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6 Taktiken für ein besseres B2B-Marketing

Das B2B-Marketing stellt andere und oftmals höhere Anforderungen an das Unternehmen als das B2C-Marketing. Das hat verschiedene Gründe: Einerseits sind hier die Verkaufszyklen schlichtweg länger, andererseits sind Entscheidungsprozesse komplizierter sowie mit mehreren verschiedenen Personen verknüpft. Das Vertrauen spielt dabei eine wichtige Rolle. Mit welcher Taktik gelingt es also, dieses Ver...

Das B2B-Marketing stellt andere und oftmals höhere Anforderungen an das Unternehmen als das B2C-Marketing. Das hat verschiedene Gründe: Einerseits sind hier die Verkaufszyklen schlichtweg länger, andererseits sind Entscheidungsprozesse komplizierter sowie mit mehreren verschiedenen Personen verknüpft. Das Vertrauen spielt dabei eine wichtige Rolle. Mit welcher Taktik gelingt es also, dieses Vertrauen der Entscheidungsträger zu gewinnen und somit das B2B-Marketing erfolgreicher zu gestalten?

Taktik 1: Newsletter

Auch das B2B-Marketing spielt sich heutzutage zum Großteil digital ab. Gerade in diesem Bereich befindet sich die Marketinglandschaft aktuell aber bekanntlich in einem stetigen Wandel. Immer wieder gibt es neue technologische Möglichkeiten oder kreative Ideen, um die Zielgruppe anzusprechen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Dennoch halten sich einige Klassiker des Online-Marketings hartnäckig und so spielt auch der gute, alte Newsletter im B2B-Marketing nach wie vor eine tragende Rolle.

Zwar ist es ungemein schwerer, einen B2B-Kunden zur Anmeldung für den Newsletter zu bewegen als einen Kunden im B2C-Segement, dennoch gibt es auch hier einige Möglichkeiten zur Leadgenerierung: Dazu gehören zum Beispiel die eigene Webseite, soziale Netzwerke oder spezielle Landingpages. Wurde diese Hürde erst einmal überwunden, kann der Newsletter als optimales Instrument zur Kundengewinnung und -bindung fungieren.

Damit der Newsletter diese Aufgabe aber auch erfüllen kann, müssen mehrere Faktoren beachtet werden. Einerseits muss er Professionalität ausstrahlen. Es gilt beispielsweise, auf eine deutsche sowie vertrauenswürdige Software zu setzen, welche die Bestimmungen zu Datenschutz und Datensicherheit erfüllt, relevante Funktionaliäten besitzt und die Kosten passen. Andererseits müssen natürlich auch die Inhalte überzeugen. Wer diesen Spagat meistert, hat mit dem Newsletter als Klassiker im digitalen Marketing ein mächtiges Werkzeug an der Hand.

Taktik 2: Webinare

B2B-Marketing

Solche Klassiker helfen dabei, das eigene B2B-Marketing auf stabile Grundsäulen zu stellen. Trotzdem reicht es heutzutage längst nicht mehr aus, nur auf alteingesessene Strategien wie eben den Newsletter oder einen Blog zu setzen. Wer sich nicht zusätzlich etwas Kreativeres einfallen lässt, wird schnell von der Konkurrenz überholt. Tatsächlich kam eine Studie von Livestream.com in Kooperation mit dem New York Magazine zu dem Ergebnis, dass mehr als 80 Prozent der User lieber Videos beziehungsweise Live-Videos ansehen, als einen Blogpost zu lesen.

Solche Videos in allen Variationen sind daher ein wirksames Mittel, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu generieren. Gerade im B2B-Bereich bieten sich dafür Webinare perfekt an. Sie dienen schließlich der Wissensvermittlung und sind daher für fachspezifische Zielgruppen höchst interessant.

Die optimale Gelegenheit also, sich selbst als Spezialisten zu einem gewissen Thema oder einer Branche zu positionieren und zugleich Leads zu generieren. Durch Videos können Menschen zudem viel schneller und besser auf der emotionalen Ebene erreicht werden. Jene Ebene also, welche für die so wichtige Vertrauensbildung essentiell ist, wie eingangs erwähnt.

Alternativ oder zusätzlich können natürlich auch andere Arten von Live-Videos zum Einsatz kommen. Beispielsweise erfreuen sich entsprechende Funktionen in den sozialen Netzwerken wie Facebook oder Instagram zunehmender Beliebtheit. Sie kassieren deutlich mehr Klicks und Kommentare als „normale“ Videos. Allerdings müssen die Inhalte entsprechend interessant sein. Auch dabei gilt es, kreativ zu werden.

Taktik 3: Influencer

Der Bereich Social Media bietet aber noch deutlich mehr Möglichkeiten für das B2B-Marketing. Facebook & Co sind mittlerweile zu einer Spielwiese für Influencer geworden, welche als Werbefiguren das klassische Testimonial ablösen und für die Unternehmen zunehmend an Wert gewinnen. Allerdings finden sie bislang vor allem im B2C-Marketing Einsatz. Was viele Marketer also noch nicht wissen, ist, dass Influencer-Marketing auch im B2B-Bereich wirkungsvoll sein kann.

Es macht zwar im B2B-Marketing-Mix eher einen kleinen Teil aus, jedoch können die Influencer eine große Wirkung im Sinne der Vertrauensbildung entfalten. Auf gut Deutsch: Wer passende Influencer auswählt, kann dadurch neue Kunden generieren und davon überzeugen, dass der eigene Service beziehungsweise das eigene Produkt eine Investition wert ist.

Damit das funktioniert, kommt es auf die Auswahl des „richtigen“  Meinungsbildners an. Dabei gibt es keine goldene Regel, sondern je nach Branche, Produkt, Zielgruppe & Co bieten sich verschiedene Influencer an. Hauptsache, er genießt bei der Zielgruppe ein positives Image sowie eine hohe Vertrauenswürdigkeit.

Taktik 4: Empfehlungsmarketing

B2B-Marketing

Solche Empfehlungen funktionieren aber nicht nur mittels Influencer, sondern natürlich auch über das klassische Empfehlungsmarketing. Die besten Werbeträger dafür sind die eigenen Mitarbeiter, schließlich sind sie die Köpfe und Herzen hinter den angebotenen Produkten oder Services. Dieses Empfehlungsmarketing setzt auf mehreren Ebenen an: Erst einmal braucht es zufriedene Mitarbeiter.

Das wiederum erhöht die Mitarbeiterbindung und verringert somit die Fluktuation. Gerade in Zeiten des zunehmenden Fachkräftemangels dienen solche Maßnahmen also zugleich dem Employer Branding. Zufriedene Mitarbeiter, welche öffentlich hinter dem Unternehmen stehen und es voller Überzeugung empfehlen, sind also optimale Werbeträger, sowohl gegenüber potenziellen Bewerbern als auch im B2B-Bereich.

Was es dafür braucht? Die Mitarbeiter werden nicht im gewünschten Ausmaß von selbst in die Öffentlichkeit treten und Empfehlungen über soziale Netzwerke oder andere Kanäle aussprechen. Gezwungen werden können und sollten sie auch nicht. Stattdessen empfiehlt sich ein spezielles Mitarbeiter-Empfehlungsprogramm. Hierbei können beispielsweise Incentives zum Einsatz kommen. Je mehr Mitarbeiter daran teilnehmen, umso wirksamer ist die Werbebotschaft und desto besser dient das Empfehlungsmarketing auch der Bildung eines „vertrauenswürdigen“ Images.

Taktik 5: Fallstudien

Mehr als im B2C-Bereich, entscheiden Kunden im B2B-Sektor mit dem Kopf. Zwar spielen Emotionen oder das Bauchgefühl auch hier eine größere Rolle als viele Menschen annehmen würden. Dennoch basieren Geschäftsentscheidungen hauptsächlich auf Daten, Fakten und Zahlen.

Dementsprechend sinnvoll ist es, der Zielgruppe diese Zahlen auf dem Silbertablett zu servieren. Entsprechende Fallstudien können also das Vertrauen der Zielgruppe deutlich erhöhen und die Kaufentscheidung somit positiv beeinflussen.

Kundenrezensionen können und sollten in solche Fallstudien einfließen. Verifizierte Kundenbewertungen haben einen hohen Trustwert und sind zugleich mit einem Minimum an Aufwand und Kosten zu generieren.

Der erste Schritt zum Empfehlungsmarketing via Fallstudien und Kundenbewertungen liegt also in der Implementierung eines entsprechenden Bewertungssystems. Das ist zugleich ein wichtiges Mittel, um seine Produkte, Dienstleistungen, Services & Co stetig zu verbessern. Mit dieser Strategie können demnach sprichwörtlich mehrere Fliegen mit einer Klappe geschlagen werden.

Taktik 6: Content

B2B-Marketing

„Content is King“. Dieser Aussage würden viele Online-Marketer nicht nur im B2B-Bereich zustimmen. Die Inhalte sind schließlich das, was das Internet zum Leben erweckt. Seien es Texte, Bilder oder Videos: Hochwertiger Content ist nach wie vor das mächtigste Mittel, um die Aufmerksamkeit sowie das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen.

Bleibt nur noch die Frage nach dem „Wie“? Dabei lautet das Stichwort: Storytelling. Geschichten machen aufmerksam und können Menschen auf einer emotionalen Ebene erreichen. Sie können Vertrauen bilden, zu Aktionen bewegen, im Gedächtnis bleiben und zu (Kauf-) Entscheidungen anreizen.

Im B2B-Bereich werden dafür gerne Videos eingesetzt, welche die Menschen hinter der Marke zeigen und diese somit greifbarer für potenzielle Kunden machen. Je besser sich die Zielgruppe mit der Botschaft identifizieren kann, desto mehr Vertrauen wird sie fassen und sich mit größerer Wahrscheinlichkeit für eine Zusammenarbeit entscheiden.

Das Storytelling wird daher weniger für das Marketing einzelner Produkte oder Dienstleistungen eingesetzt. Stattdessen dient es eher dem Markenaufbau im Gesamten.

Fazit zu den B2B-Marketing Taktiken

Die Beispiele machen deutlich, dass das Thema B2B-Marketing komplex ist und eine erfolgreiche Strategie auf einem Mix mehrerer Taktiken beruht. Diese müssen ineinandergreifen wie Zahnräder eines Uhrwerks und können jeweils einen unterschiedlichen Zweck erfüllen oder verschiedene Zielgruppen erreichen.

Der erste Schritt besteht also darin, die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele des eigenen B2B-Marketings zu definieren. Dann ist der zweite Schritt oft gar nicht mehr so schwierig, das passende Instrument zu finden. Am erfolgreichsten ist dabei in der Regel eine Mischung aus klassischen Maßnahmen wie dem Newsletter sowie innovativen Ideen wie Live-Videos oder Fallstudien, welche auf Kundenbewertungen basieren.

 

 

Bildquellen

Titelbild: fotolia.com © REDPIXEL #247320461

Bild 2: fotolia.com © fizkes #169161918

Bild 3: fotolia.com © Photographee.eu #193391141

und Bild 4: fotolia.com © Syda Productions #270002953

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