: 869€.

Würdest du, basierend auf meiner Auflistung von Informationen, 869€ für diesen Stuhl bezahlen?

Nein, das wäre doch lächerlich. Trotzdem, machen so viele Seiten genau das (glücklicherweise geben die Macher dieses Stuhls mehr Informationen preis.)

Der beste Weg um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen ist, so viel Informationen wie möglich hinzuzufügen. Seiten und Seiten und Seiten, Videos und Bilder. Es stimmt, dass sich 79% der Leute dies nicht alles durchlesen werden, aber 16% lesen alles! Diese 16% sind deine hauptsächliche Zielgruppe. Und bei denen wollen wir die Conversion Rate steigern.

Wenn jemand die gesamte Produktinformation durchliest, und immer noch nicht überzeugt ist, dann hast du ein Problem.

Aber falls jemand bereits nach ¼ überzeugt ist, dann können sie den Rest überspringen und den Kauf gleich betätigen. Bis zu 50% von potentiellen Verkaufen gehen verloren, aufgrund unzureichender Informationen, laut IDC, eines globalen Forschungsunternehmens.

 

Du musst genug Informationen bereitstellen, sodass sich der potentielle Kunde selbst davon überzeugen kann.

Füge Bilder, Videos und Rezensionen zu all deinen Produkten hinzu. Intelligente, neutrale und leistungsorientierte Sales Copys funktionieren am besten. Wirf einen Blick auf Amazon – sie schaffen es, eine Menge an Content, für die meisten Produkte, die sie verkaufen, zu kreieren, und sie verkaufen Millionen von Produkten.

Oh, und führe den Preis auf NACHDEM du den Wert vermittelt hast. Ansonsten, könnten die Leute, basierend auf dem Preis, viel zu voreilig urteilen, ohne gelesen zu haben, welche Werte es anbietet. Das steigert auch wieder die Conversion Rate. Erst den Mehrwert erklären und wenn der Kunde den bereits innerlich „gekauft“ hat, dann spielt der Preis zum Schluss nicht mehr so eine große Rolle.

Biete Beweise an

Egal, was du behauptest, du musst es mit Beweisen stützen. Die Menschen sind skeptisch und sie wollen Beweise sehen.

Also, welche Art von Beweisen kannst du anbieten?

• Kunden Empfehlungsschreiben. Menschen, welche dein Produkt genutzt haben, überprüfen deine Behauptungen. Es ist eine gute Idee Empfehlungsschreiben von Kunden zu nutzen, welche in einer schlimmeren Situation waren, als der gewöhnliche Kunde. Wenn sogar Leute mit schrecklichen Umständen ihre Ergebnisse erhalten haben, so können sie es auch!
• Wir haben alle schon einmal vorher und nachher Typen von Fallstudien gesehen. Sehr effektiv. Gute Steigerung der Conversion Rate.
• Die Ergebnisse von wissenschaftlichen Tests und Studien. Ich kenne ein Blockhaus- Produktionsunternehmen, welches gegen die Behauptungen angekämpft hat, dass Blockhäuser im Winter sehr viel an Wärme verlieren und zu teuer sind, um sie aufrecht zu erhalten. Sie haben eine selbstständige Studie von einer bekannten Universität in Auftrag gegeben. Die Studie fand heraus, dass Blockhäuser genauso Energieeffizient sind, wie jedes andere Gebäude. Nun kann der Hersteller auf diese Studie zurückgreifen, um seine Behauptung zu stützen.
• Rezensionen Dritter. Hat eine Fachzeitschrift oder ein Blog eine positive Rezension geschrieben? Stelle es zur Schaue und verlinke es.
• Social Proof. Wenn du Tausende von Kunden hast, dann mache es bekannt. Niemand möchte der einzige Trottel sein, der deinen Service nutzt. Wenn du Tausende von Leuten oder Unternehmen hast, die deinen Service nutzen, dann kann er ja gar nicht so schlecht sein!
• Zeige es! Nichts wirkt so gut, wie eine gute Demo, um zu beweisen, was das Produkt kann und tut. Nutze Videos, welche dein Produkt in Aktion präsentieren. Das wird misstrauische Kunden überzeugen und die Conversion Rate verbessern.

Überarbeite alle deine Behauptungen, welche du in deiner Verkaufsseite machst und versuche einige Beweise hinzuzufügen.

Entferne Ablenkungen

Du möchtest, dass Leute sich auf eine einzige Handlung fokussieren und davon nicht abgelenkt werden.

Gibt es Elemente auf deiner Seite, welche den Besucher von deinem Ziel ablenken könnten?

Je mehr visuelle Beiträge und Handlungsoptionen dein Besucher verarbeiten muss, desto weniger wird er eine Conversion Entscheidung treffen. Minimieren von Ablenkungen, sowieso unnötige Produktoptionen, Links oder belanglose Informationen, wird deine Conversion Rate steigern.

Entferne oder minimiere alles, was auf deinen Landing – oder Product Pages nicht relevant für den Handlungsaufruf vom Nutzer ist.

• Entferne oder verkleinere das Menü.
• Werde Sidebars oder große Header los.
• Irrelevante (Stock) Bilder sollten entfernt werden.

Frage dich selbst, ob es noch etwas gibt, was du von der Seite entfernen könntest, etwas was NICHT zu deiner Conversion Rate beiträgt.

Vergleiche dich mit der Konkurrenz, bevor es deine Kunden tun

Jedes Produkt oder jede Dienstleistung hat ihre Konkurrenz – direkt und indirekt. Forschungen haben klar ergeben, dass Menschen ihre Hausaufgaben machen und Produkte unter Konkurrenten vergleichen, bevor sie bestellen. Es passiert eher selten, dass jemand dein Produkt kaufen wird, ohne vorher deine Konkurrenzen zu überprüfen.

Unter Einbeziehung davon, nutze es – vergleiche deine Produkte mit konkurrierenden Produkten, bevor es Nutzer tun.

Menschen sind faul. Viel öfter noch, vergleichen Leute Dinge, ohne darüber nachzudenken – sie schauen sich bloß dein Preis und die hauptsächlichen Funktionen an. Zum Beispiel, beim Aussuchen eines Web-Host, schauen sie auf den Serverplatz, monatliche Miete und das war es schon. Du, als ein Experte auf deinem Gebiet, weißt von vielen anderen Dingen, die zusätzlich berücksichtigt werden sollten.

Wenn du es bist, der den Vergleich macht, dann kannst du Dinge aufzeigen, welche dein größter Vorteil ist, welche die anderen Alternativen nicht haben. Falls dein Produkt sehr viel teurer als das deiner Konkurrenz ist, dann hast du auch eine Chance zu erklären warum.

Was ist wenn deine Konkurrenz, dies bereits tut?

Stell dir vor, dass dein Konkurrent euren Service öffentlich vergleicht und es so aussehen lässt, als ob sein Produkt das Bessere ist, und du stellst keinerlei Informationen zur Verfügung, wieso dein Produkt besser ist?  Eine große Anzahl von Menschen wird das Konkurrenzangebot wählen.

Ein weiterer Vorteil ist das Hinzufügen von Produkt-Vergleichsseiten auf deine Seite, damit du die Leute davon abhalten kannst, deine Seite zu verlassen. Sie können den Vergleich direkt auf deiner Seite machen, warum sollten sie sie verlassen? Es wird nicht alle auf deiner Seite behalten können, aber du wirst definitiv eine ordentliche Portion an Besuchern bekommen und deine Conversion Rate steigern.

Wie macht man die Vergleiche?

Dies kommt auf dein Produkt an. Wenn es ein reines Spezifikationsbasiertes Produkt ist, sagen wir mal ein Laptop, dann kannst du die Spezifikationen (Akkulaufzeit, Speicherplatz, RAM usw.) auf eine traditionelle Weise vergleichen. Falls dein Produkt komplexer ist, nutze einen anschaulicheren Vergleich.

Wenn manche Spezifikationen schlechter, als die der Konkurrenz sind, dann weise darauf hin, dass dein Support viel besser, du persönliche Beratung anbietest oder dass dein Produkt umweltfreundlicher ist oder ähnliches. Ebenso, ist das Anerkennen von Mängeln eine gute Sache – es macht das restliche Angebot viel glaubhafter.

Der traditionelle Weg ist das Benutzen von Tabellen wie dieser, aber du kannst dir wahrscheinlich noch viel kreativere Möglichkeiten einfallen lassen. Vergleiche erhöhe deine Conversion Rate, weil du die Vergleichskriterien bestimmen kannst.

 

Reduziere oder entferne Risiken

Immer wenn ein Geschäft stattfindet, gibt es Risiken. Normalerweise lässt der Verkäufer den Käufer die Risiken tragen. Wenn das Risiko zu groß erscheint, findet der Kauf gar nicht statt.

Biete Garantien an, um die erkannten Risiken zu reduzieren oder zu eliminieren, welche dein potentieller Kunde haben könnte. Hier sind ein paar Beispiele der besten Garantien:

• Hyundai und Amerikas beste Gewährleistung: Hyundai kämpfte jahrelang mit dem Ruf, dass sie schlechte Autos herstellen, die schnell kaputtgehen. Also haben sie eine 10-jährige Garantie eingeleitet – welche sowas sagt wie: „wie können wir schlechte Autos machen, wenn sie so eine lange Garantie haben?“ Heute ist Hyundai der neue Lexus.
• Der pünktliche Klempner. Klempner sind für ihr Zuspätkommen bekannt. Um gegen dieses Vorurteil anzukämpfen, haben sie sich selbst als „Die pünktlichen Klempner“ bezeichnet und werden dir jede Minute bezahlen, die sie zu spät kommen. Wenn sie bereit sind sowas zu tun, dann werden sie wahrscheinlich auch nicht spät sein, nicht wahr? Garantien entfernen das Risiko.
• Pizza wird in 30 Minuten geliefert, ansonsten ist sie kostenlos. Wenn du eine Pizza bestellt, ist die Lieferzeit immer ein Anliegen. Mit einer Garantie wie dieser, ist diese Sorge sofort beseitigt.
• Wir werden dir nicht nur dein Geld zurückgeben, sondern dich auch entschädigen.
  Dies ist die überzeugendste Garantie – eine Schmerzentschädigung.

30-Tage-Geld-zurück-Garantien sind sowas wie der industrielle Standard und du solltest definitiv nicht weniger anbieten. Versuche es noch besser zu machen.

A/B testet verschiedene Garantien, finde heraus, was am besten funktioniert.

 

Füge einen Anreiz hinzu, um Sofort-Maßnahmen zu ergreifen

Gibt es Anzeichen, dass du Sofort-Maßnahmen ergreifen musst? Der Ton der Präsentation, Angebote und Deadlines können Dringlichkeit und Eile beeinflussen. Ich wette, du hast auch schon einmal solche dringlichen Benachrichtigungen bekommen.

Für manche mag es offensichtlich sein und manche werden denken, dass so etwas überhaupt nicht funktionieren kann, aber das tut es und sogar sehr gut. Nichts erschafft Eile so sehr wie Knappheit.

Es gibt 2 Arten von Knappheit, welche du erschaffen kannst:

• Anzahlbedingte Knappheit (2 Sitze für diesen Preis übrig)
• Zeitbedingte Knappheit (letzter Tag um zu kaufen)

Wenn der Vorrat von deinem Produkt endlos ist, kannst du zeitbedingte Bonusse aufstellen, ein kostenloses Geschenk, für die ersten X Käufer oder ob sie den Kauf innerhalb eines bestimmten Zeitraums abschließen.

Ratschlag: der Grund für die Knappheit muss authentisch sein. Lüge deine Kunden nicht an, niemals. Wenn es eine vorgetäuschte Knappheit ist, werden die Leute das wissen und deine Vertrauenswürdigkeit sinkt. Das ist es nicht wert.

Dich hat das Thema neugierig gemacht und du willst das gern für dein Online-Business nutzen? Dann meld dich jetzt und schick mir deine Anfrage. Ich melde mich persönlich bei dir. Versprochen.